EL GERENTE DE VENTAS"

INTRODUCCIÓN

Un ensayo como este, pretende dar cuenta de las principales características, funciones, desempeño y entorno de un gerente de ventas, al mismo tiempo intenta dar a conocer la información y conocimiento adquirido por nosotros como estudiantes y futuros profesionales en el área de ventas del campo de la mercadotecnia.

El presente ensayo contiene el desarrollo de esta temática por nuestra parte, e información obtenida de fuentes que se desempeñan en la misma.

Basándonos en lo que es un gerente y la gerencia de ventas en sí, con el propósito de entender el rol y la función que en un futuro podemos llegar a desempeñar.

Tomando en cuenta las características y cualidades con las que un gerente de ventas debe contar; también abordamos lo que son los vendedores y todo aquello que forma parte del entorno y campo desarrollado por un Gerente de Ventas.

A continuación, abordaremos de manera breve y concreta cada uno de estos temas mencionado

EL GERENTE DE VENTAS

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. (Rolph E Anderson)

El gerente de ventas sin importar el tipo de organización, su estructura o política debe cumplir con ciertas cualidades de un líder y muchas más ya que su responsabilidad se resume en: Ser el responsable de hacer que las cosas sucedan en el mercado. No obstante, cabe mencionar que la mayor parte, sino es que en su totalidad, las empresas que toman la decisión de contratar un gerente de ventas es con el objetivo principal de aumentar el volumen de sus ventas o mantener el nivel en que su empresa se encuentra.

Según las fuentes de información consideradas por nuestra parte las tareas de ventas se distribuyen de la siguiente manera: 80% control, 10% corrección y 10% información. Para conocer y entender mejor cada una de las variables de esta ponderación tomaremos en cuenta que:

El control de la fuerza de ventas es considerado factor fundamental para obtener el éxito. Ya que este es un proceso mediante el cual podemos determinar si las actividades que están siendo llevadas a cabo son desarrolladas de acuerdo a lo planeado.

De esta manera si contamos con un control de excelencia podemos hacer correcciones de manera eficiente y eficaz que nos permitan asegurar que tanto nuestros planes como los objetivos de la empresa se cumplan de la mejor manera. Y que errores o descuidos cometidos no vuelvan a pasar.

Y por último la información con la cual podemos hacer una alineación de lo que fue nuestro control, nuestras correcciones y las políticas de la empresa y ventas.

Como podemos ver la Gerencia de Ventas es la función que se ejerce con el propósito de mantener y aumentar las ventas de una organización, lo cual es como lo mencionamos anteriormente el objetivo principal de las empresas para contratar un Gerente de ventas.

Considerando la amplitud de la responsabilidad que tiene un gerente de ventas es necesario mencionar que para llevar a cabo esta función tan importante como lo es la Gerencia de ventas un gerente de ventas debe conocer muy bien la naturaleza de sus productos y las ventas ya que sino cuenta con este conocimiento no conocerá su mercado y como resultado no podrá ver clientes, y mucho menos negocios y oportunidades. Debido a esto un gerente de ventas debe mantenerse al tanto de todo lo relacionado con sus productos, sus clientes; una vez manejando esto deberá ser organizador competente para mantener una idea clara de los mercados y cubrirlos con estrategias claves y adecuadas. Al igual que este debe conocer sus productos y su mercado debe conocer muy bien a cada uno de sus vendedores para así manejar de la mejor manera posible las debilidades y fortalezas de cada uno de ellos, consiguiendo así la motivación y el mejor desempeño de los mismos.

Esto nos muestra otra responsabilidad del gerente de ventas y esta es: Seleccionar muy bien su fuerza de ventas ya que como un entrenador de futbol él es una parte importante de lo que es el equipo de ventas pero no lo puede hacer solo por lo cual debe contar con personas con la aptitud y actitud necesaria para cumplir con la responsabilidad que demanda la función de gerencia de ventas. Por tanto, el gerente de ventas debe desarrollar un rol como líder con el cual pueda lograr obtener una conducta y desempeño favorable del vendedor.

"Generalmente, cuanto más profesionales sean los vendedores, más profesional será la gerencia"

(Benson P. Shapiro; Administración del Programa de Ventas).

Al igual que los diferentes puntos de vista y criterio de las personas en cuanto a lo que es un gerente de ventas. Ya que para muchos un gerente de ventas es un líder, para otros un maestro, un organizador, un estratega y un sin fin de definiciones en cuanto a lo que se dice ser un gerente de ventas.

Sin embargo, podemos decir que un gerente de ventas es el encargado de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.

Como mencionamos previamente un gerente de ventas desempeña diferentes roles y funciones dependiendo de la estructura de la organización en la que se encuentra. Pero debemos tomar en cuenta que un gerente de ventas puede presentar algunos problemas en cuanto a funciones de manejo comercial debido a que el área de ventas se caracteriza por oportunidades inmediatas y mercados concretos en cambio esta área comercial trabaja de una forma muy opuesta con oportunidades latentes y escenarios posibles.

“La responsabilidad del gerente de ventas es hacer que se cumplan los objetivos previstos de ventas a través de los esfuerzos

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