Ejercicio de ventas

EJERCICIO

la compañía xyz tuvo el siguiente comportamiento en el 2017

• cumplimiento del presupuesto: 96%
• Crecimiento con respecto al año anterior: -6%
• ventas reales año 2017: $57.400.000.000 COP

la compañía tiene presencia en toda la costa atlántica incluida la guajira. La industria a la cual pertenece (transporte terrestre de pasajero) creció el 1%. El sector aeronáutico (transporte de pasajeros por avión) creció 14%. Si bien la compañía es una de las líderes del mercado de la costa atlántica no hay una clara diferenciación entre sus competidores que son 7. Los ingresos (ventas reales) están distribuidos de la siguiente manera:

• ruta larga (más 2hrs): 65%
• ruta corta: 25%
• servicios especiales: 10%.

Indicadores macroeconómicos:

• inflación 4.09
• crecimiento del pib 2.5
• aumento salario mínimo: 5.9%
• tasa de interés de créditos bancarios: compra de vehículo 22% anual
• crecimiento 2018 del país: 2.7
• inflación 2018: 3.5
• tasas 2018: 18%
• aumento salario mínimo 2018: 4.5%

La compañía .. eliminó el cargo de conductores auxiliares para rutas cortas y los conductores auxiliares de rutas largas cuando están en tierra se comparten con los conductores de rutas cortas el trabajo. Esto le ha permitido a la compañía ahorrarse unos 300M anuales aproximadamente. En la encuesta de satisfacción del usuario final, califican como la mejor compañía a uno de los competidores, porque los buses tienen mayor espacio entre sillas y porque no paran en ninguna parte y van directo origen.-destino, el número de agencias que hay en la costa atlántica son 37 agencias de las cuales hay 20 que son tipo a que hacen el 80% de la venta. 10 tipo b que hacen el 15% adicional y 7 tipo c que hacen el 5% de la venta. hay un director de agencia para cada agencia y el director gana su salario y sus comisiones de acuerdo a la venta de cada agencia. la compañía tiene un margen bruto del 20%.

Se pide:

1. aumentar el margen bruto en 3 puntos o aumentar la utilidad operacional en 3 puntos
2. se pide un esfuerzo de crecimiento en ventas para el 2018 del 18% con respecto al 2017
3. los accionistas no quieren meterle mas plata al negocio pero están dispuestos a escuchar propuestas.
4. se le pide a la admon un presupuesto para el 2018 y una proyección o pronóstico para el 2019 mesxmes, por tipo de ruta, y por tipo de agencia que soporte el crecimiento sostenido del negocio teniendo en cuenta las siguientes restricciones:

• los tiquetes aerolíneas están en guerra de precios y eso pudiera hacer que haya menos pasajeros disponibles para transportar por tierra
• debe presentar un análisis con lo que se pide en office con las explicaciones de cómo llegaron al número que llegaron y porque.

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