Conduciendo a una negociacion exitosa

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Daniela Martinez Diaz - 64171182

Conduciendo a una negociacion exitosa

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Como punto de partida en el presente ensayo el cual tendrá de base la información suministrada en el libro "Como negocian los colombianos" de Enrique Ogliastri, se busca proporcionar una percepción en relación a orientar la negociación más apropiada que pueden realizar los colombianos y así poder cambiar el paradigma que hasta la fecha estigmatiza la manera en que los colombianos negocian tanto en el exterior como internamente en el país. Pero primero entendamos que es negociar, de acuerdo con  (Ogliastri, 2001)

Negociar es una de las tres posibles soluciones a un conflicto o a una diferencia de intereses. Es el proceso de ponerse de acuerdo con el otro para resolver la diferencia. La segunda solución al conflicto es recurrir a un tercero como árbitro o juez, apelar a reglamentos, derechos y justicia. Finalmente está la acción unilateral, que revierte en quién es más fuerte, a ver el otro qué hace. Esta última engendra agresión o violencia y es frecuentemente la solución colombiana a los conflictos y diferencias de intereses. (p. vii)

Por lo tanto negociar es un proceso en el cual dos partes  tratan de llegar a un acuerdo sobre un tema en común y buscar la mayor ganancia para cada una, sin embargo cada persona tiene su propia idea de negociación, es así que en el libro descrito se identifican dos maneras válidas para negociar, siendo así la  tradicional (distributiva, posicional, o competitiva), y la integrativa (nueva teoría de negociación) las cuales tienen distintas perspectivas y conductas que encaminan los  resultados de la negociación en partes individuales o colectivos.

Seguido a esto se identifica que la manera en que los colombianos negocian es mediante el regateo, es decir siempre piensan que si uno gana el otro pierde, esto hace parte de la negociación distributiva donde cada parte involucrada busca obtener la mayor ventaja del acuerdo sin importarle que la otra parte quede en desventaja, es decir, se negocia desde la perspectiva de poderes donde uno plantea un punto base del cual busca ceder la menor parte de concesiones al otro y este en la mayoría de casos sale perdiendo, este tipo de negociación también se desarrolla dentro de un entorno competitivo donde el principal objetivo es el ganar y hay una ruptura en la confianza ya que lo emocional se liga a la negociación.

Al explicar lo anterior se evidencia que en la mayoría de situaciones los colombianos tienden ser más emocionales que racionales puesto que consideran que la otra parte en la negociación ya agrada de ellos y se encaminan por las necesidades propias, esto refiere a un error pues ya se llega prevenido a la negociación y no se da el espacio de comunicación como debe ser, donde cada una de las partes expone su punto de vista y se logran acuerdos mutuos con ganancias parejas  haciendo parte de la negociación integrativa la cual considero es la más acertada para negociar pues se logran mayores y mejores resultados y se deja una puerta abierta para futuras negociaciones.

Sumado a lo anterior y siguiendo con lo planteado se entiende que la manera en que los colombianos negocian puede ser ineficiente a la hora de llegar a acuerdos ya que desgasta las relaciones entre las partes, por lo tanto  no siempre es el camino correcto para manejar la negociación. Es por esto que desde mi propia perspectiva y guiándome de información clave del texto mencionado al inicio, la mejor manera de conducir la negociación de los colombianos en el exterior es mediante la negociación integrativa, ya que esta permite agrandar las ganancias entre las partes involucradas puesto que sus intereses mutuos ayudan a encaminar la negociación con reglas de respeto y donde la cooperación es quien guía la comunicación entre las partes por esto  ninguna tendrá mayor poder que la otra con el fin de generar una confianza mutua que facilite establecer los intereses de la negociación, por encima de los personales.

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