Comportamiento del consumidor, Ventaja competitiva e Investigación de mercado

Comportamiento del consumidor, Ventaja competitiva e Investigación de mercado.

1. Comportamiento del consumidor

El consumidor se ve afectado por el entorno que lo rodea, el cual se compone de factores culturales y sociales que ejercen influencia sobre su comportamiento e igualmente posee condiciones personales propias y procesos psicológicos, que finalmente determinan su conducta.

1.1 Factores Culturales

La cultura corresponde al conjunto de valores, normas y  comportamientos que constituye la respuesta distintiva de un grupo social a la problemática de su entorno. En ese sentido, la cultura tiene como tal los siguientes aspectos:

• Es global: Engloba todos los aspectos característicos para una vida en sociedad.
• Es trasmisible: Pasa de una generación a otra a través de la familia, la escuela y los medios masivos.
• Es compartida: Porque los individuos miembros de una sociedad comparten valores, normas y comportamientos comunes que responden al entorno.
• Es evolutiva: Porque se va adaptando a la dinámica de la evolución del mundo.

Subcultura: Corresponde a grupos de personas que tiene en común sistemas de valores propios. Estas se dan por regiones geográficas, religiones y etnias, también por experiencias situaciones y vivencias comunes.

Clases sociales: estas son divisiones de la sociedad de carácter permanente, que se distinguen por poseer valores y conductas compartidas por sus miembros. Se establece por criterios como ocupación, ingresos, nivel de educación, costumbres, ritos, símbolos y lenguaje propio o jerga. Posee cinco (5) características:

• Están conformada por un gran número de personas:Grupos en los cuales la comunicación entremiembros no es directa ni completa debido a que su tamaño es mayor. Las influencias sobre la compra y el consumo de bienes y servicios se produce a través de símbolos de pertenencia.
• Son jerarquizadas: Puesto que establecen superioridad en inferioridad relativa entre ellas, por lo tanto, los bienes y servicios adquiridos representan símbolos que demuestran a que nivel pertenece cada individuo.
• Son evolutivas: Puesto que un miembro de una clase puede ascender o descender por la escala social.
• Son multidimensionales: Debido a la gran cantidad de los criterios que la conforman.
• Son relativamente homogéneas: Puesto que las personas que pertenecen a una clase social determinada, tiende a comportarse de la misma forma ante circunstancias similares

1.2 Factores Sociales

Grupos: El ser humano es sociable por naturaleza, por lo que tiende a interactuar de manera permanente con otras personas, que de una u otra manera influye en sus decisiones de compra y consumo.

• Grupos de pertenencia: Son aquellos a los que pertenece el individuo y que por lo tanto tienen influencia directa sobre su conducta. Estos grupos se dividen a su vez en grupo primario, el cual está conformado por las personas con las que se interactúa regularmente y cuyas opiniones se tiene en alto valor. Por ejemplo la familia; y grupo secundario, el cual está formado por personas con las que se interactúan ocasionalmente y cuya opinión no tiene trascendencia para la persona

• Grupos de referencia: Son grupos a los que no pertenece el individuo, pero que le sirven como modelo o punto de comparación para la formación de valore, actitudes y comportamientos.

Familia: Es el primer grupo orientador y formador de principios, valores y patrones de comportamiento.

Roles y posición social: Un rol corresponde a la conducta que se espera de una persona y a las actividades que desarrolla de acuerdo al papel que le corresponde en el entorno social.

1.3 Factores Personales

Edad: determina el tipo de producto y servicios que requiere una persona. 4el mercado debe ocuparse de los cambios que sufre la persona a través del paso del tiempo, pues estos son determinantes del tipo de producto y servicios que son demandados.

Ocupación: De acuerdo con la ocupación las personas requerirán determinados productos o servicios.

Situación económica: De acuerdo con se capacidad económica, las personas establecerán prioridades para adquirir productos y servicios que se adecuen a sus necesidades y preferencias personales, pero que de alguna manera estén acorde a sus ingresos.

Estilo de vida: Hacer referencias a las actividades, intereses y opiniones de una persona y determina el patrón de actuación y la forma de interrelaciones con el entorno.

Otro método para la identificación del perfil de estilo de vida es la tendencia de valores y estilo de vida conocido como Vals. En su primera versión, clasifica a los consumidores de acuerdo con tres criterios:

• Tendencia del consumidor a mirar a su interior: De acuerdo con sus opiniones decide que consumir.
• Tendencia del consumidor a mirar hacia el exterior: De acuerdo con el que dirán decide consumir.
• Tendencia del consumidor a moverse por sus necesidades:De acuerdo con estás, decide que consumir independientemente de su interior o exterior.

En la segunda por su orientación personal y la disponibilidad de recursos económicos, los criterios son:

• Por principios: La opinión del individuo sobre influencia externa.
• Por posición: La opinión de los demás.
• Por Acción:El deseo de buscar actividad riesgo y variedad.

1.4 Factores Psicológicos

Motivación

La motivación surge del nivel de intensidad de la necesidad, sea esta biológica o psicológica. Cuando se alcanza un nivel de tensión máximo aparecerá el motivo o impulso que conducirá a una persona a satisfacer su necesidad.

Percepción

Es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información con el objeto de formarse una imagen coherente de la realidad que los rodea

Aprendizaje

 Se refiere a los cambios de conducta que se presentan en las personas a través de sus vivencias y experiencias..

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