El Juego Sucio

El Juego Sucio

Existen muchas tácticas y trucos que la gente puede usar para aprovecharse de Ud…. Debe estar preparado para identificarlas y manejarlas...” - Fisher-Ury.

Tipos de trampas y trucos en las negociaciones.

Fisher-Ury clasifican lo que llaman “tácticas engañosas”, en tres categorías:

• Engaño deliberado,

• Guerra psicológica, y

• Presiones.

Engaño deliberado

Información falsa

Autoridad ambigua

Intenciones dudosas

Guerra psicológica

Situaciones tensas

Ataques personales

El juego del bueno y el malo

Presiones

Negativa a negociar

Exigencias exageradas

Exigencias crecientes

Tácticas de atrincheramiento

El socio inconmovible

Tómelo o déjelo

Las “trampas y trucos” son comportamientos y tácticas que se utilizan, principalmente en las “negociaciones competitivas”, en las que se buscan soluciones de “Ganar-Perder”, los participantes se centran en la obtención de los intereses propios y las relaciones no son importantes, o no se valoran suficientemente.

Por la frecuencia y “naturalidad” con se aplican estos comportamientos, es importante que, los que vayan a negociar, estén preparados para identificarlas y manejarlas.

Con independencia de las tácticas y el momento en que se apliquen, las trampas y trucos persiguen tres objetivos:

o Reducir las expectativas de la otra parte.

o Presionar para recibir concesiones.

o Eludir o minimizar el otorgamiento de concesiones, o realizarlas en forma asimétrica, es decir, “obtener más, dando menos”.

Las tácticas más efectivas para manejar las trampas y trucos son:

• Identifíquelas y valore sus propósitos.

• Revélelas al que se las está aplicando, mostrándole su reconocimiento e inconformidad con estas prácticas y las posibles consecuencias que tendría.

• Ataque el problema y no a la persona que las utiliza, para no generar respuestas defensivas en la otra parte, déles la oportunidad de mejorar su comportamiento, sin atacarlos.

• Utilícelas para redefinir las reglas del juego sobre las que debe desarrollarse el intercambio, que resultan aceptables por ambas partes.

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