EXAMEN FINAL DE NEGOCIACION ESTRATEGICA

NE05002

Curso: “NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA”

EXÁMEN FINAL

Situación actual: En cuatro días vas a tener la negociación más importante de tu carrera profesional.

Antecedentes: Hace cuatro años te contrató tu empresa actual porque tenía una situación muy difícil, tenía una deuda con proveedores de 500 millones y declarada una Insolvencia Definitiva, y apostó por ti para resolver esta situación.

Durante estos cuatro años, has conseguido reorganizar la empresa, hacer un buen equipo de trabajo, ganarte la confianza de los proveedores y que te sirviesen a pesar de las cantidades adeudadas, siendo tu situación actual la siguiente:

• Has situado a la empresa en el número uno del sector

• Has conseguido tener líquido (este dinero está en la caja de la empresa) el 10% del valor de la deuda total (50 M)

• La deuda, básicamente está repartida (pero se debe el 100% de la deuda):

- 40 % entre tres importantes empresas (200 M)

- 60 % entre una treintena de pequeños proveedores (300 M)

• Estos tres importantes proveedores cobran (lo que suministran) a reposición o mensualmente, debido a los acuerdos que conseguiste con ellos

• Eres un cliente importante para ellos

• Estas operando normalmente, y todos han comprobado que cumples lo que prometes.

• Se empiezan a notar síntomas de crisis en el mercado

Pero estos tres proveedores creen que ya es hora de resolver el tema y te han convocado en las oficinas de una de sus empresas para negociar el acuerdo de pago (para todos los proveedores, ya que estás intervenido judicialmente), para lo que ellos te han manifestado:

• Que negociarás (tú) con un asesor de ellos, profesor de economía de la universidad de su ciudad

• Que estarían dispuestos a una pequeña quita de la deuda (no sabemos que quita sería)

• Que el acuerdo que alcanzasen contigo, debe ser aprobado por la mayoría de los acreedores (exigen mínimo el 55% del total de la deuda)

Pregunta: ¿Qué harías?, ¿Cómo lo harías?, tus estrategias, tu/s formas de negociar. Es decir, quiero que me detalles todo lo que harías (antes y durante la negociación) (y cómo lo harías) y porqué.

Antes que nada, actualmente solo tenemos el 10% en caja para poder liquidarles, lo que necesitamos basicamente en esta negociación es:

- Reducir el monto que exigen como mínimo del 55% al 10% que es lo que tenemos.

- Una prorroga para el pago de la deuda

- Negociar el monto de pago en parcialidades.

Debido a que la empresa esta situada en el número uno del sector, ellos tienne en mente que nosotros tenemos suficiente liquidez para pagar la deuda, ese supongo fue el detonante por el cual nuestros proveedores

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