Conceptos Mercadotecnia

Cap.6: Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción.

1.Exactitud del rol: se refiere a la medida en la que el vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen el rol, particularmente los superiores de la compañía son apropiados.

2.Percepción del conflicto del rol: surge cuando un vendedor opina que las exigencias que dos o mas de sus socios imponen a la función, son incompatibles.

3.Percepción de ambigüedad del rol: se presenta cuando los vendedores creen que no cuentan con la información necesaria para desempeñar su trabajo correctamente.

4.Motivación: desde el punto de vista de la mercadotecnia, es la cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada a su trabajo.

5.Las expectativas: se entienden como las probabilidades que calcula el vendedor de que, al invertir su esfuerzo en una tarea específica, logrará un mejor desempeño en una dimensión específica.

6.La valía del desempeño: se entiende como la percepción que el vendedor tiene de la conveniencia de tener un mejor desempeño en una o varias dimensiones.

7.Los medios coadyuvantes: representan la probabilidad de que, según cálculos del vendedor, su mejor desempeño en esa dimensión le llevará a obtener mayor cantidad de premios concretos.

8.Las valías de los premios: se entienden como la precepción que el vendedor tiene de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeño.

9.Comportamiento de buen ciudadano de la corporación (CBCC):

Éste termino se refiere a cuatro tipos básicos de comportamiento:

1.El espíritu deportivo: es el entusiasmo del vendedor para resistir condiciones que distan de ser las ideales, sin quejarse ante sus superiores ni ante otros vendedores.

2.El civismo: es un comportamiento activo que incluye hacer recomendaciones a la gerencia que sirven para mejorar el desempeño general de la compañía.

3.La conciencia social: significa estar dispuesto a trabajar más allá de las expectativas “normales” del trabajo.

4.El altruismo: se refiere a ayudar a otras personas de la empresa.

10.Los premios extrínsecos: son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor, por ejemplo, los gerentes o los clientes.

11.Los premios intrínsecos: son aquellos que los vendedores alcanzaran principalmente por cuenta propia.

12.La Satisfacción laboral de los vendedores: se refiere a todas las características del trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que consideran frustrantes e insatisfactorias.

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