Porque Los Gerentes De Ventas No Hacen Bien Un Trabajo

Porque los gerentes de ventas no hacen un mejor trabajo?

• Selección ilógica de los gerentes de ventas

• Capacitación inadecuada

• Orientación hacia las ventas, no hacia el marketing

• Mezcla insuficiente de las funciones de ventas y de marketing

Mega tendencias que afectan a la administración de ventas

Diversas tendencias muy aceleradas hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo:

• Competencia extranjera intensa

• Expectativas cada vez mayores de los clientes

• Mayor pericia del comprador

• Desarrollo revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones

• Entrada de las mujeres y de las minorías a la carrera de ventas

• Énfasis crecientes en el control de los costos

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Minorías en las ventas y diversidad de trabajos en las ventas

Minorías en las ventas

• Se han incrementado mucho la cantidad de mujeres que se incorporan a las ventas

• Gente de color, hispanos, asiáticos, discapacitados y trabajadores de avanzada edad

• El número de hombres entre 16 y 24 años (componen la mayoría de los aprendices en el área de ventas en la actualidad) se ha reducido mientras que los grupos minoritarios ha crecido con rapidez.

Organizaciones de ventas

• Han encontrado personas de edad y gente proveniente de las minorías como representantes de ventas, están muy complacidas con los resultados.

• En un estudio se encontró que los vendedores talentosos no encajan en ningún estereotipo.

• Las universidades con un gran numero de alumnos provenientes de las minorías se han convertido en compos de reclutamiento para empresas que buscan candidatos.

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