Definición E Historia

INTRODUCCIÓN : El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para el siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.

Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la

actualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.

Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing trabaje muy estrechamente con el de comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.

Incluso algunos analistas precisan que el modelo tradicional de venta no puede cambiar de repente y precisa una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas.

UNIDAD UNO: LAS VENTAS Y SU EVOLUCIÓN

1.1 CONCEPTO DE VENTAS

El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.

Por ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el objetivo de identificar a las empresas que la practican (aún sin saberlo), el porqué lo hacen y el riesgo que corren.

En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de la empresa u organización hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión favorable

1.1.1 DIFERENCIA DE VENTAS EMPÍRICAS Y VENTAS PROFESIONALES

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal. Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuasión con argumentos sin una sólida base formal.

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico. En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base científica y en otros se actúa por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc

EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VENTA

Durante el periodo pleistoceno (hace 40,000años) el hombre primitivo carecía aun de fuego y de la cerámica. Le obligaba a salir diariamente a la caza para su subsistencia.

Pronto estos fueron destinados a efectuar el trueque de las pieles sobrantes por la sal que faltaba para la sazón de la carne y el curtido de las pieles, así como para proveerse de las grandes espinas de pescado con las que cosían pieles utilizando los intestinos de los animales cazados.

Con e l traslado periódico a lo largo de los ríos, para encontrar el mar o grandes lagos, tuvo lugar el inicio de la actividad de la venta, bajo forma de trueque.

Más tarde comenzó una forma de actividad comercial sencilla en la confección de vestimenta, otros se especializaban en la caza y más tarde otros iniciaron actividades agrícolas.

Para el año 5,000 a.C, ya se encontraban, domesticados la mayor parte de los animales de granja hoy conocidos.la cebada era cultivada.

La actividad comercial entre los fenicios

Para comerciar con Europa, Asia, África, los fenicios estaban ubicados en una banda de tierra costera de lo que ahora constituye Siria.

Comenzaron a comerciar alrededor del año 2,000 a.C, y llegaron a su apogeo en el mediterráneo oriental en el siglo XII a.C.

Fueron los grandes transportistas de la época y se dedicaron año comercio intermediario multiplex a parte ir de ciudades que aunque separadas entre sí estaban unidas por la economía constituían una federación

El gobierno de las ciudades-puerto fenicias eran era un oligarquía comercial al la falta de nexos políticos se redujo sus posibilidades de fortalecimiento y perdurabilidad comercial.

Egipto babilonia y Chipre constituyeron la fuente de aprovisionamiento de productos para su comercio, siendo Tiro el centro comercial para la distribución de la purpura como Sidón lo fue para el vidrio.

Los fenicios establecieron bases comerciales en el Mediterráneo pasaron el estrecho de Gibraltar

DEPARTAMNENTO DE VENTAS

La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas:

• Finanzas

• Contabilidad

• Operaciones

• Ventas

La función de ventas está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cual tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos también realizar algunas ventas de la empresa. A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de investigación de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y experto.

El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:

Elaborar pronósticos de ventas

Establecer precios

Realizar publicidad y promoción de ventas

Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

SU RELACIÓN CON OTROS DEPARTAMENTOS.

Todas las funciones de una empresa deben interactuar armoniosamente para lograr los objetivos generales. En la práctica, las relaciones interdepartamentales suelen caracterizarse por profundas rivalidades y desconfianza. Algunos conflictos interdepartamentales se deben a diferencias de opinión acerca de cuál es el mejor interés de la compañía, algunos emanan de verdaderas negociaciones entre lo que es el bienestar del departamento y el bienestar de la compañía, y otros provienen de desafortunados estereotipos y prejuicios del departamento.

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