El Leguaje De Las Ventas

CAPITULO 4.-ERROR 2: ser demasiado informativo y poco persuasivo.

Nos dice que el error más grande que en la actualidad comete la mayoría de los profesionales en ventas, por el dar presentaciones demasiado informativas y poco persuasivas.

Debemos dominar la persuasión, debemos definir cual es el papel cuando vendemos algo y decidir con exactitud que queremos que ocurra como resultado de la presentación.

A fin de que la gente tome acción, debemos desarrollar un caso fuerte y persuasivo explicándoles por que deben actuar específicamente con nosotros.

Debemos hacer mucho mas que limitarnos a ofrecer información, incluyendo características y beneficios, y en lugar de esto estructurar las presentaciones de ventas en forma persuasiva.

Cuando se da una presentación informativa al final invitamos a los clientes a decir “que bien; ahora necesito pienso para pensarlo”.

La presentación tiene una introducción, un cuerpo, una conclusión y un cierre.

En una presentación persuasiva hay que contestar las siguientes preguntas: ¿Por qué hacer negocios contigo? ¿Por qué hacerlos con tu empresa? ¿Y por que en este momento?

Las presentaciones persuasivas tienen la intención de influir la percepción de lo que se pensaría o haría, hay cinco acciones fundamentales para lograr una presentación persuasiva:

Se interactivo

Se convincente

Crea un daño

Proporcionar una elección.

Se competitivo

CAPITULO 5.- ERROR 3: hacer mal uso del tiempo disponible.

El factor tiempo suele descontrolar a muchas personas y los oradores pueden caer en dos extremos: muy breve o demasiado extenso.

Aprender a organizar una plática es la clave para controlar su duración

Al dar una presentación uno a uno, es importante establecer que es lo q se tiene en común con el cliente o prospecto. La mejor manera de hacerlo es con una historia personal o cita corta y de preferencia con sentido del humor.

Una transición es una frase que sugiere en la mente del público el hecho de que estamos pasando a otro tema. Puede ser tan sencilla como decir “En este momento, me gustaría hablar de…”

CAPITULO 6.-ERROR 4: proporcionar el apoyo inadecuado.

Los apoyos de discurso incluyen anécdotas, analogías, definiciones, ejemplos, historias, estadísticas y testimoniales.

El cliente evaluara a la persona y tu información antes de decidir si nos creerá.

Si no crees de manera plena en lo que vendes o en el servicio que representas, esto se hará evidente. Encuentra algo en lo que tengas confianza.

se encuentra una lista de los ocho principales apoyos de discurso.

1) Anécdotas

2) Analogías

3) Definiciones

4) Ejemplos

5) Estadísticas

6) Testimoniales

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