DIRECCIÓN DE VENTAS Caso: BIG COLA

Universidad de Ciencias Comerciales

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DIRECCIÓN DE VENTAS

Caso: BIG COLA

Docente:

MSC. Antonio Arellano Vega

Integrantes:

• Nadia Yaliska Álvarez Selva
• María Douglas Castillo Talavera
• Martha Elizabeth Gutiérrez Estrada
• María Fernanda Incer Siezar

Fecha de Entrega: 20-05-2017

Resumen Ejecutivo

En Ayacucho (Perú) 23 de Junio del año1988 lugar y la fecha menos indicados para abrir un negocio por estar en el centro de un conflicto armado donde había personas desaparecidos y decenas de familias tuvieron que emigrar ante la creciente inseguridad nace KOLA REAL.

Cuando estalló el conflicto, Eduardo Añaños y Mirtha Jerí decidieron permanecer en su vivienda de Ayacucho junto a sus seis hijos. Eduardo había caído en la cuenta que se habían quedado sin refrescos.

Eduardo y su hijo mayor, Jorge, estudiante de Ingeniería Agrónoma y que trabajaba en una cervecera, dedicaron un par de meses en elaborar un refresco. El resultado de aquellos experimentos fue una bebida de cola, lograron una bebida agradable al paladar de la población, tratando en lo posible de usar lo menos de químicos en su fabricación. Instalaron una pequeña planta en el patio trasero de su casa llamada "Atahualpa". El nombre de la marca que eligieron fue Kola Real. “La filosofía fue pensar en grande”, dice Juan Lizariturry. La distribución empezó entre los vecinos, luego en la localidad donde residían y así se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la gente por esta bebida, ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones con productos.

La bebida tuvo una gran aceptación Y ganó popularidad que para en 1991 probaron suerte en Huancayo, donde decidieron mudar la producción en 1993. Cuatro años más tarde Kola Real llagaba a los consumidores de Lima, la capital de Perú. La estrategia de crecimiento fue ofrecer un producto a un precio entre un 20% y un 30% más económico que las grandes multinacionales de refrescos, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el precio de los refrescos. El objetivo es claro apuntaban a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a menor precio.

Otro de los objetivos es ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a través de una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional. Su regla de oro es "calidad al precio justo", el porqué de su bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una tercerización del producto.

Las personas que laboran en cada una de sus instalaciones tienen como meta el crecimiento de la empresa. Mayormente el personal de Kola Real está altamente identificado con la marca, cada centro de distribución que apertura es una entidad autónoma que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros centros de distribución, por ser el que más vende o que más atención al cliente tiene; Kola Real da trabajo directo a mucha gente no solo para el proceso de sus refrescos, sino también para los procesos de distribución, ya que uno de sus puntos fuertes es que no posee grandes flotas de unidades de distribución, sino que subcontrata estos servicios a terceros, siempre dando preferencia a los más pequeños, una de sus normas es "un distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio justo y calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor de generación de empleos que la empresa mantiene.

La mística es concentrar su labor publicitaria en el "boca en boca", más que en la saturación comercial por los medios audiovisuales, y es que este refresco está tomando un mercado que no era atendido o era mal atendido, esta labor es en gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los distribuidores, personas que se sienten parte de una empresa grande que piensa en crecer y en que ese crecimiento venga de aquellos en quienes se apoya, pues, la Familia Añaños no olvida como empezaron, con una máquina rustica, como una pequeña empresa familiar, pues si algo les sobra es la sencillez y la humildad.

En 1999, iniciaron la internacionalización de la empresa, cambiaron el nombre del producto llamándolo Big Cola y su primer mercado en América Latina fue Venezuela con una macro planta en la Ciudad de Valencia.

En 2000 llegaron a Ecuador y un año más tarde lanzaron la marca de agua embotellada Cielo.

En el 2001 se expande a Ecuador con 2 centros de distribución en Machala y Guayaquil.

En el 2002 abre operaciones en México, específicamente en Huejotzingo, Puebla, actualmente es considerada la planta más grande y moderna del grupo ya que cuenta con la más alta tecnología en maquinaria y equipo.

En el 2003 Industrias Añaños decide cambiar a la denominación AJEGROUP (Añaños Jeri Group) en miras a organizarse como una institución corporativa internacional. Ajegroup avanzaba a pasos de gigantes.

En el 2004 se introduce la bebida del “precio justo” en el mercado costarricense.

Para 2005 ya controlaba en Perú el 23% del mercado de refrescos, en Venezuela el 18% y en México el 9%, se extendió al resto de los países centroamericanos: Nicaragua, Honduras, El Salvador y Guatemala.  En ese mismo año se inaugura un centro de distribución en Tailandia. En México, la firma había entrado con fuerza al presentar una botella de tres litros, a un precio de 75 centavos de dólar, cuando una de Coca-Cola de 2,5 litros valía $1.30. “Era una cosa impresionante para los grandes competidores (Coca Cola y Pepsi)… nadie entendía nada, ¿cómo habían sido capaces de lanzar así de grande?... Era una propuesta que nadie había pensado”, comenta Lizariturry. Adicional para este año lanzan la marca Pulp.

Para el 2006 lanzan la marca Sporade y establecimiento de la oficina corporativa en España; 2007 lanzamiento de las operaciones en Colombia y la marca Cifrut, en 2009 en Panamá abren operaciones y también se lanza la marca Cool Tea, 2010 la India, Vietnam e Indonesia abrieron operaciones, donde ha logrado tal éxito que Big Cola se convirtió este año en el refresco favorito entre los 250 millones de habitantes de Indonesia, según la empresa de análisis de mercado Roy Morgan.

En el 2012 se lanzamiento al mercado la marca VOLT

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