DOTACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS

TALLER 5

DOTACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS

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Desarrollo

1. Descripción de la Empresa.

1. Nombre de la empresa: TCE S.A. Telefonía y comunicaciones Elqui S.A.

Telefonía y comunicaciones Elqui S.A, una empresa chilena de telecomunicaciones fundada en el año  2000 en ciudad de La Serena, atiende a clientes en zonas rurales y opera una red de teléfonos públicos a lo largo de Chile. TCE,  provee servicios de telecomunicaciones, IT y centros de datos, nube e integración a clientes comerciales; y ofrece servicios de telefonía e internet a usuarios residenciales.

1. Perfil del cliente & productos a comercializar:

• Servicios Empresas:

• Servicios  de Telefonía IP & Móvil y Redes de Datos.
• Servicios Cloud.
• Data Center y servicio IT.

• Servicios Hogar:

• Planes de telefonía fija
• Planes de conexión de internet inalámbrica ilimitada.

1. Cobertura Geográfica.

• Copiapó.
• Vallenar
• Ovalle
• La Serena
• Los Vilos
• Santiago

1. Cobertura del Servicios.

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1. Seleccione el(los) tipo(s) de vendedor(es) apropiado para la empresa.  

Los vendedores apropiados para este tipo de empresa Deben ser vendedores técnicos, ya que estos deben contar con alto conocimiento técnico y manejar un lenguaje técnico suficientemente claro y entendible para poder relacionarse con empresas y cliente hogar. A la vez estos vendedores deben ser también, vendedores Asesores,  en donde logren  resolver todas las dudas de los clientes (Empresas y Hogar), deben saber detectar que tipo de producto es el más adecuado para el cliente. Por último, los vendedores para esta compañía deben ser claramente un Vendedor Generador de demanda, en donde deberá sacar todas sus habilidades creativas para vender los servicios relacionados de la empresa.

1. Perfil apropiado de un vendedor de la empresa.

El perfil requerido del ejecutivo comercial para la empresa TCE S.A. de ser de las siguientes características.

• Debe ser un vendedor  Técnico, asesor y Generador de servicios de telecomunicaciones en el sector privado.
• Poseer conocimiento de servicios de: Internet, transmisión de datos, redes, seguridad, servidores, telefonía IP y otros servicios de valor agregado.
• Tener estudios universitarios o técnicos de las carreras de: Electrónica, Redes, Sistemas, Telecomunicaciones y/o Marketing.
• Poseer gran facilidad de comunicación a todo nivel, acostumbrado a trabajo bajo presión y cumplir metas.
• Contar en lo posible con Cartera de Clientes.

Y por último, el perfil de nuestros vendedores debe contar con las siguientes cualidades:

1. Actitudes

• Compromiso: Capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad por lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes.

• Determinación: Mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa y  los clientes.
• Entusiasmo: Mostrar fervor o pasión en las actividades laborales que se realizan.
• Paciencia: Demostrar  calma y  tolerancia, como por ejemplo, en las situaciones más difíciles y complicadas durante el proceso de ventas.
• Dinamismo: Ser por naturaleza una persona activa y rápida en todas las actividades que se realizan.
• Sinceridad: Ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.
• Responsabilidad: Cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes

1. Habilidades

• Saber Escuchar: Capacidad de atender a lo que dicen los clientes y comprender lo que en realidad quieren formular.
• Tener Buena Memoria: Tener la facultad de recordar, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan.
• Ser Creativo: Capacidad de entregar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial y/o cerrar una venta.
• Trabajo en Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.
• Ser Auto-disciplinado: Poder de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.
• Poseer Empatía: Consiste en ponerse en el lugar de otros.
• Habilidades Para las Ventas.

1. Conocimientos

• Conocimiento de la empresa: Normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales.
• Conocimiento de los productos y servicios: Sus características, ventajas y beneficios
• Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, etc.

1. Actividad de reclutamiento y Selección.

1. Reclutamiento: Preparación  y descripción del puesto.

Empresa que brinda servicios de telecomunicaciones, se encuentra en la búsqueda de ejecutivos de ventas para desarrollar funciones de acuerdo a su necesidad.

Seleccionaremos para nuestras sucursales de Santiago, La Serena y Copiapó, a 2 Ejecutivos Comerciales de Telecomunicaciones por sucursales.

Requisitos:

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