Control 2 mkt

3.1 ELECCIÓN DEL MERCADO 

La correcta elección de mercado es fundamental para las empresas, siendo su variable fundamental la estrategia comercial de todo negocio. Es casi imposible cambiar el mercado objetivo, y para ello es necesario un estudio totalmente riguroso,  además debe estar en constante estudio a lo largo de la vida de nuestro negocio por causa de alteraciones o transformaciones, y hasta quizás problemas o dificultades que puedan surgir.

• Sistemática para la elección del mercado:

Primera etapa - descubrir todas las alternativas que se presenten como posibles.

Segunda etapa – analizar y valorar criterios relevantes para tomar la decisión acertada.

• Búsqueda de las alternativas de elección del mercado:

Es conveniente seguir un esquema que facilite el hallazgo de las mismas. Y un modo de proceder es estudiando los siguientes temas:

1. Necesidades a cubrir: establecer la necesidad que va a proporcionar la empresa (elemento básico) para el mercado que va a atender. Algunos temas relacionados:

1. Evolución del modo de atender la necesidad: empresas deben estar conscientes de cambios y la evolución del mundo.
2. Numero de necesidades a atender: Hay que decidir la cantidad de cosas que se van a comercializar.
3. Grado de conciencia con que se siente la necesidad: hoy en día el mundo comercial crea necesidades y se producen habitualmente. También se debe a que los hombres cada vez quieren mas y mejores cosas, el diferente grado de conciencia en mayor o menor ya depende de cada iniciativa comercial y su emprendimiento para lograr su éxito.

1. Modo de atenderlas: Con sistemas manuales o automatizados; utilizando carbón, fuel, petróleo u otro tipo de energía; empleando tal o cual tipo de material; acompañando oferta con servicios; a base de producción propia o subcontratada; o comercializando patentes, productos intermedios o finales. Pudiendo ser una o varias formas de atender estas necesidades, la empresa escoge.

1. Clientes a los que dirigirse; Importante es analizar a fondo las motivaciones de compra de los clientes potenciales, y así agruparlos según criterios de elección y así segmentar mercados a los que se puede dirigir. Pudiendo ser uno o varios.

1. Canales de distribución: Cada negocio elige su canal, ya sea vendiendo a grandes almacenes o a distribuidores, mientras que algunas dirigen su producto a todos los puntos posibles; Existe gran numero de alternativas.

1. Zonas Geográficas: Debe decidir la amplitud de mercado que se va a atender. Ya sea local, nacional o a nivel internacional.

1. Numero de alternativas a elegir: Si bien es cierto todas las variables anteriores necesitan elegir, llega el punto que entre todas esas opciones y combinación de elección se manifiesten varias alternativas  y eso situa a la compañía en mejor posición competitiva. Una vez decidido el mercado, hay que decidir el numero exacto de mercados a seleccionar.

1. Grado en que se van a ofrecer cosas distintas en cada alternativa: En caso de operar en mas de una de las alternativas posibles existe la necesidad de estudiar y decidir si se actuara de igual modo en todas o diferente en algunas. Elegir si competir de igual modo cuando ofreces a diferentes países o un enfoque distinto en cada país. En cuanto a calidad, marca o artículos.

Criterios para elegir el mercado: Una vez descubiertas las alternativas, se analiza los criterios (inter relacionados y se estudian en el orden que se desee) que permite efectuar una elección acertada:

1. Rentabilidad-Riesgos: Se comparan entre sí obtenidos por las alternativas

1. Evolución de los costes: Costes no son los mismos y varían en planeamientos como: comerciales, servicio, investigación, materia prima, amortización.  Además se ponderan los contras. Hay que realizar profundo análisis de todos los criterios relevantes antes de decidir.

1. Competencia: Se debe estudiar a profundidad ya sean costes, recursos, puntos fuertes y débiles, etc. Y pensar en la evolución de productos sustitutos.

1. Estabilidad: Entrar en mercados tradicionales o mercados en moda no es lo mismo.

1. Urgencia-Rapidez: Rapidez con que se piensa desarrollar el mercado, corto o largo plazo de recuperar la inversión.

1. Recursos de que se dispone: Estudiar a fondo si se poseen los recursos necesarios para desarrollarse. O en ocasiones deducir sin encontrar excesivas desventajas.

1. Facilidad de comunicar la oferta: Acciones comerciales precisas para desarrollar la venta hasta los niveles requeridos.

1. Imagen: Como transmitir a los clientes, si se tiene objetivos de crecimiento y ampliación debe ser cuidadoso con la imagen.

1. Características de los clientes: Hay que estudiar cual de los enfoques es mejor para la entidad que defiende el mercado, pueden preferir un producto algo mas caro pero adaptado a ellos o algo económico y estándar.

1. Potencial de crecimiento futuro: Hacer una correcta previsión sobre el crecimiento de mercado. Siendo una de las mas difíciles con la que nos enfrentamos. Ya que puede crecer más o menos según los deseos que se modifiquen de los consumidores.

1. Deseos de la dirección: Es importante destacar a que dirección va el negocio, a la calidad, al precio, etc. Y muchos fracasos se dan por no haber cambiado los deseos de la dirección.

Conclusiones:

• Descubriendo las alternativas y siendo guiados por los criterios se puede llegar a tomar la decisión mas conveniente al mercado a que dirigirse.
• Si existen a lo largo del tiempo algún tipo de alteración en los criterios se debe tener agilidad para ir adaptando el enfoque de la empresa.

3.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Grupos internamente homogéneos, diferente de los demás grupos en cuanto a su reacción ante acciones comerciales, fácilmente identificable, accesibles en cuanto a grupo, de cierta entidad.

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