Ejecutivo Al Minuto

Al integrar su equipo de ventas, ascendió a su mejor vendedora a la gerencia. Es inteligente, segura de sí y siempre logra que el cliente firme cuanto pedido le pone frente a las narices. Una mirada al futuro: al cabo de tres meses, esa misma vendedora amenaza con renunciar, los ánimos del equipo de ventas están por los suelos y usted no se repone de tanta sorpresa desagradable.

Las cinco cualidades que hacen grandes a los vendedores(McGraw-Hill). Greenberg comenta que el deseo irrefrenable por vender no es compatible con el carácter de un buen gerente y lo explica con una metáfora: los autos deportivos no pueden convertirse en camiones.

Lo anterior se debe a que las cualidades indispensables para estos cargos son muy distintas. El gran vendedor tiene un ego fuerte que le permite aceptar el rechazo sin que nada lo detenga. Es como un cazador: su pasión por seguir a la presa y atraparla lo mantienen vivo; al encerrarlo en una oficina, muere. No tolera estar entre cuatro paredes, leyendo informes, mientras delega responsabilidades. El peligro, entonces, es convertir a un empleado estrella en un inepto amargado. Para colmo, lo más probable es que sea contratado por la competencia.

Jennifer White, autora de Drive Your People Wild Without Driving Them Crazy oDirija a sus mejores empleados sin volverlos locos (Capstone/Wiley & Sons),coincide con esta opinión. &flashquot He visto a muchos vendedores escalar a cargos importantes sólo porque habían destacado en su campo y porque la política de la empresa exigía subir por la escalera corporativa. Poco tardaron en arrepentirse pues, en realidad, su pasión eran las ventas & flashquot.

Stephan Schiffman es presidente de DEI Management Group, una compañía dedicada a la capacitación de ventas con sede en Nueva York, que ha atendido a más de 500 mil vendedores profesionales desde 1979.

Con esta experiencia, Schiffman & flashquot Posiblemente el gerente de ventas no se encuentra entre su personal y es necesario buscar a la persona idónea en otras esferas.

Contratar empleados fuera de la empresa significa traer sangre nueva y ésta es la clave para renovar las ideas en el terreno competitivo de las ventas & flashquot

Cuando pienses en contratar al nuevo gerente de ventas, busca en la persona los siguientes indicadores:

* Inútil presentarse si su ego es enorme. La función del gerente de ventas es motivar y estimular, no abrumar. &flashquotJ a más contrates apersonas con egos gigantescos pues terminarán por aplastarlo &flashquot, aconseja White.

* El valor de la experiencia. No desperdicies tu tiempo con neófitos. Busca a quien pueda entrar en tu órbita de inmediato. Y señala White: &flashquot No contrates con la idea de capacitar. En realidad nunca tendrás el tiempo necesario para hacerlo &flashquot.

* Busca cualidades de liderazgo y de enseñanza. &flashquot Un buen gerente debe tener mucha paciencia y capacidad para hacer seguimiento &flashquot, subraya Greenberg.

* A la medida de tu compañía. Busca personal que se sienta cómodo dentro del entorno

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