Desarrollo del caso Lyon

ESTRUCTURA DE TERRITORIOS:

La empresa debe de estructurar su sistema primero basándose en su territorio, si tiene 3 anillos concéntricos se debe de evaluar en cuál de ellos la fuerza de venta es mayor, es importante seleccionar la unidad geográfica de control de una forma correcta ya que aquí se traza nuestros puntos de venta , el territorio donde vamos a vender, donde haya la  mayor concentración de clientes como Mercados, supermercados, Minimarkets, Tiendas de conveniencia que tengan una alta rotación de estos productos que se está ofreciendo.

Sus productos son distribuidos por tres distribuidoras distintas, lo que incrementa la complejidad y genera frecuentes conflictos en ellas. Para mejorar esta situación, se debe pensar en la mejor forma de cómo se lograrán los objetivos de ventas, de cobertura y de participación de mercado.

Como existe la posibilidad de realizar convenios con otros productores, para la distribución de sus productos, aprovechando la capacidad instalada que tendrá LYON, lo más conveniente es una distribución intensiva, ya que principalmente son productos que se consumen rutinariamente, productos básicos y de compra impulsiva y necesaria, al ser una empresa dedicada a la venta de productos lácteos, y tienen un mínimo de esfuerzo de comparación.

Se considera que el mantenimiento o posicionamiento del nombre de la marca no es un problema porque ya tiene varios años en el mercado arequipeño, sin embargo, se puede potenciar a través de un Marketing Digital dado los modificadores del entorno que se han dado en los últimos años.

Primer Punto de Venta:

Clientes: 3800

Frecuencia de visitas: 6 veces

Días laborados: 4 semanas X 6 días = 24 días

Cuadras: Cada 2 cuadras hay un cliente

Tiempo de Jornada 10 horas (7:30 am – 6:00pm con 30 min de break)

Tasa media de visitas: 10 hrs por día * 60= 600/16 min= 37.5

Si el VENDEDOR se demora en recorrer 3 min una cuadra, en 2 cuadras se demora 6 min en llegar al siguiente punto de venta, añadimos 10 min que demora en la atención y obtendremos 16 minutos

[pic 1]

= (3800*6) / (37.5*24)

= 25 Vendedores

Segundo Punto de Venta:

Clientes: 2600

Frecuencia de visitas: 6 veces

Días laborados: 4 semanas X 6 días = 24 días

Cuadras: Cada 4 cuadras hay un cliente

Tiempo de Jornada 10 horas (7:30 am – 6:00pm con 30 min de break)

Tasa media de visitas: 10 hrs por día * 50= 500/22 min= 22.72

Si el VENDEDOR se demora en recorrer 3 min una cuadra, en 4 cuadras se demora 12 min en llegar al siguiente punto de venta, añadimos 10 min que demora en la atención y obtendremos 22 minutos.

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