EL FRAUDE DE LAS SECTAS COMERCIALES

EL FRAUDE DE LAS SECTAS COMERCIALES Por Mariano Martín(*) (extracto)

Las empresas de venta directa con sistema piramidal, movilizan millones de dólares que van a

parar a manos de unos pocos. Hoy podrían estar trabajando más de 500 mil personas, que ante la

necesidad de empleo, depositan ciegamente sus esperanzas en ellas. ¿Cómo dañan económica,

psicológica y físicamente a la gente?

El sistema de venta piramidal no es nuevo, tuvo sus orígenes en la década del ‘50, cuando una

persona descubrió que podía armar una red de distribuidores de productos, que trabajaran en

beneficio propio y a su vez le reportaran comisiones. Esta modalidad comenzó a extenderse

geométricamente, y en los años ‘60 se instaló en Argentina la empresa Bestline que

comercializaba detergentes. Al igual que todas las empresas que poseen el mismo sistema, la idea

es más o menos la siguiente: a partir de un producto cualquiera, una persona forma un grupo de

vendedores, que no sólo se encargan de comercializarlo, sino que también pueden formar a su vez

a más vendedores que estarán a su cargo, y de cuyas ventas el distribuidor que los nuclea cobrará

una comisión predeterminada, y así sucesivamente. Existen empresas que enmascaran el método

de venta llamándolo ‘network’ o ‘por duplicación’, pero un breve análisis de los diferentes planes

de marketing de las compañías, arroja siempre el mismo resultado; ni más ni menos que venta

piramidal.

Para ingresar al sistema, el aspirante a distribuidor, deberá firmar un acuerdo, comprar una suma

determinada de productos, y comprometerse a alcanzar las metas que se ha propuesto. Al

comienzo los costos no son muy significativos, pero conforme avanza la actividad, llegar a las

metas implica un desembolso cada vez mayor, que nunca se condice con los ingresos prometidos.

LAS REUNIONES DE NEGOCIOS

Hace unos años, Elena atravesaba junto a su familia por una difícil situación económica. Enterada

de esto, una amiga suya le propuso conocer un ‘excelente negocio’, y asistir a una reunión de

presentación. Al llegar, fue calurosamente recibida por la concurrencia, hasta que llegó una

persona que, dueña de una gran locuacidad, se ocupó en brindar los detalles del sistema. Los

asistentes festejaban matemáticamente sus dichos y ocurrencias, mientras en una pizarra

desarrollaba complicados gráficos explicativos. La conclusión era que uno podía consumir o vender

los productos presentados, pero el ‘negocio con mayúsculas’ consistía en armar una red de

distribuidores de los mismos.

Estas escenas se repiten a diario en numerosos puntos del mundo, con empresas de distinto

nombre pero que utilizan los mismos métodos.

Estas reuniones tienen como objeto no sólo vender el producto, sino captar nuevos distribuidores

para la cadena de comercialización.

LAS EMPRESAS

Los planes de marketing, si bien se esfuerzan en demostrar lo contrario, son más o menos los

mismos en todos los casos, y las similitudes se extienden a la estructura de las reuniones, la

realización de los eventos, y al control psicológico que se opera sobre los vendedores.

Cuando llegan a un país, se preocupan en primera instancia de convocar a profesionales, para

darle prestigio a la firma.

Paralelamente organizan importantes reuniones en las que invitan personalidades reconocidas

que asisten con cualquier excusa. De este modo, las empresas obtienen promoción extra y

reputación de prestado.

Sin embargo, en poco tiempo más los nombres de estas compañías podrían no ser muy

significativos, ya que aparecen y desaparecen casi como por arte de magia. Es usual que cada

tanto, un miembro importante de la empresa descubra el verdadero negocio, forme una nueva

compañía que comercialice cualquier producto y convoque a los distribuidores a participar del

nuevo emprendimiento, tentándolos con promesas de mayor progreso.

El caso de Bestline es paradigmático: cuando llegó a la Argentina, armó una importantísima

estructura de más de ochenta sucursales en todo el país, vendiendo detergentes. En un momento

dado, el presidente de la compañía en la Argentina formó la suya propia llamada Performance,

que con el mismo grupo humano (cada vez más extendido), pasa a vender artículos de bijouterie.

Con la estructura ya armada, el segundo en la pirámide, seguro del éxito fácil, formó Surprise,

junto con su compañía ‘hija’, llamada Relevance que vendía artículos de limpieza y perfumería.

Con el tiempo, fueron naciendo y muriendo del mismo modo empresas como Leiton, Amorouse,

Mickers etc. En todos los casos, se tomaron grupos de personas adiestradas adecuadamente, y

con sólo cambiar el producto, reproducían la cadena.

LOS PRODUCTOS Y LA GENTE

A partir de estas premisas, casi cualquier artículo es comercializable.

Utilizando el mismo sistema, se han vendido dentífricos, baterías de cocina, líneas de belleza,

alimentos dietéticos etc.; incluso en los Estados Unidos, se comercializan desde automóviles hasta

computadoras personales. Lo destacable de todo esto, es que en realidad no importa demasiado

qué es lo que se venda. El capital realmente grande que manejan estas empresas, es la gente que

trabaja para ellas. Desde que ingresan en la compañía, son objeto de un intenso bombardeo

psicológico que apunta a tener una ‘mentalidad positiva’, y a internalizar la idea de que uno puede

y debe cumplir sus ‘metas’, es decir vender bien el producto en cuestión, y motivar

adecuadamente a los distribuidores a cargo para que hagan lo mismo.

Pero el adoctrinamiento y la manipulación no termina en las reuniones.

Se instiga a la gente a capacitarse permanentemente, leyendo los ‘libros de la carrera’, asistiendo

a los eventos, y escuchando los casetes o cds en los que tal o cual miembro prominente de la

firma, relata minuciosamente la manera en la que pasó de ser un mediocre oficinista a un exitoso

hombre de negocios. Hay otros en los que el presidente de la compañía brinda consejos y motiva a

sus miembros.

GASTOS ADICIONALES

Por supuesto todo este adoctrinamiento implica nuevos desembolsos, considerados

indispensables para obtener el éxito deseado, y si bien adquirirlos no le suma puntos al vendedor,

le significa un importante desembolso monetario. Vale citar como ejemplo

...