Cómo negocian los Colombianos?

UNIVERSIDAD LIBRE BARRANQUILLA
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
FACULTAD DE CEAC
MARKETING INTERNACIONAL
JESUS ALBERTO ESCOBAR BARRIOS
ANA MILET MARTELO BARRIOS

¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

El arte de negociar está implícito en nuestras vidas desde que nacemos. Nuestros padres negocian nuestros nombres: si es niña le pondremos este nombre, si es niño le pondremos aquel. Creemos que negociar solo lo hacen las personas que se dedican a cierto oficio como su trabajo, pero olvidamos que los negocios son nuestro diario vivir. ¿Cuánto pagaré en la carrera del taxi?, ¿qué película vamos a ver hoy en cine?, ¿qué vamos a cenar esta noche?, ¿quién lavará los platos hoy?, y así un sinnúmero de situaciones que a diario vivimos con las personas que nos rodean que reflejan el arte de negociar.

Cómo negociamos está determinado por nuestras costumbres, por nuestra cultura, por la manera en que vemos el mundo, por la manera en que nos han enseñado a verlo. Cada persona, por sus experiencias, tiene una forma de negociar distinta a la otra, pero está muy marcada por cómo en la sociedad en la que vive se desarrolla el día a día.

Los colombianos somos negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar después, buscar el punto medio entre los dos, creer que si el otro gana uno pierde.1 Este es un pensamiento que se va enseñando de generación en generación, puesto que estamos en una sociedad en la que la “ley del vivo” es la que está bien vista, en la que yo tengo que ganar todo o todo, porque no puedo aceptar que pierdo nada. No nos permitimos ceder ni un centímetro en nuestras pretensiones porque sentimos que esto nos perjudicaría, sin darnos cuenta de que no siempre que se cede es porque estamos perdiendo, sino que estamos teniendo un gana – gana con nuestro “adversario”.

1. ¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D.

En Colombia, como en la mayoría de los países latinoamericanos, también es muy común el comportamiento de no negociar, sino de imponernos frente a los pensamientos y sugerencias de los demás, puesto que estamos acostumbrados a la actuación unilateral, o al conflicto abierto de resolver el problema por el poder que tenga cada uno. Y esto se remonta, en nuestra historia, a la época del descubrimiento, conquista y colonia de nuestras tierras, dado que somos el resultado de una mezcla de unas personas que llegaron a imponerse frente a los locales, que le impusieron su cultura, su religión, su idioma, entre otras.

A medida que fue pasando el tiempo y que fuimos independizándonos de nuestros conquistadores, estas costumbres de imposición se hicieron más fuertes, se arraigaron, y el resultado fue la manera en que negociamos y en cómo nos comportamos en la sociedad hoy en día.

Pero, vivimos en un mundo globalizado, en el cual la integración de los mundos es nuestra realidad. Hoy en día es muy fácil comunicarnos con otros continentes, es muy fácil viajar, conocer otras culturas, captar nuevas costumbres, pues eso nos caracteriza como seres humanos. Se nos da fácil adaptarnos y apropiarnos de todo lo que creemos que nos hace bien y que nos hace mejorar como personas y como sociedad. Es por ello, que en el mundo se habla de una nueva manera de negociar, la negociación integrativa, la cual se caracteriza por ser una estrategia que enfatiza la satisfacción del mayor número de intereses de los negociadores, es decir, que recoge todos los puntos en común que tienen ambas partes, y en las que están en desacuerdo, se entra a un proceso de negociación en el cual el resultado sean los mayores beneficios para todos, además que se fortalezcan las relaciones a largo plazo y el respeto mutuo es un común denominador siempre.

Colombia, se caracteriza por ser un país muy diverso. Tiene 32 departamentos, distribuidos en 5 regiones, que tienen muchas cosas en común, pero que a su vez son muy diferentes. Por ejemplo, en la costa caribe, los atlanticenses tienen diferencias marcadas con los bolivarenses, con los sucreños, con los guajiros, con los isleños de San Andrés y Providencia; por tanto, su manera de negociar es muy diferente. Asimismo, los caribeños son muy distintos a los antioqueños, a los bogotanos, a los chocoanos, a los llaneros, a las personas del sur del país, y estas diferencias hacen que los negocios se traten de manera distinta. Además, es hay un marcado contraste entre negociar con una persona del campo, a una persona de la ciudad, con un campesino a una persona empresaria. No es lo mismo negociar con un hombre, que hacerlo con una mujer.

En nuestro país, luego de un estudio realizado por cinco laboratorios orientados a desarrollar la capacidad de negociación de las personas, realizados a lo largo de una década en las principales ciudades del país2, se determinó que las mujeres frecuentemente obtienen mejores resultados en las negociaciones que los hombres, y esto se debe a que las mujeres terminan negociando términos más favorables para ellas, aunque los hombres obtienen ganancias mas altas, ya que los precios que negocian son mas altos. Pero las mujeres         prefieren siempre escoger un papel más intermedio.

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