Compañía vitivinícola Valley

La compañía vitivinícola Valley

La compañía Valley, una empresa dedicada al vino fundada en el 1933, ha tenido un gran número de problemas durante el transcurso de su historia que ha ido resolviendo a medida que se les ha ido presentando cada dificultad.

Uno de los primeros problemas que se pudo identificar fue el exceso de rotación de las fuerzas de venta ya que no más de un representante tenía una experiencia superior a dos años. Este era un problema al que dedicaron una atención inmediata. Pat Waller (gerente de ventas) sabía que si reducía la rotación, la rentabilidad de la vitivinícola Valley y de la división de San Francisco mejoraría, al igual que las ventas.

La empresa Valley no tiene una campaña de Marketing competente ya que ni siquiera aparece la etiqueta de la marca en el embotellado del vino. Esto no llega a ser un grave problema porque muchas empresas de la rama utilizan el mismo método de embotellado.

Los representantes de Valley, que trabajan en la calle, visitan a los mayoristas de vino y licores que no pertenecen a lo compañía por todos los Estados Unidos y se organizan en tres grupos diferentes los cuales van a diferente tipos de locales como es el caso de bares, restaurantes y cadena de tiendas. Esta organización ha tenido muchísimos cambios a lo largo del tiempo.

Carl Roman (director de la fuerza de ventas), llevó a cabo dos grandes cambios o soluciones en la organización de la empresa. En el 2007, modificó y creó una división de líneas de productos y seguidamente realizó otra modificación que reflejaba la importancia de los clientes principales que se clasificaron como cuentas importantes.

El desempeño de las ventas en las cadenas de tiendas de la zona de San Francisco era un hecho que preocupaba al director de la fuerza de ventas. Por lo tanto, Valley se movió para solucionar este problema y compró la cadena distribuidora de San Francisco para que sus representantes se multiplicaran por cuatro.

La filosofía de “empuje” que tienen los representantes de ventas de esta compañía, que consiste en una mentalidad demasiado competente que les lleva a esconder cajas y demás objetos con tal de tener más cabida de producción, ha llevado a que la competencia de este sector y la propia empresa pierda los nervios y pueda suponer un grave problema para Valley si mueven ficha para dar a la luz estos sucesos. Problema que intentó solucionar la compañía teniendo pequeñas reuniones con cada uno de los representantes para concienciar y sacar pistas.

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