Definición Del Canal De Distribución

Canal de distribución física

El canal de distribución es el circuito por medio del cual los productos se ponen a disposición de los clientes y/o consumidores. Como en cada una de las etapas de la cadena de valor, el principal objetivo es generar utilidad a los individuos que consumen los bienes. Entre los niveles de utilidad están: del lugar, refiriéndose a la disponibilidad del producto en el lugar más conveniente; de tiempo, esto es, accesible cuando el cliente así lo desee; de información, responder satisfactoriamente a las interrogantes concernientes a las características, funcionalidad y beneficios de los productos, Keegan, W. y Green M., 2009.

El canal distributivo representa un sistema dinámico, que implica la interdependencia de cada uno de sus componentes, iniciándose en el fabricante (o productor) hasta llegar al protagonista principal: el cliente. Entre las funciones de los canales se pueden mencionar: centralizan las decisiones básicas de comercialización; participan en el financiamiento de los productos, lo que permite reducir los costes (inventarios, promociones, transporte); intervienen en la fijación de los precios; posicionan los productos en el sitio más adecuado; intervienen de forma directa e indirecta en la atención posterior a la venta; contribuyen a potenciar la imagen de la empresa; se comercializa en lugares de difícil acceso y no rentables para la empresa, entre otras.

Definición del Canal de distribución

El canal de distribución más común para la fruta importada en Japón es

Importador Mayoristas (centrales o locales) Minoristas Consumidores

De las frutas importadas, los principales productos están dentro de la clasificación de los cítricos, los que se manejan mediante el mecanismo señalado anteriormente. El manejo de otras frutas, está limitado a tiendas de frutas, supermercados y tiendas por departamentos de clase alta.

Sin embargo, debido al auge de los vendedores al detalle y del objetivo de la empresa de tener una participación indirecta, la estructuración de la empresa de su canal para operar es la siguiente:

Productor Agente de ventas Minoristas Clientes

Productor: Cabilfrut S.A. exporta principalmente palta de variedad Hass a los mercados de: Estados Unidos, Europa y Argentina. De manera adicional, acorde al objetivo de la empresa de desarrollar nuevos mercados, se elige el mercado japonés, de manera de aprovechar la ventaja comparativa de Chile por las condiciones geográficas de la tierra, el clima, principalmente. Por otra parte, considerando su ventaja competitiva, en cuanto a: orden político, infraestructura adecuada, regulaciones ambientales y laborales, y apertura comercial. Acorde a este último punto, es preciso indicar que al ser Japón, un país que se destaca por la baja producción de paltas, ya que por ejemplo al año 1992 alcanzó solo 2,1 toneladas, la empresa puede aprovechar esta oportunidad de exportar a este mercado para posicionar tanto al producto como a la empresa y el país en el continente asiático, en donde Japón puede ser el punto de partida para luego explorar otros mercados atractivos y con bajo consumo del fruto pero con la disposición de probar nuevos sabores y alimentos que sean nutritivos y benéficos para la salud.

Cabe mencionar que, el fruto es clasificado en base a seis categorías de calidad, que corresponden a: Extra, Especial, Primera, Segunda, Tercera y Cuarta, lo que dependerá del peso y variedad del producto.

Agente de ventas: la empresa actualmente no opera con este tipo de intermediario, ya que su objetivo es utilizar un canal corto, de manera de posibilitar un encuentro más rápido, cercano y evitar los costos que encarecen el negocio al pasar por un canal más largo (comisiones, por ejemplo). No obstante, se hace imperativo contratar un agente, pues los japoneses tienen la costumbre de trabajar bajo el modelo empresarial keiretsu (grupo de empresas unidas por intereses económicos), en donde surge las sogo shosha, empresas comercializadoras, que organizan negocios en diferentes sectores, movilizando capitales de inversión y permiten expandir el volumen de ventas. además, ofrecen sus propios sistemas de distribución, por lo que para las empresas que se interesan en operar en Japón, son de gran utilidad en el desarrollo de proyectos de exportación. No obstante, esto requiere de un alto grado de confianza, lo que implica frecuentes encuentros cara a cara, creación de vínculos comerciales sólidos, trabajar en equipos y estructuras matriciales, además de mecanismos informales de integración, como redes de conocimiento local. Con esto, se espera minimizar el riesgo, derivado de la exposición financiera y desconocimiento sobre las prácticas comerciales locales.

Por otra parte, se debe considerar que si bien la adopción de operar con agentes no es una práctica costosa comparada con la minimización del riesgo que resulta adoptando este mecanismo, esto representa una desventaja en cuanto a que los agentes suelen solicitar exclusividad de marca, y a veces esta petición es para que se aplique en todo el territorio de comercialización, lo que en vastos mercados no sería factible.

Minorista:

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