DEPARTAMENTO COMERCIAL

Equipo o departamento comercial!

Concepto

Puede definirse como el sistema de actividades, o fuerzas personales coordinadas de manera consciente para alcanzar los objetivos comunes que la empresa se ha fijado.

Visto desde este punto podrá parecer sencillo, cuando el número de vendedores que compone el equipo de ventas es reducido, sin embargo la tarea de coordinar se complica cuando este número es elevado.

Venta personal

Concepto y finalidad

Es un tipo de comunicación interpersonal, donde el comprador y el vendedor de un producto o servicio establecen una comunicación oral y recíproca. Se pueden establecer como principales funciones las siguientes:

Informar. Fomentar actitudes positivas del producto y de la propia organización.

Persuadir.

Prestar un servicio. Trasmitir a la dirección de la organización las variaciones advertidas en el mercado y su entorno.

Una de las técnicas empleadas en este sentido, es el método AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). Este método sirve como orientación del mensaje al consumidor para conseguir la compra del producto/servicio, centrándose en el contenido y diseño del mensaje.

Ventajas e inconvenientes de la venta personal

Ventajas Hay cinco ventajas principales de la venta personal sobre todo métodos de promoción:

Más flexibilidad: los vendedores pueden planificar su esfuerzo de acuerdo al cliente.

Rápida adaptación: los vendedores pueden mejorar sus negocios en el acto, de acuerdo a las reacciones que perciban.

Concentración del esfuerzo: la venta personal permite llegar directamente al comprador potencial con más precisión que con otros medios.

Ingresos inmediatos: la venta personal permite cerrar una operación y hacer la cobranza inmediata. Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos mercadotécnicos, como investigación del mercadeo, desarrollo de información sobre venta, créditos, ideas para nuevos productos etc.

Mayor tiempo trabajando: Gente de ventas bien entrenadas invierte el tiempo necesario para llegar a cerrar cualquier trato.

Desventajas. Es un alto costo. Siempre es un monto importante la inversión necesaria para reclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas.

Tener la gente adecuada puede significar un egreso elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendir dicha gente de ventas.

El esfuerzo y la inversión en la venta personal deben realizarse y conducirse de la manera más inteligente y ordenada, a fin de obtener el máximo provecho para usted y su negocio.

Tipos de venta personal

1. Según el lugar de relación de la venta:

• Establecimiento u oficina del vendedor

• Domicilio del consumidor final

• Establecimiento o dependencia de la empresa/comprador (fabricante, intermediario o institución).

• En otros

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