EVALUACIÓN MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL

EVALUACIÓN

MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL

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1. Sobre los Clientes Estratégicos, ¿cuál es la afirmación correcta?

1. Clientes que generan los mayores ingresos y rentabilidad (RARORAC) de la cartera.
2. Clientes que tengan el potencial de generar ingresos y rentabilidad relevantes a juicio experto del ejecutivo.
3. Clientes con gran trayectoria y con gran volumen en el sistema.
4. Clientes que tienen un efecto importante en los resultados de la cartera en términos de volúmenes.

1. A
2. C
3. A y B
4. A y C
5. C y D

1. Según las siguientes afirmaciones, determine cuál es Verdadera y cuál es Falsa:

1. El potencial de un cliente está asociado sólo a variables cuantitativas: PDM y TDP (tenencia de productos).
2. La valla de ingresos es la misma para todas las gerencias de área.
3. Las variables de segmentación son rentabilidad y potencial.
4. El RARORAC mínimo para determinar un Cliente estratégico propuesto por Planeamiento es de 15%.
5. El Modelo de Gestión Comercial busca incrementar la PDM de banca mayorista.

1. F, F, V, V, V
2. V, F, V, V, V
3. V, F, V, V, F
4. F, F, V, V, F

1. ¿Cuál de las siguientes es la definición correcta de Pérdida Esperada?

1. Importe que el banco separa por requerimiento de la SBS para cubrir potenciales pérdidas acarreadas por el default del cliente. Es calculado en base a: clasificación de Riesgos, exposición de deuda, tipo de deuda, garantías, etc.
2. Importe que refleja la pérdida que asumiría el banco en los próximos 12 meses en caso que el cliente entre en default. Está asociado a las políticas crediticias del banco.
3. Monto comprometido con el cliente en caso caiga en default, se calcula el 100% de las colocaciones más un porcentaje de los contingentes según Basilea.
4. Ninguna de las anteriores

1. Sobre la fase de Segmentación de Cartera, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es la correcta?

1. Este proceso se realiza de forma frecuente durante el año, previa a la planificación comercial por cliente a fin de establecer el segmento correcto para cada uno de ellos dentro de la Matriz.
2. Planeamiento brinda las bases de los clientes de cada cartera con la información comercial de cada uno de ellos. Además, establece cuáles serán los clientes estratégicos que trabajará cada ejecutivo de negocios a lo largo del año.
3. El criterio experto utilizado para la posición relativa del cliente sólo permite movimientos de potencial (horizontal). Ningún cliente podrá cambiar de rentabilidad (vertical)
4. El rebalanceo de líneas de crédito las realiza el ejecutivo de negocios en coordinación con su gerente de negocio. Finalmente, la propuesta es presentada al gerente de área quien da el conforme definitivo para fijar las nuevas fechas de vencimiento de líneas de crédito (LC) sin la participación de sus pares de Riesgos.

1. Sobre la fase de Lineamientos Estratégicos de Cartera, ¿cuáles son Verdadero o Falso?

1. Se realiza una vez durante el año entre los meses de marzo y abril a fin de establecer las proyecciones globales de cada cartera de negocios.
2. El Ejecutivo de Negocio deberá analizar cada segmento e identificar en cuál existe mayor oportunidad de crecimiento.
3. Para cada variable el EN deberá asignar un % de crecimiento estimado, basado en el conocimiento general de su cartera, las expectativas de crecimiento del mercado, etc. Dicha proyección se debe hacer estrictamente para todos los clientes de su cartera.
4. El Gerente de Negocios deberá cotejar las propuestas realizadas por todos sus ENs y asegurarse de que las mismas resulten coherentes en relación a: realidad y potencial de cada cartera, así como el presupuesto definido para la jefatura y gerencia.

1. VFFV
2. VVFF
3. FFVV
4. VVFV
5. FVVV

1. Sobre la fase de Planificación Comercial por Cliente, ¿cuáles son verdadero (V) o falso (F)?

1. Para dar inicio a esta fase, el EN deberá revisar semanalmente su calendario, donde se marca la fecha de inicio de la planificación comercial por cada cliente. Dicha fecha es 90 días antes al vencimiento de LC.
2. El proceso de planificación comercial se lleva en paralelo al proceso crediticio, pero no se complementan.
3. La herramienta de Planificación Comercial es la Matriz Comercial, en la cual se puede trabajar la planificación completa y personalizada de los CE.
4. Las fechas de los Estados Teóricos se actualizan diariamente, en base a las fechas del vencimiento de las líneas de crédito (t) que tienen como fuente CONSIST.

1. VFFV
2. VVFF
3. VFVV
4. FVFV
5. FVVV

1. ¿Cuál es el evento sobre el cual se arma el calendario de las etapas del proceso de Planificación Comercial?

1. La fecha de revalidación de las Líneas de Crédito.
2. La fecha de vencimiento de las Líneas de Crédito.
3. Los comités de Matriz Comercial con el Gerente de Área.
4. La fecha de ingreso de documentos a Riesgos.
5. Todas las anteriores.

1. ¿En qué etapa del proceso de Planificación Comercial debe el EN coordinar las siguientes actividades?

1. Revisar información interna (Reportes SIPAN y aprobación crediticia anterior).
2. Seleccionar, en base a potencial del cliente, los asistentes a la reunión con el cliente (Ejecutivos Comerciales, Gerente de Negocio, Gerente de Área).

1. Elaboración de la Matriz Comercial
2. Primer Contacto con el cliente
3. Comité de Matriz Comercial
4. Preparación Previa
5. Todas las anteriores

1. Sobre la etapa de Elaboración de la Matriz Comercial, ¿cuáles de las siguientes afirmaciones son correctas?

1. Durante la elaboración de metas cuantitativas, el Ejecutivo de Negocios (EN) plantea la proyección de sus indicadores para definir su EVA y RARORAC propuesto.
2. Al elaborar el Plan de Acción, se definen tareas las cuales serán siempre responsabilidad del EN.
3. Durante la Validación EN & GN, el Ejecutivo de Negocios sustenta sus proyecciones y actividades comerciales a desarrollar con su Cliente Estratégico, las mismas que pueden ser modificadas (de ser necesario) y validadas por el Gerente de Negocios.
4. El Comité de Matriz Comercial es la presentación al Gerente de Área de la banca, el equipo de Riesgos y los productos pertinentes (Leasing, Comex, SpE, Tesorería), y se hace para todos los niveles de clientes estratégicos.

1. A, B y C
2. Solo A y B.
3. Solo A y C      
4. A, B y D
5. Todas son verdaderas.

1. Dentro de las siguientes afirmaciones sobre la fase de Seguimiento Comercial, ¿cuáles son Verdadero o Falso?

1. Tiene como objetivo la estandarización del seguimiento, focalizado en cuatro grandes temas: Seguimiento de resultados, precios, nuevas colocaciones y planificación comercial.
2. Busca administrar de forma eficiente el orden de cartera (garantías, seguros, tasaciones, etc).
3. Las 4 etapas de Seguimiento se hacen de forma periódica en cada reunión semanal en las reuniones de jefatura (comité semanal).
4. La herramienta con la que cuentan GA, GN y EN para llevar a cabo el Seguimiento de Resultados es el File de Gestión

1. V, F, V, V
2. V, V, F, F
3. V, F, F, V
4. F, F, V, V
5. V, V, V, F

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