Convertirse En Gerente

Mitos sobre los gerentes

¡Felicitaciones, se está convirtiendo en gerente! Ha trabajado duro y ahora se prepara para dar un gran paso hacia una función completamente nueva. Quizás esté ingresando al terreno de la administración desde cualquiera de estas direcciones:

• Ha demostrado logros impresionantes como colaborador individual; por ejemplo, como el mejor vendedor de su empresa. Su supervisor lo ascendió a un cargo de liderazgo de equipo; por ejemplo, jefe de la fuerza de ventas regional.

• Ha creado un negocio propio unipersonal exitoso. Para mantener dicho éxito, ahora necesita contratar y administrar personal por primera vez; un asistente administrativo, un contador o vendedores, por ejemplo.

Independientemente de dónde venga, puede aumentar sus probabilidades de éxito continuo en su nueva función comprendiendo qué hacen realmente los gerentes. Para empezar, considere un número de mitos sobre la administración demasiado comunes y reemplácelos por la verdad correspondiente.

Mito N°1: Los nuevos gerentes y los colaboradores individuales necesitan las mismas destrezas

Muchos nuevos gerentes piensan que utilizarán las mismas destrezas que utilizaban como colaboradores individuales, pero que necesitarán aplicarlas a proyectos más exigentes.

Realidad: Las destrezas que suscitan el éxito de un colaborador individual difieren notablemente de las necesarias para administrar.

Por ejemplo, suponga que lo ascienden de vendedor a gerente de ventas regional. Como vendedor, probablemente contaba con varias destrezas esenciales y específicas, incluidas:

• Comprender las características y ventajas del producto que estaba vendiendo

• Saber cómo identificar y satisfacer las necesidades de los clientes a través de los productos de su empresa

• Realizar contactos de ventas por su cuenta

Como gerente de ventas regional, necesitará utilizar las destrezas que perfeccionó como vendedor individual, pero ahora también necesitará trabajar a través de otros para lograr sus objetivos. Las nuevas destrezas de administración estarán más orientadas hacia las personas a medida que:

• Viaja con su personal de ventas para observar sus estilos de ventas

• Entrena a los miembros recién contratados de su equipo de ventas

• Evalúa el desempeño de cada vendedor

• Los motiva para que alcancen los objetivos de ventas regionales de la empresa

Las destrezas que traiga a su nuevo cargo seguirán siendo valiosas durante su carrera. Sin embargo, como gerente, su éxito también dependerá de un conjunto diferente de destrezas, especialmente relacionadas con las personas.

Mito N°2: Todo lo que necesitan los gerentes es poder

¿Se imagina que como gerente tendrá más poder que el que tenía como colaborador individual? Es fácil llegar a esta conclusión. Después de todo, muchos gerentes tienen:

• Autoridad más formal en forma de control sobre presupuestos, personal y otros aspectos de su grupo

• Mayor status dentro de la organización

• Mayor acceso a recursos organizacionales importantes, como los consejos y apoyo de sus propios supervisores, la atención de ejecutivos de alto nivel, capacitación y oportunidades de desarrollo, etc.

Realidad: Los gerentes en efecto tienen poder, pero el poder no garantiza que un gerente tenga influencia. Como gerente, debe utilizar las herramientas del poder, la autoridad, el nivel y el acceso para influir sobre otros.

Por lo tanto, ¿cual es exactamente la diferencia entre poder e influencia? Las definiciones siguientes ayudan a aclarar la diferencia:

• Poder El potencial de un individuo o grupo para influir sobre otro individuo o grupo.

• Influencia: El ejercicio del poder para cambiar el comportamiento, actitudes y valores de un individuo o grupo.

Como gerente, la cantidad de poder e influencia que acumula procede de dos fuentes:

1. Su cargo en la organización. Su cargo en la jerarquía de su organización afecta su capacidad para influir sobre otros.

Si tiene un cargo central o muy visible en su organización, entonces tiene más poder que en un cargo marginal. Es probable que un gerente de mercadeo que supervisa el plan de mercadeo para el producto más rentable de la empresa tenga más poder derivado del cargo que un vendedor en terreno.

2. Sus características personales. Usted obtiene poder gracias a su pericia, entendimiento, esfuerzo, confiabilidad y carisma.

Si las personas perciben que es informado, trabajador y digno de confianza, es probable que sigan su liderazgo o se vean influidas por usted.

Por ejemplo, si los miembros de su equipo saben que mantiene un control de lo que ellos hacen en un proyecto y que obtiene la ayuda y los recursos que necesitan para realizar su trabajo, es probable que trabajen duro para obtener los mejores resultados finales.

Al desarrollar el poder resultante del cargo, recuerde la Ley de reciprocidad del gerente: Para influir sobre otros y lograr la realización del trabajo, les proporciona valiosos recursos y servicios a cambio de recursos y servicios que usted necesita.

Existen muchas clases de recursos y servicios valiosos para ofrecer: por ejemplo, compartir conocimiento e información, ofrecer ayuda o consejos, reconocer y aceptar las contribuciones de otros.

Aunque mucho de su poder como gerente derive de las actividades diarias que realiza y de su ubicación dentro de la organización, sus atributos personales son los que determinan qué tan bien aprovecha su cargo.

¿Cómo aprovecha sus atributos personales? Cultiva redes de contactos mutuamente beneficiosas con personas cuya cooperación necesita para tener éxito. Para desarrollar estas redes, necesita tener presente una ley básica de la naturaleza humana: Lo que se va, regresa.

Consulte también Consejos para influir sobre los demás.

Mito N°3: Los gerentes tienen mucha libertad.

Muchos nuevos gerentes creen que tienen mucha más libertad para tomar decisiones y medidas que la que tenían como colaboradores individuales. Algunos también suponen que tendrán más tiempo libre que antes porque tendrán subordinados directos que manejarán mucho del trabajo que hay que realizar.

Realidad: Los gerentes tienen mucha menos libertad (y tiempo libre) para actuar solos de lo podrían haber previsto. Eso se debe a:

• Los gerentes necesitan la cooperación de otras personas para lograr que el trabajo se realice. Estas personas incluyen:

o Colegas, supervisores, subordinados directos y otros dentro de la organización

o Clientes, proveedores, competidores y otros fuera de la organización

Así,

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