Control de las acciones promocionales
Enviado por Melody Jimenez Moyano • 2 de Abril de 2024 • Tarea • 3.641 Palabras (15 Páginas) • 75 Visitas
Tema 6. CONTROL DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES. GPPPV
- Tipos de control de las acciones promocionales.
Se pueden realizar dos tipos de control de las acciones promocionales:
a) Durante la acción promocional, que va a permitir corregir las desviaciones que se produzcan y así garantizar el resultado.
b) Al final de la acción promocional o al cierre, y que va a permitir medir los resultados y compararlos con los objetivos que nos habíamos marcado.
Los objetivos fundamentales de las acciones promocionales son:
1.En el caso de la promociones, consisten en dar incentivos de corto plazo, para alentar:
- A los clientes, a comprar un producto o servicio.
- A los vendedores o intermediarios, a vender ese producto o servicio.
2.En otras acciones promocionales del punto de venta, consisten en atraer clientes al establecimiento para después estimular la venta en general.
La elección de una técnica determinada de acción promocional dependerá:
• Del público objetivo al cual la empresa quiera dirigirse.
• De aquello que queramos promocionar. Producto, establecimiento.
• Del objetivo que queramos conseguir.
➤ Mercado o publico objetivo (target group, target market). mercado específico al que ofrece sus productos la empresa u organización. (colectivo concreto del mercado). - En el ámbito de la publicidad, es la identificación y definición del sector de la audiencia a quien se va a dirigir concretamente el mensaje publicitario, se convierte en uno de los aspectos más importantes de la estrategia publicitaria. El destinatario ideal de una campaña promocional.
- Para conseguir llegar al público objetivo es necesario realizar una correcta segmentación del mercado.
Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de persona u organizaciones homogéneas entre sí y diferentes de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes. Estos grupos de personas se denominan segmentos.
Criterios de segmentación para las acciones promocionales del punto de venta: • Segmentación demográfica.
• Segmentación geográfica.
• Segmentación socioeconómica.
• Segmentación por beneficios buscados, en los productos que consumen.
• Segmentación por estilos de vida.
En cuanto a los objetivos pueden ser:
- Aumentar ventas, dar a conocer el producto o bien en el caso de servicios, contactar con posibles clientes.
Los objetivos en el control promocional.
El objetivo que debe seguir las acciones promocionales, será conseguir vender a corto plazo, o bien a largo plazo.
A ese objetivo general se puede llagar a través de la consecución de otros objetivos mas específicos como:
- Incrementar las ventas poco a poco.
- Acelerar la llegada de un producto o servicio a su periodo de madurez.
- Introducción de productos en el mercado.
- Recuperar cuota de mercado.
- Eliminar stocks y evitar riesgos de obsolescencia o caducidad (en productos perecederos)
- Reaccionar ante agresiones de competidores.
- Neutralizar la imagen de "Bajos precios" de algún competidor.
- Fidelizar clientes.
- Impulsar y dinamizar los canales de distribución.
- Potenciar el tránsito de visitantes en un punto de venta para captar nuevos clientes.
- Dar a conocer un nuevo punto de venta o un nuevo servicio de éste.
- Reactivar o reinaugurar un establecimiento comercial.
- Facilitar la introducción de un nuevo producto o servicio en el mercado.
- Incrementar la compra media de los clientes actuales de una empresa.
- Mayor presencia de una marca en el punto de venta o destacar determinados productos en el lineal.
Para poder valorar la consecución del éxito de la acción promocional, esos objetivos se deben traducir en una expresión numérica.
➤ Cada objetivo de las acciones promocionales ha de ser:
• específico, medible, alcanzable, orientado al resultado de la empresa y en un tiempo definido, lo que se conoce como SMART .
➤ Técnicas o tácticas de ventas para Incrementar o mantener las ventas:
• AIDA. CARA. SPIN.
➤ El método CARA:
• Convertir. Lograr que los consumidores de productos o servicios competidores, se "conviertan" en compradores de las ofertas de la empresa.
• Atraer. Lograr que los compradores que están adquiriendo productos o servicios pertenecientes a otros segmentos, sectores o mercados, sean "atraídos" hacia el mercado o segmento en que opera la empresa y hacia sus productos.
• Retener. Consolidar la lealtad de los consumidores, usuarios o clientes actuales para impedir que se "pasen" a la competencia. O lo que es lo mismo fidelizar.
• Aumentar. Lograr que los actuales compradores de los productos o servicios de la empresa, los utilicen en mayor cantidad o con mayor frecuencia.
➤ El método SPIN consiste en obtener el máximo de información por parte del clientes a base de hacerle una cantidad de preguntas, con el fin de ofrecerle un mejor servicio.
- La meta que se persigue es la de asesora al cliente sobre sus necesidades y que sienta que con ello tendrá un beneficio.
- Las preguntas que se formulan al cliente van encaminadas a informarnos sobre su Situación, el Problema, la Implicación y la Necesidad o beneficio que persigue.
Por tanto, para fijar los objetivos podemos seguir dos criterios:
- Criterios cuantitativos. - Son los que hacen referencia a la promoción propiamente dicha y a la participación en ella de la fuerza de ventas. Algunos de estos criterios:
• De la promoción:
- Control de los datos por períodos: cambios en las ventas antes y después de la promoción.
- Control de los datos de venta por comparación de mercados: comparando zonas en las que se ha realizado la promoción y en las que no se ha realizado.
- Comparación de datos por distribuidores: se comparan distribuidores donde se ha realizado promoción y donde no.
- Otros indicadores: número de vales de descuento o número de degustaciones.
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