D.A.F.O.

4. Marketing y ventas

1. D.A.F.O. Si bien algunos “expertos” aseguran que un restaurante de alta cocina no necesita realizar marketing, no estamos en absoluto de acuerdo con esta afirmación. Como cualquier otro negocio, o aún con más razón si cabe debido a las particularidades de nuestro sector, creemos que este tipo de establecimientos debe contar con una potente estrategia de promoción y comercialización. En nuestro caso, dicha estrategia irá enfocada a atraer a los públicos objetivos que hemos identificado como la clientela principal de nuestro establecimiento y a obtener el posicionamiento que perseguimos.

Para presentar esta estrategia, en primer lugar realizamos un análisis DAFO de nuestro proyecto. Este ejercicio nos permite conocer la situación de partida, definir nuestro posicionamiento y presentar el resto de aspectos que componen nuestras políticas de marketing y ventas en los apartados siguientes. Al final del capítulo, las políticas y la estrategia de marketing y ventas se plasman en un plan de acciones concretas para el primer año.

DEBILIDADES

1.- Un nuevo establecimiento: la puesta en marcha de un establecimiento de alta cocina siempre requiere un cierto tiempo para darse a conocer entre el público y atraer clientes, que acortaremos con acciones de marketing.

2.- Una nueva organización: vamos a crear un equipo de trabajo orientado a la excelencia que necesitará tiempo para alcanzar su máxima eficacia. La elección de los mejores profesionales y la formación acelerarán el proceso.

3.- Fuerte inversión inicial: la reforma del local y el equipamiento de la cocina requerirán considerables recursos iniciales, que deberemos amortizar posteriormente generando una alta rentabilidad en la actividad.

4.- Merma elevada: nuestro elevado nivel de exigencia exigirá una rápida rotación de los productos perecederos y la consiguiente merma, por lo que deberemos optimizar la política de compras para ajustarla a la demanda.

5.- Dimensión limitada: con sólo 10 mesas y abriendo 10 meses al año, deberemos asegurar una elevada ocupación a lo largo de toda la temporada para garantizar la rentabilidad del negocio y competir con nuestros rivales.

AMENAZAS

1.- Crisis del sector: en los últimos meses han cerrado algunos restaurantes de prestigio, incluso con Estrellas Michelin. Pero pensamos que se debe a un problema de visión empresarial, no de falta de demanda.

2.- Aumento de la competencia: consideramos que la competencia de nuestra categoría es escasa en la zona en relación al potencial existente. Es probable que surjan nuevos competidores, pero ya tendremos ventaja.

3.- Congelación de precios: algunos restaurantes afrontan la crisis renunciando a subir precios (lo cual es una forma encubierta de bajarlos). Creemos que nuestra oferta será suficientemente competitiva en el sector.

4.- Caída del turismo: España ha tocado techo en el volumen de turistas que puede atraer y es posible que disminuya en el futuro. Pero nuestro restaurante se enfoca a un turismo de calidad con fuerte dinamismo.

5.- Rotación laboral: vamos a trabajar con personal muy cualificado que puede ser tentado por otras empresas situadas en ciudades más grandes o países distintos. Deberemos implicarles en el proyecto para fidelizarles.

FORTALEZAS

1.- Un local ideal: por su ubicación, dimensiones, características y costos, pensamos que el local que hemos conseguido para desarrollar nuestra actividad constituye uno de los activos más valiosos de nuestro proyecto.

2.- Innovación gastronómica: como en cualquier otra empresa, pensamos que la I+D+i supone una ventaja competitiva. En nuestro caso, contaremos con un laboratorio de cocina donde poder desarrollar y probar conceptos.

3.- Marketing potente: vamos a implementar una estrategia de marketing muy avanzada, superior en líneas generales a la competencia y adaptada a este sector, que esperamos contribuya a darnos a conocer y posicionarnos.

4.- Simplicidad de gestión: la reducida envergadura de nuestro negocio requerirá una gestión más sencilla y económica que otros establecimientos de mayores dimensiones, lo cual nos permitirá ser más ágiles y creativos.

5.- La calidad: hemos apostado por un proyecto basado en la excelencia en los productos, el servicio, la ambientación, etc. Esto nos permitirá ofrecer a nuestros clientes una experiencia gastronómica altamente satisfactoria.

OPORTUNIDADES

1.- Auge de la alta cocina: la cocina española tiene actualmente un gran prestigio y proyección internacional, que queremos aprovechar para atraer a los clientes objetivos de otros países hacia nuestro nuevo establecimiento.

2.- Incremento del turismo de calidad: nuestro país recibe cada vez más turistas de alto nivel interesados en la cultura, gastronomía, enología, etc. que son susceptibles de convertirse en clientes de nuestro restaurante.

3.- Democratización de la gastronomía: cada vez más consumidores están dispuestos a gastar algo más de dinero de lo habitual para disfrutar de una experiencia gastronómica única en un restaurante como el nuestro.

4.- Sinergias con el vino: en nuestra zona abundan las bodegas y esto nos ofrece enormes posibilidades de forjar alianzas y colaboraciones con estas empresas, también interesadas en captar un perfil de cliente muy similar.

5.- Mejora de las comunicaciones: la ciudad cuenta con un aeropuerto que se está reformando para soportar más tráfico y en 2012 se empezará a construir un tren de alta velocidad que permitirá atraer a más visitantes.

Incluir aquí

ANÁLISIS D.A.F.O. o F.O.D.A.

Debes incluir aquí el análisis DAFO redactado o un cuadro DAFO resumido, o las dos cosas.

¿Qué es DAFO o FODA?

El análisis DAFO (o FODA que es lo mismo) sintetiza los puntos fuertes y débiles del proyecto, así como las amenazas y oportunidades. Es “análisis estratégico” y su elaboración es importante para la comprensión rápida y sintética del escenario.

Hacerlo bien (claro, directo y ordenado) es también una prueba de que el emprendedor tiene las ideas claras y es capaz de reconocer objetivamente esos puntos vitales en la gestión empresarial.

Cuadro DAFO resumido:

Puedes elaborarlo fácilmente con Excel®, Word o Open Office... Puedes encontrarlo en la utilidad disponible en nuestra web: “Gráficos y cuadros”. En nuestra web también encontrarás una utilidad específica “DAFO” con distintos formatos y explicaciones respecto a cómo elaborarlo. Pídelas a atencion@e.ditor.com

...