EL TRANSPORTE EN LOS INCOTERMS

Los transportes en los Incoterms 2010

Se incluyen tanto los transportes tradicionales como los transportes más complicados y sofisticados. Son los siguientes:

 Transporte marítimo y fluvial

 Transporte aéreo

 Transporte por carretera

 Transporte ferroviario

 Transporte combinado

 Transporte multimodal

 Concepto de intermodalidad

Incoterms 2010 y los servicios

La problemática no resuelta de la gestión de los Incoterms en lo referente a servicios.

Es cierto que el mundo está globalizado, las transacciones económicas entre países cada vez son más importantes y las empresas entienden que su mercado es todo el mundo, tanto para comprar como para vender.

También es una realidad que las transacciones de productos físicos forman parte de la mayoría de las transacciones a nivel internacional, pero también es cierto que el comercio internacional de servicios se está incrementando de forma espectacular, sobre todo por parte de los países más avanzados.

Es cierto que los Incoterms regulan la flujos físicos de mercancía, pero no están pensados para regular prestaciones de servicios.

Qué es lo que podrían regular los Incoterms?

Se podría regular quien paga los materiales, fungibles o instrumentos que se pueden derivar de una prestación de servicios, quien se hace cargo de los gastos de manutención, quien paga los viajes, cuando se entiende el servicio por finalizado y se realiza la entrega, entre muchos otros aspectos.

El Incoterm como herramienta de negociación

Los Incoterms, además de indicarnos los términos y condiciones de la entrega de la mercancía, son importantes herramientas de negociación internacional, y en muchas ocasiones pueden servirnos para confirmar una operación o un acuerdo comercial a largo plazo, por lo que no debemos subestimar su utilidad. A continuación, indico un ejemplo.

Es bastante común considerar que la mejor opción es realizar las ventas en condiciones FOB (Free On Board), ya que su gestión es más sencilla, y en apariencia es más económico, al no tener que hacernos cargo del flete.

Así estamos trasladando el coste de gestión y del transporte principal al comprador. Aunque ello nos simplifique nuestra operativa, podemos estar perdiendo una buena oportunidad de conseguir un mejor margen para nuestro producto o incluso el cierre del pedido.

Porque, ¿qué ocurre si el comprador nos plantea que tenemos un precio muy alto? Pues que probablemente vamos a tener que sacrificar un parte de nuestro margen sin conocer el monto total de los gastos FOB (como no decidimos el operador de transporte, no podemos conocerlos al detalle ni negociarlos).

Una buena fórmula para contrarrestar una objeción al precio podría ser hacernos cargo del transporte principal, en condiciones CIF, por ejemplo. Así, podríamos obtener una serie de ventajas:

• Vamos a saber con exactitud los costes de transporte, por lo que podemos presupuestar correctamente.

• Vamos a ofrecer un mayor servicio al cliente, al simplificar su gestión de compra.

• El cliente no será tan sensible al precio.

• Vamos a poder fijar o aumentar los volúmenes mínimos de compra, con lo que podemos aumentar las unidades y/o importe de la operación.

Por tanto, la elección del incoterm y de las condiciones de entrega de la mercancía deben ser estudiadas cuidadosamente antes de lanzarnos a una negociación, ya que suponen un proceso crítico en la misma.

¿Por qué no utilizar un FOB con un contenedor en los Incoterms 2010?

El por qué del mal uso que se hace del Incoterm FOB. Cabe señalar que la CCI (Cámara de Comercio Internacional) en sus reglas define que son cada uno de los términos de comercio (Incoterms), las obligaciones de las partes y quien debe asumir los costes y los riesgos.

También realiza algunos consejos de uso, sobre todo en esta última edición de los Incoterms 2010.

En primer lugar, pienso que el mal uso que se le da al Incoterm FOB tiene varios factores:

1. La fuerza de la costumbre. El Incoterm FOB es uno de los más antiguos y se viene utilizando desde hace muchos años, sin embargo el comercio internacional ha ido evolucionando constantemente y la Cámara de

Comercio Internacional ha ido modificando su reglamentación. Sin embargo las empresas han seguido utilizando un Incoterms que ya está desfasado en el uso de determinados transportes o tipos de mercancías.

2. No pasa nada. Muchos usuarios nos preguntan, pero Remigi, estoy utilizando el FOB en transporte aéreo o con un contenedor marítimo y la mercancía llega, cerramos la operación y nunca pasa nada. Estos usuarios tienen toda la razón pero no son conscientes de todo los que les puede pasar. De hecho en el comercio internacional prevalece la buena voluntad de las partes, el comprador quiere comprar y el vendedor vender y en la mayoría de las ocasiones se liman las pequeñas desavenencias con la buena voluntad. Pero si la operación sale mal, entonces es cuando los costes de un

mal pacto y de una mala elección de los Incoterms son muy altos. No sólo eso, sinó que una buena elección de un Incoterm nos proporcionará mayor rapidez, menor coste y control del riesgo de la operación.

3. Falta de conocimiento.

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