ENSAYO COMO TERMINAR LA GUERRA ENTRE MARKETING Y VENTAS

ENSAYO: Como Terminar La Guerra Entre Marketing y Ventas

Los de marketing alegan que los de ventas no ejecutan bien los planes de marketing, que se enfocan demasiado en el cliente individual y no en el mercado, a su vez los de ventas alegan que los de marketing gastan demasiado presupuesto en vez de subir las comisiones o contratar más vendedores además de que están desconectados de lo que realmente ocurre con los clientes.

Por lo considero que el documento hace bien con plantear la alineación entre los dos departamentos y así mejoran los indicadores de desempeño: ciclos de ventas más cortos y costos de entrada menores. Pero considero oportuno mencionar que la función de marketing adopta diferentes formas en las distintas empresas y ciclos de vida de los productos. Lo que afecta la relación entre ventas y marketing pueden ser, los conflictos entre departamentos que caen entre los económicos y culturales.

 
En empresas pequeñas no existe un grupo de marketing definido, las ideas vienen de los ejecutivos o fuerza de ventas, cuando aumenta el tamaño de la empresa se requiere de un departamento de marketing que vea no solo las 4 P´s sino que también segmentación y posicionamiento. Para lograr la integración de ventas y la empresa se debe enfocar en, Integrar actividades en relación a la planificación de productos y ventas, generación de propuestas de valor, evaluación de necesidades de los clientes, aprobación de materiales publicitarios y segmentación de oportunidades.

También debe de integrar procesos y sistemas, bases de datos compartidas, sistemas de recompensas, reuniones para mejorar la relación. Y considero que un punto importante y totalmente de acuerdo con la lectura es habilitar la cultura de la compañía,  enfatizando la responsabilidad compartida en los resultados, y enfatizar indicadores y recompensas. Un punto muy importante y que considero que no se puede dejar de un lado es el de integrar las estructuras organizacionales, dividir a marketing en equipos estratégicos y tácticos.

Considero realmente importante que ambos equipos estén alineados a las estrategias de la compañía y sobre todo en sintonía para apoyar a la cadena de valor para la obtención de resultados en conjunto y en equipo y no rivalizar o estar desconectados.

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