Comportamiento Del Consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Este es definido según Shiffman y Kanuk (2005), como el comportamiento que los consumidores manifiestan al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, necesarios para satisfacer sus necesidades basándose también en cómo estos tomas sus decisiones para gastar sus recursos disponibles en cuanto a su: Tiempo, Dinero y Esfuerzo.

¿Y por qué es importancia que los administradores o mercado logos de una empresa se hagan estos cuestionamientos a la hora de analizar el mercado que desean conquistar?

Porque es necesario que sepan todo lo que sea posible sobre los consumidores: lo que desean, lo que piensan, como trabajan, como pasan su tiempo libre, entre cosas. Para poder comprender las influencias que afectan sus decisiones de compra y la manera en que las toman, pues estas afectan la demanda de materias primas básicas, el transporte, la producción, tipos de servicios bancarios, la contratación del personal y todo un despliegue de recursos que puede representar el éxito en una industrias y el fracaso para otras.

CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR

El termino comportamiento del consumidor Shiffman y Kanuk (2005), describen dos tipos distintos de entidades: el consumidor personal y el consumidor organizacional.

El consumidor Personal

- Compra productos y servicios.

- Son para consumo propio, para uso de su familia o como obsequio para su amigo.

- Se consideran para las empresas como usuarios finales o consumidores últimos

El consumidor Organizacional

- Compran productos, equipos y servicios para mantener en marcha sus organizaciones-

- Incluye Empresas con propósitos de lucro o sin ellos.

- Dependencias Gubernamentales: Locales, Estatales y Nacionales.

- Instituciones: Escuelas, Hospitales y Prisiones.

A pesar de la importancia de estas dos categorías de consumidores y sus características, generalmente en los libros de texto se enfocan al estudio del consumidor final, pues es quizá el más penetrante de todos los tipos del consumidor, porque implica a todos los individuos, d todas las edades y antecedentes, ya sea en el rol de comprador o en el de usuario, o en ambos roles.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

José A. Sahui, Premio Nacional de Investigación del COLPARMEX (2008), expone que en la actualidad, es un error pregonar precipitadamente el fin de la sociedad de consumo, cuando está claro que el proceso de personalización de la conducta de los consumidores no ha dejado de crecer.

La recesión creciente, la crisis energética y la conciencia ecológica no anuncian el fin de la era del consumo, ya que estamos destinados a consumidor, aunque sea de manera distinta, cada vez más productos y servicios.

En esta sociedad posmoderna es indudable que algunos mercadologos conspiran para cortar la vida útil de sus productos, a fin de garantizar ganancias posteriores. Y es también indudable que muchos de los cambios de productos, a los que ya se están acostumbrados los consumidores de todo el mundo, no son tecnológicamente sustanciales.

Así, pues, es verdad que la conducta del consumidor se encuentra a veces atrapada en una maniobra cuidadosamente preparada: un antiguo producto cuya muerte ha sido de liberalmente acelerada por el fabricado y la publicidad, y la simultanea aparición de un “nuevo modelo mejorado”, que se anuncia como un don celestial de la más reciente tecnología.

Sin embargo, estas razones no pueden, por si solas, explicar la enorme importancia que el consumo ha adquirido en nuestras vidas. Frases tan comunes como: “Compro, luego existo” – título, por cierto, de una novela de la escritora mexicana Guadalupe Loaeza- Y “Tírese después de usado” se han vuelto parte integrante de todo este proceso acelerado que conforma actualmente a la sociedad.

Está claro que el consumo se produce con o sin uso de la mercadotecnia. En lo que respecta a las diferentes variantes del consumo de productos y servicios, este puede darse debido a tres circunstancias:

1.- Cuando el producto que usamos en la actualidad se deteriora, hasta el punto de no poder seguir cumpliendo la función para la que fue hecho.- es un consumo debido a la necesidad.

2.- El consumo ocurre también cuando un nuevo producto entra en escena para realizar con mayor eficacia las mismas funciones del producto antiguo.- es un consumo debido a una mejora tecnológica.

3.- Por último, el consumo se produce también cuando cambian las necesidades del consumidor, es decir, cuando las funciones que va a satisfacer el producto se ven alteradas o han sido rebasadas.

Las necesidades de los consumidores no son fáciles de definir como suponen, muchas veces, los críticos de la mercadotecnia. Y es que cualquier objeto, ya sea un corche o un abridor de latas, puede ser analizado desde muchos puntos de vista.

Un coche, por ejemplo, es algo más que un medio de transporte. Es una expresión de la personalidad de su usuario, un símbolo de posición social, una fuente de satisfacción del gusto por la velocidad, un generador de numerosos y variados estímulos sensoriales: táctiles, olfatorios, visuales, etc.

La satisfacción que, gracias a estos factores, obtiene el consumidor pueden, según su sentido de los valores, superar la procedía por un mayor consumo de gasolina o por una mayor potencia de arranque.

La idea tradicional de que cada producto satisface una sola necesidad fácilmente definible, se estrella contra todo lo que sabemos acerca de la psicología humana y sobre el papel de los valores y conductas socioculturales tienen la forma de decisiones, así como en el propio sentido común.

Con lo anterior, queremos señalar que todos los productos son multifuncionales, es decir, que nunca consumimos un producto por sí mismo o por su valor de uso, sino en razón de su “valor de cambio”, o sea, en razón del prestigio, del estatus y del rango social que confiere.

Por encima de la satisfacción espontanea de las necesidades, hay que reconocer en el consumo un instrumento de jerarquía social y en los objetos, como bien señala Gilles Lipovetsky (1991), “exponentes de clase, significantes y discriminadores que funcionan como signos de movilidad y aspiración social”.

A menudo, incluso sin tener una idea clara de las necesidades que quieren satisfacer, los consumidores tienen la caga impresión de que quieren un cambio de producto. La mercadotecnia, por medio de la publicad, fomenta y capitaliza este sentimiento, pero difícilmente se le puede acusar de hacerlo creado por si sola.

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