Dirección y gestión de la fuerza de ventas

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Nombre: Brenda Carolina Garcés Bonilla

Curso: DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Caso: Empresas de Consultoría  

1. Asumiendo que se harán cambios sobre el modelo actual, ¿qué estructura comercial podría implantarse? ¿Cómo se debe organizar a los equipos y las tareas a realizar por cada uno?

1. ¿Cómo deberían plantarse los objetivos ligados al sistema de remuneración variable? ¿En base a qué KPIs? ¿Sería bueno considerar incorporar objetivos de desarrollo de negocio a los directores técnicos o distorsiona su enfoque hacia la gestión eficiente de proyectos y consecución de resultados que garanticen facturación variable adicional?

1. Si se decide mantener la estructura comercial y reparto de tareas actual, ¿sobre qué fases del proceso podría indicarse para mejorar? ¿Sería necesario modificar el sistema de remuneración variable? 

Solución:

1. Creo que, en mi opinión el mejor modelo es asignar un Business Manager, que sea capaz de desarrollar cualquier tipo de negocios y además, que los comerciales puedan estar en un mismo nivel de jerarquía y transparencia donde todos apuntan hacían un mismo fin, prueba de ello, es que deben compartir sus contactos comerciales lo que permite un direccionamiento más fuerte hacia la meta, volviéndose todo un objetivo común. Igualmente creo, que de esta forma sería más fácil determinar los costos reales del proyecto y así mismo la ganancia que dejaría el mismo.

1. En mi opinión, los objetivos deben ser con base al cumplimiento de metas y finalización al 100% del proyecto, esto permite que el compromiso del equipo sea siempre eficiente y garantice el retorno de la inversión generada por el equipo de desarrollo. Reiterando mi opinión del primer punto, El Business Manager sería el encargado de direccionar las funciones del equipo y además de hacerles el respectivo seguimiento que en su efecto cada X tiempo se estén evaluando y midiendo las tareas asignadas y en tiempo real, poder observar la evolución del proyecto.

Así mismo, esto permitiría ajustar los objetivos con tiempo en caso de que no se estén obteniendo los resultados esperados y poder controlar un poco más el resultado de cada uno de los procesos.

1. Como digo anteriormente, yo terminaría la parte de remuneración variable y determinaría un valor fijo dependiendo del valor del proyecto, por ejemplo:

1. Proyectos entre 1.000 y 500.000 USD: Ganancia 1%
2. Proyectos entre 500.001 y 999.000 USD: Ganancia 1.5%

Es decir, acabaría con la parte variable, y todo se iría a una remuneración fija, que sea salario básico, más un porcentaje que varía es dependiendo del costo total del proyecto que se ganó el comercial.

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