El Interes
Enviado por monscl • 26 de Enero de 2015 • 283 Palabras (2 Páginas) • 155 Visitas
Interés
Es un impulso cognoscitivo que mueve a la acción y que generalmente surge por asociación de algo que nos es familiar.
En las ventas es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de la oferta.
El interés depende de:
De las circunstancias que relacionan al sujeto con el objeto y viceversa.
De la relación directa con la experiencia.
Del conocimiento, ya que este hace profundizar el interés.
De la información previa suficiente, porque sin esta, no se despierta el interés.
El interés el cambiable, no sigue normas sino inclinaciones. Cambia con el tiempo y varía en las circunstancias.
Tipos de interés.
Personal
Familiar
Social
Económico
Profesional
Cultural
Presencia y duración
Puede ser temporal pues se presenta por un capricho o permanente cuando se presenta como un hábito o un vicio.
Ley de Jolly
El interés se asocia, muy lentamente y en forma progresiva, lo viejo a lo nuevo.
Guarda relación estrecha con las experiencias anteriores. Si estas han sido buenas, existe un interés en repetirlas, no así, si estás han sido malas.
Tipos de interés (ley de jolly)
Directo: satisface necesidades inmediatas.
Indirecto:Cuando el beneficio o utilidad a que se encauza es consecuente y lógico pero lejano.
El interés sólo puede producirse cuando se ha conseguido vencer lo rutinario, y sólo así podrá iniciar la venta.
Despertar el Interés de pende de:
1.- Crear emociones
2.- Despertar reacciones humanas
3.- Según la asimilación, experiencias y circunstancias que lo rodean.
Para captar el interés del prospecto se necesita:
• Personalizar la entrevista.
• Destacar las ventajas menos conocidas.
• Evidenciar los servicios de la oferta.
• Dramatizar.
• Comprobar la captación del prospecto.
Para conservar el interés del prospecto se necesita:
• Ser sincero.
• Reserve información exclusiva.
• Pausas, que evidencien el estado de ánimo del prospecto.
• Insiste y repita lo suficiente.
• Plan para el desarrollo de la entrevista.
• Saber manejar sin dar aún el precio.
• Hacerle pensar en las pérdidas si no se aprovecha la oferta.
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