Interes

EL INTERÉS

Es el tercer paso en el proceso técnico de la venta.

Concepto: es un impulso cognoscitivo que mueve a la acción y que generalmente surge por la asociación con algo que no es familiar

EL INTERÉS LO DESPERTAMOS MEDIANTE

Lo que se dice

La atención del cliente. Según la asimilación del mensaje, con sus necesidades, según sus experiencias y las circunstancias que lo rodean

La manera de decirlo. La forma del mensaje, despertara las reacciones humanas

CINCO MÉTODOS PARA CAPTAR EL INTERÉS

Personalizar la entrevista

Destacar las ventajas conocidas respecto a seguir hablando (ejemplo: esta es la mejor computadora que contiene ......)

Evidenciar los servicios que presta. Partiendo de que nadie compra el producto, si no el servicio que presta.

Dramatizar la oferta. Recordar: “El que sabe, pero no sabe demostrar que sabe, es como si no supiera”

Comprobar la captación del prospecto. No solo hay que comprobar si se esta siguiendo la explicación sino si la esta asimilando también, hay que comprobar si está interesado, haciendo preguntas, pidiendo un consejo y / o sugerencia

COMO CONSERVAR EL INTERÉS

Ser sincero. No hablar de lo que no se puede mostrar, no exagerar, el prospecto puede sospechar.

Conservar un segundo aire. Después de que el cliente escucho la exposición, puede preguntar y hay que contestar

Hacer pausas con habilidad. Darle al cliente la oportunidad de expresar sus ideas

Insistir y repetir. Hasta comprobar la comprensión del cliente.

Tener un plan de desarrollo. Solo es medir el tiempo

Hacer pensar en perdidas si no se aprovecha la oferta

Manejarse sin dar precio. Darlo al cierre, seguir la exposición y al terminar

LA DEMOSTRACIÓN

Concepto: consiste en que el vendedor presenta el producto al comprador mostrando la forma en que el producto le va a satisfacer las necesidades y le va a producir o ahorrar dinero. En este paso el vendedor describe las cualidades, distinciones y características de su producto y primordialmente se preocupa por presentar y demostrar las ventajas que este tiene para su cliente.

ENFOQUES DE LA PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN DEL PRODUCTO

Encasillado. Es la forma mas conocida y consiste en memorizar o llevar anotada una charla que cubre los puntos básicos del vendedor. Este enfoque no es muy útil para todas las ventas al mayoreo, y sobretodo de carácter industrial, pero las presentaciones con guión pueden ser muy efectivas para productos y servicios muy conocidos (telemarketing). Con los guiones electrónicos, los vendedores se pueden guiar por la secuencia de un mensaje de ventas preparado, en el momento, para adaptarse a las inquietudes del prospecto.

De la formula. En este, el vendedor primero identifica

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