Definición del objetivo de la negociación

Definición del objetivo de la negociación:

 Es la negociación de un incremento de tarifa del nuevo contrato entre tv azteca y megacable evitando que este por arriba del 15%, con la finalidad de disminuir las quejas del 40$ de los clientes por las molestias obtenidas al retiro de sus canales 7 y 12 de TV Azteca.

Descripción de la contraparte:

El gerente de ventas de tv azteca propone renegociar las cuotas en el contrato para que se le permita transmitir los canales 7 y 13 a los clientes, incluyendo las repetidoras de ambos canales, y agregar el canal proyecto 40 y 3 canales adicionales, esto con la finalidad de justificar el aumento de las tarifas actuales del 30%.

Personas implicadas:

Gerente de Ventas de TV Azteca: quien es respaldado por el Director General de la empresa a quien le otorgó la autoridad para realizar la negociación con las nuevas cuotas a la empresa Mega cable para que se transmitan sus canales

Gerente de compras en Megacable: Éste forma parte del equipo de comercialización, en el área de compras cuenta con la capacidad y autoridad suficiente para negociar el nuevo contrato con Tv Azteca.

Recursos Disponibles:

Megacable tiene el 15% de presupuesto para realizar el incremento del nuevo contrato. El contrato lo está negociando personal con la autoridad de negociar el contrato, respaldados por la empresa.

Por parte de TV Azteca tiene su plan de ventas en a que propone un incremento del 30% en sus tarifas.

Ambos gerentes tienen la capacidad suficiente para llevar a cabo la negociación.

Propuestas alternativas de cambio:

Existe un interés mutuo, para Megacable es que el incremento de la tarifa del nuevo contrato no incremente más ala del 15% con la finalidad de disminuir las quejas recibidas por los clientes debido al retiro de los canales de Tv Azteca el cual equivale al 40% de los clientes.

Para Tv Azteca tiene el interés de que su nuevo contrato logre un incremento del 30% sobre la tarifa actual, además busca incluir más canales dentro del plan de ventas con lo que justificaría y tendría argumento sobre el aumento solicitado.

Ambos buscan ganar-ganar, ya que se pretende una negociación que considere los argumentos de ambas empresas llegando al punto de reconocer que tienen un interés mutuo al tener un objetivo en común al firmar el nuevo contrato por lo que la finalidad es de negociar y ceder.

En este caso tenemos un incremento del 30% por parte de tv azteca y un 15 por parte de megacable, por lo cual se buscaría un punto medio para ambos, Tv azteca podría bajarse a un 25% y megacable incrementar un 20% considerando que va adquirir más canales para satisfacer a los clientes.

La negociación por intereses trata de mostrar y de trabajar sobre los intereses de las partes involucradas en la acción negociadora. Los intereses son áreas que poseen una particular relevancia, ya sea hacia una parte u otra o bien para ambas partes

En la negociación existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes, es decir, uno no necesariamente quiere lo mismo que el otro. Una parte puede querer un precio mejor, y el otro puede querer un tiempo de entrega más rápido. Debemos entender la diferencia entre necesidad y deseo.

...