Mercadotecnia 2 conceptos

Mercadotecnia ll

1. Marketing: Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.
2. Necesidades: Estados de carencia percibida.
3. Deseos: Forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual.
4. Demanda: Deseos humanos respaldados por el poder de compra.
5. Oferta de Mercado: Combinaci6n de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
6. Miopía de marketing: Error por prestar más atenci6n a los productos específicos ofrecidos por una compañía que a los beneficios y experiencias que generan dichos productos.
7. Intercambio: Acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio.
8. Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto  o servicio.
9. Satisfacción: Satisfacción del cliente Grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador.
10. propuesta de valor: Es el conjunto de beneficios 0 valores que promete entregar a los clientes para satisfacer sus necesidades.
11. Filosofías de Marketing: ¿qué filosofía debe guiar estas estrategias de marketing? ¿Qué importancia se debe dar a los intereses de los clientes, la organizaci6n y la sociedad? Con frecuencia, estos intereses entran en conflicto. Existen cinco conceptos alternos bajo los cuales las organizaciones realizan sus actividades de marketing: los conceptos de producción, producto, venta, marketing y marketing social.

1. Concepto de Producción: Idea de que los consumidores prefieren productos que están disponibles y son muy costeables, y de que la organización debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producci6n y la distribución.
2. Concepto de Producto: Idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen 10 mejor en calidad, desempeño y características, y de que por ello la organizaci6n debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos.
3. Concepto de venta: Idea de que los consumidores no compraran una cantidad suficiente de los productos de la organizaci6n a menos que esta realice una labor de ventas y promoci6n a gran escala.
4. Concepto de marketing: Filosofía de la dirección de marketing según la cual el logro de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y los deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada de modo más eficaz y eficiente que los competidores.
5. Concepto de Marketing social: Principio de marketing bien informado según el cual una empresa debe tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa, y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

1. Valor percibido por el cliente: Evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia entre todos los beneficios y costas de una oferta de marketing con relaci6n a las ofertas de la competencia.
2. Valor para el cliente: Atraer y retener a los clientes puede ser una tarea difícil. Los clientes enfrentan con frecuencia un apabullante despliegue de productos y servicios de los cuales deben elegir. Un cliente compra a la empresa que ofrece el mayor valor percibido por el cliente, 10 cuál es la evaluaci6n realizada por el cliente sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de una oferta de marketing con relaci6n a las ofertas de la competencia.
3. Valor del Cliente: El primero de los cuatro pasos del proceso de marketing implica el establecimiento de relaciones con los clientes al crear y entregarles un valor superior. El último paso implica el captar a cambio el valor de los clientes en forma de ventas actuales y futuras, participaci6n de mercado, y utilidades. Al crear valor superior para el cliente, la empresa establece clientes muy satisfechos que se mantienen leales y compran más. Esto, a su vez, significa mayores rendimientos a largo plazo para la empresa. Aquí, trataremos sobre los resultados de crear valor para el cliente: lealtad del cliente y su retención; participaci6n de mercado y participaci6n del cliente; y valor capital del cliente.
4. Valor de por vida del cliente: Monto de todas las compras, y recomendaciones, que el cliente por vida realizar durante su vida.
5. Valor capital del Cliente: Combinaci6n total del valor de por vida capital de los clientes de una empresa.
6. Participación del cliente: Parte que obtiene la compañía por las compras del cliente en sus categorías de producto.
7. Entorno del marketing: Fuerzas y actores externos al marketing que afectan la capacidad de la dirección de marketing para crear y mantener relaciones provechosas con sus clientes meta.
8. Microentorno: Fuerzas cercanas a la empresa: compañía, proveedores, intermediarios de marketing, mercados de clientes, competidores y públicos que inciden en su capacidad de servir al cliente.
9. Macroentorno: Grandes fuerzas de la sociedad demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales que afectan al Microentorno.
10. Mercado del consumidor:
11. Factores que afectan el comportamiento del consumidor:

1. Cultura
2. Subcultura
3. Clases sociales
4. Grupos
5. Familia
6. Roles y estatus
7. Edad y etapa de Vida
8. Ocupación
9. Situación económica
10. Estilo de vida
11. Personalidad y Autoconcepto
12. Motivación
13. Percepción
14. Aprendizaje
15. Creencias y actitudes

1. Producto nuevo:

• Productos que son realmente innovadores, verdaderamente únicos.  Ejemplos de esto serían un restaurador del cabello o una cura para el cáncer; productos para los que existe una necesidad real pero para los cuales no existen sustitutos que se consideren satisfactorios.
• Sustitutos para productos actuales que sean significativamente diferentes de los ya existentes.  Los lentes de contacto desechables y la televisión de alta definición (imagen mucho más clara) están reemplazando algunos modelos tradicionales.
• Productos imitadores que son nuevos para una compañía en particular, pero no para el mercado.  Una compañía quizá simplemente quiera capturar parte de un mercado ya existente con un producto de "yo también”.

1. Segmentación de Mercados: Dividir un mercado en grupos definidos con necesidades, características o comportamientos distintos, los cuales podrían requerir productos  o mezclas de marketing distintos.
2. Determinación de Mercado Meta: Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento de mercado y selecci6n de los segmentos en los que se ingresara.
3. Posicionamiento de Mercado: Hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.
4. Segmentación Geográfica: Dividir un mercado en diferentes unidades geográficas tales como naciones, regiones, estados, municipios, ciudades, o vecindarios.
5. Segmentación Demográfica: Dividir al mercado en grupos con base en variables demográficas tales como edad, sexo, tamaño de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión, raza, y nacionalidad.
6. Segmentación Psicográfica: Dividir un mercado en diferentes grupos con base en la ciase social, el estilo de vida, o  las características de la personalidad.
7. Segmentación conductual: Dividir el mercado en grupos según las ocasiones en que los compradores tienen la idea de comprar, realizan realmente su compra, o usan el artículo adquirido.
8. Segmentación entre mercados: Formación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque vivan en países distintos.
9. Mercado Meta: Conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes, ya los cuales la compañía decide servir.
10. Marketing no diferenciado (masivo): Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide hacer caso omiso de las diferencias entre segmentos del mercado y trata de lIegar a todo el mercado con una oferta única.
11. Marketing Diferenciado (Segmentado): Estrategia de cobertura de mercados en la que una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.
12. Marketing Concentrado (De nicho): Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía busca la participación de uno o varios segmentos, o nichos.
13. Micro Marketing: Practica de adaptar productos y programas de marketing a los gustos de individuos y lugares específicos; incluye al marketing local y al marketing individual.
14. Marketing Local: Adaptar marcas y promociones a las necesidades y los deseos de grupos locales de clientes ciudades, barrios, e incluso tiendas específicas.
15. Marketing Individual: Adaptar productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de clientes individuales; también se Ie conoce como "marketing de mercados unitarios'; "adecuación masiva'; y" marketing uno a uno".
16. Posicionamiento: Una vez decidido en que segmentos del mercado entrará, la compañía deberá decidir que posiciones quiere ocupar en esos segmentos.
17. La posición de un producto es la forma en que los consumidores definen el producto con base en sus atributos importantes –el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores en relación con productos de la competencia.
18. Ventaja competitiva: Ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer al consumidor mayor valor, ya sea mediante precios más bajos o por mayores beneficios que justifiquen precios más altos.
19. Diferenciación de los Productos: productos se pueden diferenciar con base en sus funciones, su desempeño, o su estilo y diseño.
20. Diferenciación de Servicio: Al ofrecer una entrega rápida, conveniente, o cuidadosa.
21. Diferenciación de Canal: Obtienen ventaja competitiva por la forma en que establecen la cobertura, los conocimientos, y el desempeño de su canal.
22. Diferenciación del personal: Contratar y capacitar mejor al personal que sus competidores.
23. Diferenciación de imagen: Una imagen de compañía o de marca debe comunicar los beneficios y el posicionamiento distintivos del producto. Desarrollar una imagen sólida y distintiva requiere creatividad y trabajo intenso. Una compañía no puede desarrollar una imagen en la mente del público de la noche a la mañana mediante unos cuantos anuncios.
24. Propuesta de Valor: Posicionamiento total de una marca la mezcla completa de beneficios con base en los cuales se posiciona.
25. Más por más: implica ofrecer el mejor producto o servicio y cobrar un precio más alto para cubrir los costos elevados.
26. Más por lo mismo: Las compañías pueden atacar el posicionamiento de "más por más" de un competidor al introducir una marca que ofrece una calidad comparable pero a menor precio.
27. Lo mismo por menos: Ofrecer "lo mismo por menos" puede ser una sólida propuesta de valor -a todo mundo Ie agradan las gangas.
28. Menos por Mucho menos: Casi siempre existe un mercado para productos que ofrecen menos y, por ello, cuestan menos. Pocas personas necesitan, quieren, o pueden pagar "lo mejor de lo mejor" en todo lo que compran. En muchos casos, los consumidores se conforman de buena gana con un desempeño inferior al óptimo o renuncian a algunas funciones.
29. Más por menos: Desde luego, la propuesta de valor más atractiva sería ofrecer "más por menos". Muchas compañías aseguran hacer precisamente esto. Y a Corto plazo, existen compañías que pueden ocupar realmente posiciones tan cómodas.
30. Declaración de posicionamiento: Declaraci6n que resume el posicionamiento de una compañía o marca; debe seguir el siguiente formato: Para (segmento meta y necesidad) nuestra (marco) es (concepto) que (diferencia.
31. Producto: es un grupo de atributos tangibles e intangibles, que incluyen el envase, el color, el precio, la calidad y la marca, más los servicios y la reputación del vendedor.  Puede ser un bien tangible, un servicio, un lugar, una persona o una idea.  
32. Servicio: Son las actividades, los beneficios o los satisfactores que se ponen en venta, como los cortes de cabello o las reparaciones del hogar.  Los servicios son en esencia intangibles y no conducen a la posesión de nada.
33. Productos de Consumo: Se han creado con la intención de que los usen los consumidores de los hogares para fines no relacionados con negocios.

1. Producto de convivencia: Las características importantes de los bienes de conveniencia son: 1) el consumidor tiene el conocimiento adecuado del producto en particular que desea antes de ir a comprarlo y 2) el producto se compra con un mínimo de esfuerzo.  El consumidor está dispuesto a aceptar cualquiera de varias marcas y, por lo tanto comprará la que le resulte más accesible.  Para la mayoría de los compradores, esta subclase de bienes incluye abarrotes, productos de tabaco, dulces baratos, artículos varios de las farmacias como pasta de dientes y productos de ferretería tales como bombillas y pilas eléctricas.
2. Bienes de comparación: son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomésticos. Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes.
3. Bienes de especialidad: Los bienes de especialidad son aquellos productos hacia los cuales los consumidores: 1) tienen una fuerte preferencia de marca y 2) están dispuestos a dedicar tiempo y esfuerzos especiales para comprarlos.  El consumidor está dispuesto a renunciar a sustitutos más accesibles con el fin de obtener la marca deseada.  Entre los ejemplos de productos que por lo general se clasifican como bienes de especialidad se incluyen los trajes para hombre caros, el equipo de sonido estéreo, los alimentos naturistas, el equipo fotográfico y, muchas personas, los automóviles nuevos y ciertos efectos electrodomésticos para el hogar.      Es normal que el fabricante trate directamente con estos detallistas.  Los detallistas   son en extremo importantes, en particular sí el fabricante utiliza sólo uno en cada área.      Debido a que la marca es importante y que sólo se usan unas pocas tiendas, ambos hacen una gran publicidad del producto.  
4. Bienes no Buscados: Hay dos clases de productos no buscados: 1) productos nuevos de los que el consumidor aún no está consciente y 2) productos que el consumidor no quiere en este momento.  Para algunas personas, los productos en el primer grupo pueden incluir computadoras que hablan o teléfonos con video.  Ejemplos del segundo tipo de productos pueden ser el seguro pagado por adelantado para funerales o lápidas sepulcrales.  El título de esta categoría de productos sugiere que el vendedor se enfrenta a un trabajo enorme de publicidad y de venta personal para tratar de venderlos.  

1. Productos Industriales: se diseñaron principalmente como instrumentos para producir otros productos o para proporcionar servicios en un negocio.
2. Materiales y componentes: Son bienes industriales que entran de manera total en el producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases, las materias primas y las materias y partes manufacturadas. Las materias primas incluyen los productos cultivados (como trigo, algodón, ganado, fruta y verdura) y los productos naturales (como pescado, madera, petróleo crudo y mineral de hierro). Los productos cultivados provienen de muchos pequeños productores que los entregan a intermediarios en el mercado, quienes a su vez los procesan y venden. Por lo general, los productos naturales se manejan en grandes volúmenes, tienen un valor unitario muy bajo y requieren muchos transportes para llevarlos del productor al usuario. Hay productores más o menos grandes que suelen mandar estos productos directamente a los usuarios industriales. incluyen componentes materiales (hierro, hilo, cemento o alambre). Estos se suelen procesar aquí mismo: por ejemplo, el hierro en lingotes se transforma en acero y el hilo se teje para formar telas. Las partes entran de manera completa en el producto terminado, sin cambiar de forma, como cuando se colocan pequeños motores en aspiradoras y se venden llantas a los autos. La mayor parte de las materias y partes manufacturadas se venden directamente a los usuarios industriales. El precio y servicio constituyen los principales factores de mercadotecnia, mientras que la elección de marca y la publicidad tienden a ser menos importantes.
3. Bienes de capital: son bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado.
4. Los suministros y servicios: son bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operación (como lubricantes, carbón, papel para escribir a maquina o lápices), así como artículos de mantenimiento y reparación (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes de uso común en el campo industrial, puesto que por lo general se compran sin mayor esfuerzo ni comparación. Los servicios a la industria incluyen servicios de reparación y mantenimiento (limpieza de ventanas, reparación de máquinas de escribir) y servicios de asesoría (legal, administrativa o publicitaria). Estos servicios se suelen proporcionar bajo contrato. Los servicios de mantenimiento suelen estar en manos de pequeños productores y los de reparación se pueden obtener muchas veces de los propios vendedores del equipo original.
5. Atributo del producto: Son las características que tiene el producto o servicio en cuanto a su venta o comercialización.

1. Calidad de producto: Son las características del producto o servicio que determinan su capacidad para satisfacer las necesidades del cliente.
2. Estilo: Describe la apariencia del producto.
3. Diseño: Contribuye con la utilidad del producto, asi como a su presentación.
4. Marca: Es el nombre, término, letrero o diseño, o la combinación de estos elementos que identifica al fabricante o vendedor de un producto o servicio.
5. Empaque: Implica el diseño y la producción del contenedor o envoltura de un producto.
6. Etiquetado: Identifica el producto o marca, describe sus atributos  y promueve el producto.

1. Línea de productos: Un grupo amplio de productos, que se crea para usos fundamentales similares y que posee características físicas razonablemente similares, constituye una línea de productos.  
2. Mezcla de Productos: Es la línea completa de todos los productos que una compañía ofrece a la venta.
3. Marca Propia: Una marca propia puede definirse como el signo distintivo, utilizado tanto por un minorista como por un mayorista, que puede o no coincidir con su nombre comercial, para distinguir productos o servicios distribuidos bajo su control, a través de su red comercial. Cabe señalar que los titulares de estas marcas, en ningún caso, son fabricantes, tan sólo distribuyen productos fabricados por terceros distinguiéndolos con una marca propia.
4. Licencias: Contrato por el cual el titular de un derecho autoriza a un tercero para ejercer el derecho de explotación, durante determinado tiempo, a cambio o no de una regalía.
5. Marcas conjuntas: La oferta de dos o más marcas en una sola oferta de marketing y las podemos detallar en tres partes:

• Desarrollo de marca de ingrediente: La colocación de una marca dentro de otra marca. Ejemplo: los microprocesadores Intel en las computadoras HP.

•  Desarrollo de marca cooperativa:  La asociación de dos o más marcas en un nuevo producto o servicio. Ejemplo: Apple haciendo descuentos por la compra de la nueva línea de laptops utilizando únicamente tarjeta de crédito MasterCard.

•  Desarrollo de marca complementaria: Marketing de dos marcas juntas para consumo simultáneo. Ejemplo: encontrar un local de McDonald’s dentro de un local de Wall-Mart.

1. Extensión de la Línea: Es una estrategia de marketing en la que, de un producto existente, desarrollamos una nueva presentación, forma, tamaño, colores, sabores, aromas, u otras atribuciones y se lanza como un producto individual.
2. Extensión de la Marca: Cuando hablamos de extensión de marca, nos referimos a una estrategia de diversificación en la cual una empresa decide incursionar en nuevos mercados, sectores o industrias usando una misma marca ya establecida en otra categoría, donde originalmente esta se ha hecho conocer y ha construido un posicionamiento.
3. Multimarcas: Uso de distintas marcas para un mismo producto con el fin de que llegue a todos los sectores del mercado, el vendedor desarrolla dos o más nombres dentro de la misma categoría de producto.
4. Características de los Servicios: Las características fundamentales que diferencian a los servicios de los bienes (y que el mercadólogo debe tomar en cuenta) son cuatro: 1) Intangibilidad, 2) inseparabilidad, 3) variabilidad y 4) Imperdurabilidad.

1. Intangibilidad: Esta característica se refiere a que los servicios no se pueden ver, degustar, tocar, escuchar u oler antes de comprarse, por tanto, tampoco pueden ser almacenados, ni colocados en el escaparate de una tienda para ser adquiridos y llevados por el comprador (como sucede con los bienes o productos físicos).
2. Variabilidad: significa que los servicios tienden a estar menos estandarizados o uniformados que los bienes. Es decir, que cada servicio depende de quién los presta, cuando y donde, debido al factor humano; el cual, participa en la producción y entrega.
3. Inseparabilidad: Los bienes se producen, se venden y luego se consumen. En cambio, los servicios con frecuencia se producen, venden y consumen al mismo tiempo, en otras palabras, su producción y consumo son actividades inseparables.
4. Imperdurabilidad: Se refiere a que los servicios no se pueden conservar, almacenar o guardar en inventario.

1. Cadena de Servicio-Utilidades: Establece relaciones entre utilidades, la lealtad del cliente y la satisfacción, la lealtad y productividad del empleado.
2. Marketing Interno: (también conocido como endomarketing) lo defino como la herramienta que proporciona un conjunto de estrategias que tienen como objetivo atraer al mercado interno de una organización y así hagan propios la columna estratégica del negocio, por consiguiente, aumentando la productividad general. Es por esto que te contaré de su importancia en la actualidad.
3. Marketing interactivo: Es un marketing actual que puede ofrecer al cliente lo que necesita en cada momento gracias precisamente a esa relación, consiguiendo de ésta forma una fidelización continua.
4. Desarrollo de nuevos productos: Se ha dicho que nada ocurre hasta que alguien vende algo.  Esto no es totalmente cierto.  Primero tienen que haber algo para vender: un bien, un servicio o una idea algo que en cierta forma sea nuevo.  Y ese "algo" se tiene que desarrollar.
5. Generación de Ideas: El desarrollo de nuevos productos se inicia con una idea.
6. Depuración de Ideas: Las ideas de nuevos productos se evalúan para determinar cuáles merecen un estudio adicional.
7. Concepto de Producto: La idea que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeño y características y de que por tanto la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos.  Una idea de nuevo producto que sobreviva hasta esta etapa se amplía convirtiéndola en una propuesta concreta de negocios.  La administración a) identifica las características del producto, b) estima la demanda del mercado, la competencia y la rentabilidad del producto y d) asigna la responsabilidad del estudio adicional de la factibilidad del producto.  
8. Prueba de concepto: Esta es la prueba previa de la idea del producto, en contraste con la prueba previa posterior del producto en sí mismo de su mercado.  
9. Ciclo de vida del producto: El ciclo de vida de un producto  se puede dividir en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declinación.  Es esencial observar que el concepto del ciclo de vida  del producto se aplica a una categoría genérica de productos y nuevas marcas específicas.  El ciclo de vida de un producto consiste  en la demanda agregada de todas las marcas  que componen una categoría genérica de productos.  
10. Desarrollo del  producto: La idea sobre el papel se convierte en un producto físico.  Se fabrican modelos pilotos o cantidades pequeñas de acuerdo con especificaciones establecidas.
11. Etapa de introducción: Durante la primera etapa del ciclo de vida de un producto, éste se lanza al mercado en un programa amplio de promoción y marketing.   En esta etapa hay un alto porcentaje de fracasos de productos.  Las operaciones en el periodo introductorio se caracterizan por costos altos, volumen de ventas bajo, pérdidas netas y distribución limitada.  En muchos aspectos, la etapa inicial es la más riesgosa y cara.  Sin embargo, para productos realmente nuevos hay muy poca competencia directa.  El programa promocional se ha diseñado para estimular la demanda primaria, y no la secundaria, al insistir en el tipo de producto y no en la marca del vendedor.  
12. Etapa de crecimiento: En la etapa de crecimiento, o de aceptación del mercado, aumentan tanto las ventas como las utilidades, con frecuencia a una tasa rápida.  Entran competidores al mercado, en grandes números si las perspectivas de utilidades parecen ser parcialmente atractivas.  Aumenta el número de tiendas de distribución, se introducen economías de escala y quizá los precios bajen algo.   
13. Etapa de Madurez: Durante la primera parte de este periodo, las ventas continúan aumentando, pero a una tasa decreciente.  Mientras que las ventas se van nivelando, declinan las utilidades tanto del productor como de los distribuidores detallistas.  Los productores marginales se ven obligados a salir del mercado.  Se intensifica la competencia de precios.  El producto asume una parte mayor del esfuerzo promocional total en la lucha por conservar a los distribuidores y espacios de estanterías en sus tiendas. Se introducen nuevos modelos cuando los productores amplían sus líneas y las ventas en las que se recibe un producto como parte de pago se vuelven importantes.   
14. Etapa de Decadencia: Para prácticamente todos los productos, la obsolescencia  llega en forma inevitable cuando nuevos productos inician sus propios ciclos de vida y reemplazan a los antiguos.  El control de los costos de vuelve cada vez más crítico al bajar la demanda.  La publicidad disminuye y varios competidores se retiran del mercado.  El que se tenga que abandonar el producto o que los vendedores supervivientes  puedan continuar sobre una base rentable depende con frecuencia de las capacidades de la administración.
15. Precio: Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o  servicio. En términos más amplios, un precio es la suma de los valores que los clientes dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
16. Costos Fijos: Costos que no varían con los niveles de producción o de ventas.
17. Costos Variables: Costos que varían en proporción directa con el nivel de producción.
18. Costos Totales: Suma de los costos fijos y variables para un nivel determinado de producción.
19. Punto de Equilibrio: Fijar el precio para cubrir justamente los costos de fabricar y vender un producto, o fijar el precio para obtener cierta utilidad meta.
20. Curva de demanda: Curva que muestra el número de unidades que el mercado compraría en un periodo determinado, según los diferentes precios que podrían cobrarse.
21. Elasticidad de precio: Medida de la sensibilidad de la demanda a cambios en el precio.
22. Fijación de precios por descremado: Fijar un precio alto para un producto nuevo con el fin de obtener los máximos ingresos, capa por capa, de los segmentos dispuestos a pagar el precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen mayor.
23. Fijación de precios para penetrar el mercado: Fijar un precio bajo para un producto nuevo con el fin de atraer a un gran número de compradores y conseguir una participación de mercado amplia.
24. Fijación de precios para línea de productos: Fijar los niveles del precio entre los diversos artículos de una línea de productos con base en las diferencias en el costa entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de las diferentes características y precios de los competidores.
25.  Fijación de precios para producto opcional: Establecimiento de los precios para productos opcionales o accesorios que van junto con un producto principal.
26. Fijación de precios para producto cautivo: Determinar el precio para productos que se tienen que usar junto con un producto principal, como las navajas de una rasuradora y la película para una cámara.
27. Fijación de precios para subproductos: Establecer un precio para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del producto principal.
28. Fijación de productos para paquetes de productos: Combinar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido.
29. Descuento: Reducción directa en el precio de la compra durante un periodo específico.
30. Compensación: Fondos de promoci6n que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable.
31. Fijación de precios segmentada: Vender un producto o servicio a dos o más precios, donde la diferencia en precio no se basa en diferencias en los costos.
32. Fijación de precios psicológica: Estrategia para la fijación de precios que considera la psicología de los precios y no simplemente la economía; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto. 
33. Fijación de precios promocional: Fijar temporal mente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, a fin de incrementar las ventas en el corto plazo.
34. Fijación de precios  geográfica: Fijación de precios basada en la ubicación geográfica del comprador.
35. Fijación de precios dinámica: Ajuste continuo de precios para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones individuales.
36. Mezcla de promoción: Combinación específica de publicidad, ventas personales, promoci6n de ventas, relaciones públicas, y herramientas de marketing directo que una compañía utiliza para comunicar de manera persuasiva valor a 105 clientes y crear relaciones con ellos.
37. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.
38. Promoción de Ventas: Incentivos a corto plaza que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.
39. Relaciones Públicas: Crear buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena "imagen corporativa'; y el manejo o bloqueo de rumores, anécdotas, o sucesos desfavorables.
40. Ventas Personales: Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía para efectuar una venta y forjar relaciones con los clientes.
41. Marketing Directo: Comunicaci6n directa con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente para obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, correo electr6nico, internet, y de otras herramientas para comunicarse directamente con consumidores específicos.
42. Estrategia de Empuje: Estrategia de promoción que requiere de la fuerza de ventas y de la promoción comercial para empujar el producto a través de los canales de distribución.
43. Estrategia de Atracción: Estrategia de promoción que requiere del gasto cuantioso en publicidad y en promoción entre los consumidores para crear una demanda que atraerá los productos a través de los canales de distribución.
44. Método Costeable: Fijar el presupuesto de promoción en el nivel que, en opinión de la dirección, la compañía puede pagar.
45. Método de objeto y de tarea: Creación del presupuesto de promoción mediante (I) la definición de objetivos específicos, (2) la determinación de las tareas a efectuarse para alcanzar esos objetivos, y (3) la estimación de los costos de realizar dichas tareas. La suma de estés costos es el presupuesto de promoción propuesto.
46. Método de paridad competitiva: Establecer el presupuesto de promoción igualando los gastos de los competidores.
47. Método de porcentaje de ventas: Determinar el presupuesto de promoción como cierto porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas, o como un porcentaje del precio de venta unitario.
48. Agencia de publicidad: Compañía de servicios de marketing que ayuda a las organizaciones a planificar, preparar, implementar, y evaluar una parte o la totalidad de sus programas de publicidad.
49. Vendedores: es aquella persona que tiene encomendada la venta o comercialización de productos o servicios de una compañía.
50. Administración de la Fuerza de Ventas: Análisis, planificación, implementación, y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer y diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, compensar, y evaluar a los vendedores de la compañía.
51. Estructura de Ventas Territorial: Organización de fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la línea de productos de la compañía.
52. Estructura de Ventas por producto: Organización de la fuerza de ventas bajo la cual los vendedores se especializan en vender solo una parte de los productos  o líneas de la compañía.
53. Estructura de ventas por cliente: Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en venderle únicamente a ciertos clientes o industrias.
54. Fuerza de Ventas externa: (o fuerza de ventas de campo) Vendedores externos que se desplazan para visitar a los cliente.
55. Fuerza de Ventas Interna: Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono, internet, o reciben visitas de posibles compradores.
56. Cuotas de Ventas: Estándar que establece cuanto deben vender los vendedores y como deben dividirse las ventas entre los productos de la compañía.
57. Proceso de Ventas: Pasos que sigue el vendedor al vender, incluyen búsqueda y calificación de prospectos, acercamiento previo, acercamiento, presentación demostración, manejo de objeciones cierre, y seguimiento.
58. Marketing Telefónico: Utilizar el teléfono para vender directamente a los clientes.
59. Marketing por correo Directo: Marketing directo mediante envíos de cartas, anuncios, recordatorios, u otro artículos a una persona ubicada en una dirección particular.
60. Marketing por Catálogo: Marketing directo mediante catálogos impresos, en video, o electrónicos que se envían por correo a clientes selectos, se proporcionan en tiendas, o se presentan en línea.
61. Marketing directo integrado: Campañas de marketing directo que utilizan varios vehículos y múltiples etapas para mejorar las tasas de respuesta y las utilidades.
62. Canal de Marketing: (canal de distribución) Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial. 
63. Nivel de Canal: Capa de intermediarios que realizan alguna función para acercar el producto y su propiedad al comprador final.
64. Canal de Marketing Directo: Canal de marketing que no tiene niveles de intermediarios.
65. Canal de Marketing indirecto: Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios.
66. Sistema Vertical de Marketing: (SVM) Estructura de canal de distribuci6n en la que productores, mayoristas, y detallistas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros canales, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar.
67. Sistema Horizontal de marketing: Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.
68. Sistema de Distribución multicanal: Proceso de distribuci6n en el que una sola compañía establece dos o más canales de marketing para lIegar a uno o  más segmentos de clientes.
69. Distribución Intensiva: Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible.
70. Distribución exclusiva: Conceder a una cantidad limitada de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la compañía en sus territorios.
71. Distribución selectiva: Usa de más de uno, pero menos de la totalidad, de los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la compañía.
72. Logística de Marketing: (distribución física) Tareas necesarias para planificar, implementar, y controlar el flujo físico de materiales, productos terminados, e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo para satisfacer las necesidades del cliente de manera rentable.
73. Centro de Distribución: Bodega grande, altamente automatizada, diseñada para recibir mercancía proveniente de distintas plantas y proveedores, tomar pedidos, surtirlos de manera eficiente, y entregar la mercancía a los clientes lo más rápidamente posible.
74. Venta al detalle: Todas las actividades que intervienen directamente en la venta de bienes  o servicios a los consumidores finales para su usa personal, no comercial.
75. Detallista: Negocio cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle.
76. Tienda de Especialidad: Tienda de venta al detalle que trabaja una estrecha línea de productos con un surtido profundo dentro de esa línea.
77. Tienda Departamental: Organización de venta al detalle que trabaja una extensa variedad de líneas de producto, como ropa, muebles y artículos para el hogar; cada línea se opera como un departamento individual manejado mediante compradores o comerciantes especializados.
78. Supermercado: Tienda de autoservicio grande, de costos y márgenes bajos, volumen alto, y autoservicio, que maneja una extensa variedad de productos alimenticios, para la limpieza, y para el hogar.
79. Tienda de Conveniencia: Establecimiento pequeño, situado cerca de un área residencial, abierto durante un amplio horario los siete días de la semana y que maneja una línea limitada de productos de conveniencia que tienen rotación elevada.
80. Supertienda: Tienda mucho más grande que un supermercado normal, la cual maneja un amplio surtido de artículos alimenticios, no alimenticios, y servicios de compra rutinaria.
81. Tienda de Descuento: Establecimiento de venta al detalle que vende mercando estándar a precios más bajos mediante la aceptaci6n de márgenes de ganancia más reducidos y la venta de grandes volúmenes.
82. Detallista de precio Rebajado: Detallista que compra a precios al por mayor menores que los normales y vende a precios menores que los de la venta al detalle. Como ejemplos están las tiendas de fábrica, los detallistas independientes, y los clubes de bodega.
83. Tienda de Fábrica: Operación de venta al detalle a precio rebajado propiedad de un fabricante, el cual la opera, y que normalmente vende mercancías excedentes, descontinuadas, o irregulares del mismo fabricante.
84. Club de Bodega: Detallista de precio rebajado que vende una selecci6n limitada de comestibles, aparatos domésticos, ropa y otros artículos diversos de marca, con importantes descuentos a miembros que pagan cuotas de membresía anuales.
85. Cadena de Tiendas: Dos o más tiendas que tienen el mismo dueño y se controlan conjuntamente, efectúan compras y promoción centralizadas, y venden líneas de mercancía similares.
86. Franquicia: Asociación contractual entre un fabricante, un mayorista, o una organización de servicio (franquiciador) y gente de negocios independiente (franquiciatarios) que compra el derecho a poseer y operar una o más unidades del sistema de franquicia.
87. Venta al por mayor: Comprende todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial.
88. Mayorista: Empresa que se dedica primordialmente a actividades de venta al por mayor.
89. Corredor: Mayorista que no se vuelve propietario de los bienes, y cuya función consiste en reunir a quienes compran y venden y ayudar en la negociación de compraventa.
90. Agente: Mayorista que representa a compradores o vendedores de forma relativamente fija, solo efectúa unas cuantas funciones, y no asume la propiedad de los bienes.

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