ESTRATÉGIAS MATRIZ PRODUCTO MERCADO (ANSOF)

2.3 ESTRATÉGIAS MATRIZ PRODUCTO MERCADO (ANSOF)

La matriz de Ansoff o matriz de producto / mercado es una herramienta de análisis estratégico que los directivos de empresa, principalmente dentro del área de marketing, utilizan para definir cuáles son las alternativas estratégicas que tiene la organización para incrementar sus ventas.

Creada por Igor Ansoff y publicada por primera vez en su artículo “Estrategias para la Diversificación” en la Harvard Business Review (1957).

Representando en cada uno de los ejes de la matriz de Ansoff las posibilidades actuales o futuras de la empresa en cuanto a productos y mercados, esta matriz ofrece cuatro alternativas estratégicas:

1. OBJETIVO

“Ayudar a la empresa a evaluar sus opciones y elegir la que mejor se adapte a su situación y le dé el mejor retorno de la inversión potencial”

2. ALTERNATIVAS ESTRÁTEGICAS

a) Estrategia de desarrollo de mercados: Se materializa con la exportación de los productos a otros mercados, la utilización de nuevos canales de distribución o la penetración en nuevos segmentos de mercado.

 Apuntar a diferentes mercados geográficos

 Utilizar los canales de venta

 Apuntar a diferentes grupos de personas

b) Estrategia de diversificación: La empresa pretende crecer con nuevos productos en nuevos mercados. La diversificación puede dividirse en:

 Horizontal (nuevos productos para un target similar al núcleo de clientes de la empresa)

 Vertical (nuevos productos para mercados situados antes o después del mercado actual de la empresa dentro de la cadena de aprovisionamiento)

 Concéntrica (nuevos productos en nuevos mercados para aprovechar sinergias tecnológicas)

 Conglomeradas (nuevos productos en nuevos mercados simplemente como inversión).

c) Estrategia de penetración de mercados: Supone ganar participación con un producto que la empresa ya está comercializando en un mercado al que ya se dirige; mediante:

 Los descuentos por volumen

 Aumento de la inversión publicitaria

 Las tarjetas de fidelidad

 Una mayor penetración en el canal de distribución.

d) Estrategia de desarrollo de productos: Implica el lanzamiento de nuevos productos en mercados en los que la empresa ya está operando; se utiliza en el mercado tecnológico; mediante:

 Ampliar la gama de productos Explotar una innovación tecnológica fruto de la investigación.

 Desarrollar y aprovechar capacidad ociosa del departamento de producción.

3. CONSIDERACIONES

 Manejar adecuadamente los riesgos

 Investigar cuidadosamente antes de decidir el movimiento

 Construir las capacidades necesarias para tener éxito

 Tener recursos

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