El Trabajo del Personal de Ventas.

CAPITULO 2

El Trabajo del Personal de Ventas.

Características y Tareas.

Después de estudiar este capítulo, tú deberás saber:

• Nombrar y explicar las obligaciones de los vendedores

• Distinguir entre diferentes tipos de trabajos en ventas

• Listar ocho características psicológicas que comúnmente son mencionadas

como esenciales para el éxito en ventas

• Señalar las características sociales que ayudan a los vendedores

• Comentar sobre las características psicológicas de los vendedores

• Definir un gran vendedor

La actitud moderna de las ventas que caracteriza a los vendedores de hoy en día se basan en el incremento en la sofisticación de la posición del vendedor, adoptado por las organizaciones de ventas de mayor éxito. Las obligaciones similares que tienen casi todos los vendedores serán discutidas en la primera sección. En la segunda sección se dará la descripción de los diferentes tipos de representantes de ventas. En la tercera sección se discutirán las características para el éxito de los vendedores. Finalmente, este texto concluirá analizando cómo se hacen los grandes vendedores.

TODOS LOS VENDEDORES TIENEN OBLIGACIONES SIMILARES

Vamos a empezar por examinar las responsabilidades básicas que se aplican a cada persona en el campo de las ventas.

RESPONSABILIDADES DEL TRABAJO DE UN VENDEDOR

Las responsabilidades básicas de un vendedor recaen en tres áreas básicas: Primera, área de responsabilidad relacionada directamente con las ventas, Segunda, área de responsabilidad en actividades auxiliares de las ventas y Tercera, Área de responsabilidad no relacionada con las ventas.

ÁREA DE RESPONSABILIDAD RELACIONADA DIRECTAMENTE CON LAS VENTAS:

La responsabilidad básica de los vendedores es satisfacer la necesidad de sus clientes. Si el vendedor puede hacer esto efectivamente, el hará ventas a pesar del esfuerzo de otros competidores y el resultado será el logro en su cuota de ventas.

DESCRIPCIÓN DEL PERFIL DEL TRABAJO DE VENTAS EN GENERAL

VENTAS: Hacer llamadas con regularidad. Vender el producto, hacer demostraciones. Manejar preguntas y objeciones. Checar existencias y descubrir usos adicionales o posibles del Producto. Transmitir características y beneficios/servicios al cliente. Investigar las necesidades de los clientes potenciales. Enfatizar en la calidad. Explicar las políticas de la empresa en precio, entrega y crédito. Obtener el pedido. Hacer el seguimiento a la venta.

SERVICIOS: Instalar el producto o mostrarlo. Reportar debilidades y/o quejas del producto. Cuidar ajustes, devoluciones y rebajas. Encargarse de las solicitudes para crédito. Establecer prioridades si las hay. Analizar condiciones locales para los clientes.

MANEJO DELTERRITORIO: Arreglar rutas para mayor cobertura. Balancear esfuerzos entre clientes y clientes potenciales. Mantener la cartera de ventas.

PROMOCIÓN DE VENTAS: Desarrollar nuevos prospectos y nuevas cuentas. Distribuir literatura del producto, catálogos y artículos promocionales. Hacer llamadas a los compradores de los clientes. Capacitar al personal del comprador para que pueda vender bien nuestro producto. Presentar reportes de encuestas y recomendar cómo acomodar la mercancía

EJECUTAR: Cada noche hacer un plan de trabajo para el siguiente día. Organizar las actividades en el campo para viajar lo menos y hacer un máximo de llamadas. Preparar y emitir reportes especiales sobre las tendencias del mercado y la Competencia. Preparar y emitir reportes diarios a la oficina matriz. Recolectar y emitir datos estadísticos solicitados por la oficina matriz. Investigar ventas perdidas y las razones de la pérdida. Preparar reportes sobre desarrollos, tendencias, objeciones y nuevas ideas para desvanecer estas objeciones. Atender reuniones de ventas. Hacer una lista de prospectos. Reportar cuentas vencidas, reportar cuentas difíciles. Recolectar información de crédito.

REPUTACIÓN: Aconsejar o asistir a los clientes en algunos problemas que se les presentan relacionados con el producto. Mantener la lealtad y respeto por la firma representada. Atender las reuniones locales de ventas organizadas por los clientes.

Para lograr esto, los vendedores deben reunir información que habrán de usar para acercarse a los clientes, venderles vía representación y demostración, contestar sus preguntas, y llevarlos a hacer la compra del producto o servicio. El personal de Ventas deberá: Primero, mostrarles a los consumidores finales cómo mejorar su autoconcepto. Segundo, Mostrar a los compradores de una compañía cómo reducir costos. El vendedor deberá atraer nuevos clientes y mantener e incrementar las ventas de sus actuales consumidores. Ambos, consumidores y vendedores deben beneficiarse de estas transacciones. Esto, generalmente implica un período de tiempo y un número determinado de transacciones. Para hacer ventas, un individuo debe tener la necesidad y voluntad para tener éxito en las ventas. Además de esto, el vendedor debe ser también extraordinario comunicador. En pocas palabras, las responsabilidades relacionadas con las ventas que tiene un vendedor, se refieren a todas aquellas actividades que están dirigidas en hacer la venta a un cliente en particular.

RESPONSABILIDADES AUXILIARES A LAS VENTAS

Para tener éxito en ventas, la mayoría de los vendedores deben realizar ciertas actividades auxiliares o indirectas a la venta. Prácticamente todos los vendedores ejecutan tales servicios para compradores, inclusive antes de la primera venta, y algunas veces quizá después de obtener el pedido. Por ejemplo, los vendedores de algunos fabricantes ayudan a sus detallistas en el armado de sus exhibidores y en el chequeo de sus inventarios. De hecho, algunas llamadas de los vendedores son literalmente llamadas para dar servicio. Siguiendo sus ventas y así poder aconsejar a sus compradores en sus problemas y al trabajar en conjunto con ellos cuando sea posible, los vendedores no sólo realizarán ventas, sino crearán consumidores leales y amigos. Los vendedores manejan una cantidad de quejas considerable y por tal motivo siempre deben estar haciendo ajustes. En conclusión las responsabilidades auxiliares a las ventas serán aquellas que mejoran la imagen de la compañía y del personal de ventas, al mostrar un interés genuino por sus consumidores independientemente lo que es la venta en sí.

RESPONSABILIDADES QUE NO SON DE VENTAS

Todos

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