Cuales son las técnicas de negociación y manejo de venta

1. Lee el siguiente caso con atención.

Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera un hombre vendiendo limones. Se detiene y pregunta por el precio de un kilogramo de limones. El vendedor le dice que cuesta 60 pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta (aunque la considera razonable y está decidido a comprar los limones) y opta por ofrecerle 40 pesos al vendedor (quien a su vez considera aceptable vender las frutas por esta cantidad, pero desea ofrecer un precio más alto). A partir de este momento, el vendedor intenta obtener un precio mayor por las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una cifra cercana a los 40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo de limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente 20 pesos en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se queda con estos 20 pesos, percepción que es similar a la del comprador (los dos suponen que la entrega de la fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si se concibe el proceso como una negociación sobre los 20 pesos, es factible que el acuerdo puede darse.

2. A partir de la información dada, realiza lo siguiente:

a. Identifica los pasos del proceso nombrando las acciones que se llevaron a cabo en cada una.

Comunicación: aquí el comprador y el vendedor discuten sobre un precio favorable para los dos al vender el producto.

Estructura: entre el vendedor y el comprador tienen que llegar a una compatibilidad de precio para obtener un ganar-ganar y que ninguno pierda, es decir que el vendedor venda su producto en un precio adecuado sin perder su utilidad y el comprador que quede satisfecho y que también gane, es decir, un producto de buena calidad a buen precio.

Variables personales: por las dos partes existen diferencias en las necesidades, por lo que cada uno tendrá que negociar con puntos a su favor, y llegar a una compatibilidad para que se cierre una negociación favorable.

b. Nombra las concesiones y los compromisos a los que se llegó y en qué etapa se dieron.

Se dio en la etapa 1 y etapa 3 ya que también el vendedor se dio cuenta de las intenciones del comprador que en este caso fue “regatear” el precio de los limones por uno más barato y así el vendedor al conocer a qué precio quiere llegar el comprador llegar a un objetivo que en este caso a un precio favorable para los dos.

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