Comportamiento No Verbal, Calibración y Sincronización en las Negociaciones.

Comportamiento No Verbal, Calibración y Sincronización en las Negociaciones

Piero Olórtegui Celis

En las diversas áreas del entorno empresarial, profesional así como del ámbito personal, estamos frecuentemente interactuando con individuos o conjunto de individuos con los que puede darse un mayor o menor grado de intereses y posiciones encontradas. La resolución del conflicto viene por la negociación de ambas partes. Así tenemos que las negociaciones se han vuelto parte de nuestra rutina en todos los frentes y asiduamente nos vemos inmersos en una negociación en tanto que nuestros intereses ingresan en conflictos con los intereses de terceros y nos vemos forzados a encarar estos escenarios con instrumentos idóneos para lograr negociaciones fructíferas. Es en este sentido, que el presente ensayo busca destacar uno de estos instrumentos de gran importancia a la hora de hablar del tema como es el uso de la conducta no verbal y como lo dice Fernando de Manuel Dasí, la conducta no verbal engloba no solo la voz, su ritmo, pausas, etc., con que las pronunciamos, sino también, la expresión de nuestro rostro, posturas y cualquier otra manifestación que proviene de nuestro cuerpo. En efecto, tenemos puntos que las palabras pueden ocultar, pero la conducta no verbal las puede poner de manifiesto sacando a la luz cosas encubiertas y por ende ser desventaja en el proceso de las negociaciones.

Cohen (1990), la negociación es un campo de conocimiento y acciones para alcanzar lo que queremos lograr en la vida, es una manera de dar respuesta al cómo. Saber de negociación es lo que le permitirá a algunos saber mejor como conseguir lo que se desea. Ahora la comunicación es vital para el bienestar personal, nos ayuda a sobreponernos a escenarios complicados, solucionar conflictos, manifestar sentimientos, proteger nuestros intereses, evadir malas interpretaciones, etc. Así mismo la comunicación puede dividirse en dos grandes grupos: la comunicación verbal y la comunicación no verbal (Olascoaga, 2012).

En este sentido Dasí & Vilanova (2015), menciona que la comunicación no verbal es inconsciente, por lo que no miente jamás, este aspecto confiere al negociador observador, una cantidad de información que le facilita el conocimiento del estado de animo de su interlocutor, a la vez que permite contrastar dicha información con la que aquél le ofrece con su mensaje verbal, detectando así las incongruencias que podrán ser muestra de falsedades o, al menos, de falta de convencimiento por parte de la persona que se expresa de tal manera. De esta manera se destaca la relevancia del comportamiento no verbal en el desarrollo de las negociaciones, y sin tener un dato estadístico exacto, se puede afirmar que la información que engloba la conducta no verbal es ampliamente superior a la verbal. Así mismo, esta es también más precisa y fiable que la verbal. También es cierto que podemos forzar algunos gestos para dar falsas apariencias de sinceridad, dolor o cualquier sentimiento, sin embargo aunque se adiestre para adoptar posturas brazos abiertos, palmas arriba u otro gesto de sinceridad, si se está mintiendo, sin duda su tono muscular facial, su mirada, sonrisa o algún otro detalle lo delatara frente al observador hábil.

Atonal (2010), indica que el lenguaje corporal ha sido estudiado por la Psicología y la Sociología durante un largo tiempo, a través de las manifestaciones corporales se puede delatar un sin número de sentimientos que no se logran decir mediante las palabras, es por ello que durante una conversación ordinaria se pueden distinguir diversos movimientos corporales de nuestros interlocutores. En este contexto la Psicología define al lenguaje corporal como la más espontánea expresión de nuestros pensamientos por medio de nuestros gestos, mirada, movimientos, postura y apariencia señalando estados de ánimo, amor, disgusto, nerviosismo, etc. A la vez el autor señala como uno de los factores claves en las negociaciones es el análisis de la conducta no verbal que surge en el proceso de una negociación, en tanto que es la única fuente de información que se tienen del contrincante.

Según Olascoaga (2012), señala que en una investigación realizada en 1971 por el psicólogo social y profesor Albert Mehrabian de la Universidad de los Ángeles (UCLA), y en el cual se fundamentó en el poder relativo de los mensajes verbales y no verbales en encuentros face to face, evidenció que había tres elementos en cualquier mensaje comunicativo: lenguaje corporal, voz y palabras. Mehrabian creó el modelo 55,38 y 7, el cual indica que: (a) el 55% del significado de cualquier mensaje deriva del lenguaje no verbal: gestos, postura, expresión facial, (b) el 38% del significado emerge del elemento no verbal del discurso, en otras palabras, el modo en que se dicen las palabras: tono, velocidad e inflexión, (c) El 7% del significado surge de las palabras en concreto: el contenido. Como conclusión del estudio, el 93% del éxito de la comprensión del mensaje está determinado por el comportamiento no verbal y el paralenguaje. La comunicación tiene su vía de acceso en nuestro interlocutor por intermedio de sus sentidos. No existe otra forma de comunicar, no obstante, no todos hacen uso de sus sentidos con la misma prioridad.

Si queremos establecer comparaciones se llega a determinar que la diferencia entre una comunicación efectiva y otra inefectiva puede deberse a la manera como los bandos involucradas gestionan los elementos relacionados con las diferencias de percepción, en tanto a que los individuos se percatan de los fenómenos en función de sus conocimientos y experiencias. Así mismo, las reacciones emocionales como la ira, el odio, el amor y el miedo, u otros inciden en la forma como comprenden las cosas. Por otro lado, los mensajes enviados y recibidos están condicionados a las influencias de elementos no verbales como los movimientos corporales, la ropa, la postura, los gestos, los movimientos de los ojos y el contacto corporal. El otro factor preponderante es la confianza o desconfianza en el mensaje, debido al grado de credibilidad que se tenga con respecto al emisor (Parra, Rojas & Arapé, 2008).

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