Comportamiento del consumidor.Roles

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ROLES:

• Comprador: (Cuando adquiere los productos)
• Pagador: (Cuando abona su precio correspondiente)
• Usuario: (Si los utiliza o consume)

En el caso de Irene y María ejercen los tres roles (Compradora, pagadora y usuaria). Son ellas quienes llevan a cabo la compra efectiva del crucero, pagan, y además van a hacer uso del viaje.

Dubois Rovira (1998) dice haber otros roles:

• Iniciador: (Origina una idea)
• Influenciador: (Quien decide directa o indirectamente sobre el comportamiento de compra)
• Decisor: (Quien finalmente decide adquirir, o no, el producto).

María es la iniciadora. Pues es la creadora de la idea. Además también es influencia dora sobre su amiga. Amigos suyos en las redes sociales también ejercen el papel influenciador. En las agencias de  viaje, o en páginas tipo tripadvisor.

El papel “DECISOR” lo ejercen tanto Irene como María.

También existe otro roll más.

• Prescriptor: Es la persona con la capacidad de recomendar un determinado producto

En este caso, los amigos mediante las redes sociales (Facebook, Instagram). Personas a las que ellas las consideren como relevantes en cuanto a la opinión.

El comportamiento del consumidor es de carácter interdisciplinario.

En el caso de María e Irene tiene tres enfoques: Económico, psicológico y sociológico.

• ENFOQUE ECONÓMICO:

Se supone que el consumidor es racional y compra en función de sus recursos económicos. Pero a veces la realidad no es así. En el caso de nuestras protagonistas, escogen el crucero (servicio) en relación al coste del mismo. El precio no parece ser determinante aunque sí sirve como referente para el proceso final de compra. Por ello las protagonistas lo eligen por las características del servicio y no tanto por el precio.

El enfoque económico sirve para entender el comportamiento del consumidor. Pero no es suficiente, falta el enfoque psicológico y social para completar.

• ENFOQUE PSICOLOGÍCO

En este campo influyen los factores personales que incitan al consumidor a tomar una decisión u otra.

En nuestro caso, la principal MOTIVACIÓN de María es la de conocer gente nueva. La de Irene, sin embargo, es algo más difusa, quizá descansar aunque no se descarta conocer gente nueva. Un crucero para ‘singles’ puede ser una oportunidad para conocer amistades más que buenas al menos para María, no así para Irene, que es más cerrada, obtusa y cerril. María tiene una predisposición más abierta que Irene y sin duda es un factor a tener en cuenta porque cuenta ya de ante mano con un factor positivo que sin duda es un aspecto importante a la hora de realizar un viaje.

• ENFOQUE SOCIOLÓGICO

En este enfoque entran en juego los grupos de referencia tales como: Amigos, familia, el liderazgo de la opinión, la cultura y la clase social.

En nuestro caso podríamos decir que María quiere realizar el crucero para mejorar sus relaciones sociales. Conocer gente nueva puede ser un bálsamo perfecto para salir de esa infelicidad. El viaje encaja más con María y con el estatus económico de ésta, además los familiares pueden apoyar e incentivar en el proceso de decisión.

Los líderes pueden ejercer influencia en su decisión.

Es importante conocer el POSICIONAMIENTO de la empresa de cruceros. Para ello se estudian los cuatro elementos de marketing, las cuatro Pès: Precio, Producto, Distribución y comunicación.

• Producto:

El producto es un instrumento de marketing del cual dispone la empresa para satisfacer las necesidades del consumidor. En este caso, la empresa no sólo ofrece un viaje, sino un glamour, exclusividad y grado de satisfacción totalmente diferenciador. Un producto que suponga una verdadera experiencia para el consumidor.

• Precio:

Los precios que ofrece la empresa en relación a los del mercado de cruceros son bastante elevados. Por tanto representa un posicionamiento selectivo orientado a un target group de “singles” con poder adquisitivo elevado.

• Distribución:

Distribuye sus servicios a través de los canales propios online y offline. Así como redes sociales.

• Comunicación:

La consideración de las características del público objetivo es fundamental para el diseño de una estrategia de comunicación buena. El mensaje que trasmite es apropiado, va acorde lo que dice que ofrece con lo que realmente ofrece.

CONCLUSIONES:

La empresa de cruceros elije una estrategia de producto basada en la diferenciación. A pesar de todo, existen diferencias entre esta empresa y la de meetic. Ambas ofrecen la posibilidad de conocer gente, meetic se centra más en el entorno virtual y no real, además meetic es de pago y se realiza a través de pagos mensuales. Por otra parte, los servicios de cruceros  duran lo que dura en viaje en sí, el target está más delimitado (singles) y por lo tanto es más discriminatorio. No obstante, ambas empresas están claramente diferenciadas en cuanto a su posicionamiento.

El objetivo de María es realizar el crucero para que le suponga un nuevo cambio en su vida, necesita recuperar confianza y para ello quiere utilizar el viaje para un aspecto social, conocer gente. Por tanto, María intenta satisfacer deseos y necesidades de tipo social.

Podríamos clasificar el crucero en función de estos criterios:

• Tangilbilidad:

El crucero es un servicio de naturaleza intangible (no se puede tocar). No es un producto es un servicio, y por tanto es intangible. Se trata de un servicio de ocio con un contexto vivencial y relacional para personas de un mismo colectivo, singles.

• Duración:

La duración es finita, pero después influye los éxitos y experiencias adquiridas por María.

• Disponibilidad:

Esta característica de los productos está relacionada con el esfuerzo que realiza el consumidor para obtener estos productos o servicios. Para María el crucero es un producto de EXCLUSIVIDAD. Por lo tanto, no le importará el tiempo, recursos y esfuerzo invertido.

CONCLUSIONES:

Puede ser considerada la compra como esporádica o de comparación. Si consideramos que María ha estado buscando, recopilando y comparando con otras agencias de viajes, le habrá supuesto una inversión de tiempo, dinero y esfuerzo.

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