DEPARTAMENTOS COMERCIALES EFECTIVOS PARA MIPYMES DE LA CIUDAD DE NEIVA

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA INTEGRADA DE APRENIZAJE

Denominación del Programa de Formación: TECNOLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS

Código del Programa de Formación:        621111         versión 100

Nombre del Proyecto:  DEPARTAMENTOS COMERCIALES EFECTIVOS PARA MIPYMES DE LA CIUDAD DE NEIVA

Fase del Proyecto:

2. Fundamentación

3. Análisis y/o diagnóstico

4. Planeación

5. Ejecución

Actividad de Proyecto:

2. Identificar el contexto empresarial mercadológico de los productos y servicios;

4. Diagnosticar la cobertura y el entorno del mercado.

5. Estructurar el departamento comercial.

6. Diseñar el plan de marketing

Duración de la Guía: 110 HORAS

1. PRESENTACION

Administrar la fuerza de ventas significa ver el equipo comercial desde la perspectiva humana y profesional, algo que poco se ve en nuestras organizaciones; para modificar esa realidad debe intervenirse el ser desde sus dimensiones, saber, hacer, ser y ser con otros, y desde esta guía con tres estrategias claves como los son la inducción, capacitación, entrenamiento y la motivación.

En ese orden de ideas construiremos planes de inducción. capacitación, entrenamiento, y motivación para la fuerza comercial, labor fundamental y estratégica que debe cumplir un director comercial, de ella dependerá en buena medida el excelente desempeño de su equipo.  Esta competencia se convierte en una de las medulares de la formación, de allí su importancia y cabal cuidado en su estudio y aplicación.      

Prescribir la fuerza de ventas es determinar las necesidades, los perfiles y características de los cargos en la fuerza comercial, cargos que luego serán provistos en el proceso de convocatoria y selección. Un director de ventas debe comprender las necesidades de personal en el área comercial en la empresa y apoyar su selección, función que le corresponde en la medida que es él quien debe conocer sus requerimientos específicos.

 Para los aprendices es fundamental el estudio de este componente y su permanente experimentación por que esta se convierte en una competencia fundamental dentro de la formación en Dirección de Ventas

3.  FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de reflexión:

Querido aprendices lo invito a que continúe cada uno presentando de manera individual y didáctica uno de los 80 peldaños del éxito asignados por la instructora, esto es con el fin de que se fomente y se genere una mentalidad exitosa para su diario vivir.

3.1.2 Reflexiono acerca de:

1. Mis aprendizajes previos sobre las ventas
2. Mi actitud ética
3. Que sé sobre estructurar la fuerza de ventas y qué debo aprender.

3.1.3 Video Foro: Analizar detenidamente el video “Recurso Humano y sus Funciones, ¿cuáles son?  y en plenaria doy respuesta a las siguientes preguntas.  ¿Qué situación se plantea en el video?, ¿Cómo se aplica la neurociencia al Talento Humano?, ¿Cuáles son las funciones del Director de Ventas con el proceso de Dirección del Talento Humano? https://www.youtube.com/watch?v=dioGFYcZXmE

Construyo un flujograma de procedimientos donde esquematizaré la manera que se selecciona la fuerza de ventas en la empresa objeto del proyecto de investigación, esto lo harán a partir de la discusión y acuerdo que llegue con mi equipo colaborativo.  Realizarlo en equipos colaborativos, socializarlos en plenaria.

1. Actividad de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

1. 1 ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE:  Con la presente actividad de aprendizaje, podrá aprender los fundamentos esenciales en la administración del personal de ventas de igual forma desarrollar habilidades en la construcción de planes que intervengan dicho personal desde las cuatro dimensiones.  A continuación, se relacionan las habilidades más importantes:  

 En equipo colaborativo indagar los siguientes conceptos

• Reclutamiento y selección de vendedores.
• Política y métodos de selección de vendedores.
• Determinación de los criterios de selección.
• Descripción y perfil del cargo.
• Plan de ventas
• Clasificación Nacional de Ocupaciones –CNO-
• Clasificación industrial uniforme de ocupaciones –CIUO-

• Legislación laboral en la selección.
• El rol del vendedor: Social, profesional y psicológico.
• La formación del vendedor.
• Características de un vendedor: Variables psicológicas, variables técnicas y rasgos de personalidad.
• Etapas del proceso de selección y reclutamiento de vendedores
• Planeación y coordinación del reclutamiento.
• Técnicas de selección de personal de ventas
• Pruebas para vendedores

• Pruebas técnicas
• Pruebas psicológicas

• Tipos de entrevistas

• Entrevistas grupales
• Entrevistas Individual

• Estructura del departamento de ventas
• Manual de funciones y procedimientos del personal de ventas
• Procedimientos de ventas
• Flujograma de procedimientos
• Convocatorias de empleo en diferentes de medios.

Presentar un informe de conceptos indagados a manera de conferencia, para lo cual sólo tendrán 15 minutos.

Preparar juego de roles de una situación de la vida cotidiana, dicha actividad se denomina “ADMINISTRAR MÁS QUE MANDAR” en el representaran situaciones de la vida cotidiana en marcadas en las cuatro palabras que le dan el nombre.  Lo podrán hacer sólo con el equipo colaborativo, o conjuntamente con otros equipos, por equipos se tendrá máximo 7 minutos, si se reúnen varios grupos el tiempo se multiplicará de acuerdo con los grupos que presenten El Juego de Roles

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