Diseño de una negociacion
Enviado por R L • 27 de Octubre de 2019 • Práctica o problema • 884 Palabras (4 Páginas) • 1.488 Visitas
[pic 1]
Nombre: | |
Matrícula: | |
Nombre de la Evidencia de Aprendizaje | Diseño de una negociación |
Fecha de entrega: | |
Nombre del módulo: | Técnicas de negociación |
Nombre del asesor: |
Desarrollo.
- Definición del objetivo de la negociación:
Se espera firmar un nuevo contrato anual para la transmisión de los canales de tv Azteca con un incremento en los costos no mayor al 15 % del actual, ya que no se puede prescindir de la señal de tv Azteca pues ya el 40 % de los clientes comenzó a quejarse por el retiro de la señal de este canal.
- Descripción de la contraparte:
Debido a quejas de los televidentes y a la disminución de la venta de publicidad Tv Azteca pretende renegociar el contrato con megacable, proponiendo la transmisión de los canales 7, 13 y proyecto 40, además de 3 canales adicionales que ofrezcan programación de archivo de la televisora, todo esto con un incremento de la cuota a un 30 % del costo anterior.
- Personas implicadas:
Gerente de compras en Megacable: Es el gerente dentro del área de compras y forma parte del equipo de comercialización de megacable, depende de las ordenes de un director general de la empresa, el cual le ha dado las indicaciones de los puntos a negociar.
Gerente de ventas en TV Azteca: Es el gerente de área de ventas y está sujeto a las órdenes del director general de la empresa, que de igual modo tiene la encomienda de renegociar el contrato con las propuestas que se le han dado.
- Recursos disponibles:
Se cuenta con un equipo de comercialización dentro del área de compras de la empresa megacable que dirige un gerente de compras.
Hoy en día Megacable provee servicio a más de dos y medio millones de suscriptores en más de 300 municipios en 25 estados de la República, con señales digitales de televisión y a través de un servicio OTT Megacable Play con cobertura en todo el territorio nacional.
Megacable tiene además una importante participación accionaria en la empresa PCTV, generadora de canales de tv de paga como TVC, TVC Deportes, Cinema Platino, Pánico y Cine Mexicano generando contenido propio
En mayo de 2019, Megacable compró los negocios de internet por fibra óptica al hogar de Axtel en León, Puebla, Toluca, Guadalajara y Querétaro por 1,150 millones de pesos.
- Propuestas o alternativas de intercambio:
Intereses: Renegociar y firmar un nuevo contrato
Opciones:
- Incrementar la cuota un 15 % del contrato anual con la transmisión únicamente de canal 7, 13 y proyecto 40
- Incrementar el precio un 15 % del contrato anual con la transmisión de los canales 7, 13 y proyecto 40, además de 3 canales adicionales que ofrezcan programación de archivo de la televisora, con un acuerdo de compra de publicidad.
- Incrementar el precio un 15 % del contrato anual, con la transmisión de los canales 7, 13 y proyecto 40, además de 3 canales adicionales que ofrezcan programación de archivo de la televisora, con acuerdo de compra de publicidad y cesión de derecho de contenidos generado o bajo propiedad de megacable.
Criterios:
las mejores ofertas que convengan a cada empresa sean cotejadas en base a costos de cada una de las propuestas.
Que un órgano externo como el IFT esté presente en la negociación
Tácticas
Al comenzar utilizaría la táctica de la zanahoria, aparentando que estoy interesado en la compra de publicidad, aprovechando que para una televisora la venta de publicidad es su mayor actividad lucrativa, les pediría información de paquetes de publicidad con los que cuentan, y asumiendo que tal vez no lleven información al respecto por ir preparados para la negociación los dejaría confundidos, entonces implementaría la táctica “Empezar por un extremo” comenzando a negociar la primera opción y dependiendo de su resistencia ir escalando hasta la tercera opción. Pero adoptare en cada escalada otras tácticas como pedir “receso” y analizar las contrapropuestas de la otra compañía, así como la táctica de “autoridad limitada” en caso que propongan una propuesta demasiado ambiciosa que no estemos dispuestos a aprobar. Aprovechando que no es el mejor momento para una televisora y que los medios de internet les están ganado terreno usare la táctica de la “retirada” haciéndoles pensar que lo toman o nos retiramos de la mesa de negociación
...