El Cierre.

4.3 El Cierre.

El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.

Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.

4.4 La Importancia del Cierre de Ventas.

El cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe ser considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino como un clímax dentro del proceso de ventas que hade conducirnos a un mejor conocimiento del prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y atender en forma oportuna y eficaz sus problemas, sus necesidades, conforme a su capacidad de compra.

Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor solo ha tenido un objetivo (vender), es decir, conseguir el pedido. Muchos vendedores realizan el proceso de ventas perfectamente hasta que llegan al cierre. Pero no consiguen el pedido, parecen creer que el cliente comprara automáticamente, pero el cliente suele necesitar que lo apremien un poco y el cierre brinda esta oportunidad.

4.5 Situaciones que se presentan durante el Cierre.

Por causas del vendedor. El prospecto se rehúsa a comprar por dos motivos:

• Siente temor

• Falta de confianza

Esto se debe a que el vendedor teme efectos del fracaso sobre su orgullo y prefiere rehuir la situación posponiéndola o también puede deberse a su actitud inadecuada.

Quizás el prospecto ha recibido mucha información y a esta altura ya ha perdido gran parte de ella.

El vendedor debe resumir los puntos importantes, insistiendo con el tacto suficiente. Lo más importante en el cierre es el vendedor y principalmente su actitud mental, disposición y estado de ánimo.

Por causas del prospecto.

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