Comportamiento organizacional Herramientas de Negociacion
Enviado por anibalbad • 24 de Noviembre de 2015 • Apuntes • 1.772 Palabras (8 Páginas) • 204 Visitas
Universidad Galileo
Herramientas de Negociacion
Licda.Zoila Cristhyna Castillo Armas
TEMA:
Obtenga el si
Preguntas para analizar la lectura
Guatemala 17 de octubre de 2015
Lesvin Anibal Marroquin Cordova
Carne: 1110080
Obtenga el si
Preguntas para analizar la lectura
- Indique en qué consiste el enfoque de negociación que proponen Ficher, Ury y Patton. Enumere y explique los cuatro principios en que se basa el método de negociación que ellos proponen.
El enfoque de Ficher, Ury y patton plantean un enfoque duro en los meritos y blando con la gente.
Los cuatro principios son:
- Separar a la gente del problema:
Esto se separa en 3:
- Percepcion: Tenemos que comprender la forma de pensar de la otra persona, no debemos deducir determinadas intenciones de parte de la otra persona, no tenemos que atribuir un problema o sus sintimas a las personas con la que tratamos.
- Emocion: Las emocines pueden llevar a la negociacion a un bloqueo temporal o a su final. Manifestar las emociones explicitamente ayudan a crear actitudes mas proactivas, ya que con las emociones descargadas las personas estan mas dispuestas a abordar el problema de una forma positiva.
- Comunicación: Sin la comunicación no existe la negociacion, existen 3 problemas en la comunicación:
- Los negociadores no se hablan entre si
- Una parte puede hablar claro y que la otra no le preste atencion
- Las malas interpretaciones
- Céntrase en los intereses, no en las posiciones
Los intereses son la esencia, definen el problemaque residen en un conflictode necesidades, deseos, precepciones y miedos de cada una de las partes. Lo que funciona es reconciliar los intereses no posiciones, para cada interes suele existir varias pisiciones que lo satisfacen. Detrás de las posiciones opuestas hay intereses tanto enfrentados tanto como compatibles.
- Inventar opciones en benefio mutuo
La habilidad de inventar opciones es la cualidad mas valiosa de un negociador, en rara ocacion el directivo siente la necesidad de desarrollar esta actividad, hay cuatro grandes obstaculos que no permiten la invencion de opciones:
- Juicio prematuro
- Conclusion prematura
- Asuncion de un “pastel” fijo
- Pensar que “solucionar los problemas de otro es su problema”
- Utilice criterios objetivos
Basar una negociacion en criterios abjeticos facilitan alcanzar un acuerdo sensato, favorece que el acuerdo alcanzado sea mas juicioso y no dañe la relacion entre las partes.
- Explique cómo puede protegerse de negociadores poderosos y cuáles los los tres aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (o MAAN).
Como protegerse de negociadores poderosos:
Hay que protegerse a si mismo, tenemos que establecer un minimo aceptable, esto para no aceptar cualquier oferta tentadora , para acelerar la consecuencia de un acuerdo.
Otra manera de protegernos es el AMAN ( Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado) , en el AMAN se desarrollan , entre las difertes opciones, las alternativas que se disponesfrente al mejor acuerdo que pueda lograrse.
Los 3 aspectos a tomar en cuenta son:
- Inventar una lista de acciones paor emprender en caso de no llegar a un acuerdo.
- Mejorar algunas de las ideas mas prometedoras y convertirlas en alternativas practicas.
- Aceptar la mejor de todas las alternativas.
- Explique cada una de las cuatro tácticas engañosas más comunes y las tres maneras en que pueden negociarse las reglas del juego cuando la otra parte usa tácticas engañosas.
- Engaño deliberado: El engaño deliberado se divide entres:
Hechos Falsos : Compruebe las afirmaciones de la otra persona, la negociacion tiene que ser indispensable de la confianza.
Autoridad Ambigua: Averigue desde el principio cual es la autoridad de su interlocutor. Puede que usted descubra que lo que piensa que es un acuerdo, para la otra parte no es nada mas que una base para negociaciones ulteriores.
Intenciones dudosas: Procure icluir en el acuerdo articulos o puntos de conformidad.
- Guerra Psicologica: Esta tactica busca incomodar a la otro parte y acelerar asi su toma de decision. Esta situacion es peligrosa, pues puede provocar una espiral de amenazas que acabe con la negociacion e incluso con la relacion.
- Tactica de presion sobre posicion: Esta tactica esta diseñada para estructurar la situacion de forma que solo una de las partes pueda hacer concesion de forma eficaz. Esta se divide en 3:
La negativa a negocias
Exigencias Extremas
Eigencias crecientes
- Tacticas de bloqueo: Esta diseñada para que sea impisible ceder. Como las amenazas han de ser creibles, este divide en 3 :
Un socio duro de corazon
Un retraso calculado
Tomelo o dejelo
Tres maneras en que pueden negociarse las reglas del juego:
- Reconocer la tactica: El solo hecho de reconocerla, la neutraliza.
- Plantear el tema de forma explicita: Discutir la tactica no solo lo hace menos eficaz, si no que puede hacer que el interlocutor se preocupe por si se enmista con usted.
- Cuestionar la legitimidad y conveniencia de la tactica: Acojase a su AMAN y marchese. Si usted abandona legitimamente y la otra parte esta iteresada, volveran a llamarlo.
- Cuáles son las 10 preguntas que la gente hace sobre cómo obtener el SI. Responda brevemente cada pregunta usando sus propias palabras.
- “ La negociacion basada en posiciones ¿ tiene sentido alguna vez?”
La negociacion posicional es facil, aunque requiera mas trabajo al final es mejor para ambos lados. A mayor compejidad se necesita un analisis mas complejo de los intereses compartidos.
- “ ¿Qué pasa si la otra parte tiene un criterio diferente de justicia e imparcialidad?”
Siempre existen diferentes criterios de justicia e imparcialidad, ademas no es necesario estar de acuerdo con cual es el mejor criterio ya que los criterios solo nos ayduaran a estrechar el campo de desacuerdo.
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