El estudio del comportamiento del consumidor

Marco teórico

El interés por entender el apego que tienen las personas hacia ciertos lugares puede existir en varias disciplinas tales como sociología, antropología, geografía humana y psicología. Strokols y Altman, (1987) afirman que la psicología ambiental es el estudio del comportamiento humano y su relación con el ambiente soci-fisico. Es importante estudiar el comportamiento del consumidor para lograr una aproximación al entendimiento de la toma de decisiones.

El estudio del comportamiento del consumidor es un proceso que suele ser muy complejo, incluye un proceso de toma de decisiones de un individuo antes de hacer una compra y después de hacerla compra. Hay factores clave que son determinantes en la compra de un producto, tales como los valores, datos demográficos, poder adquisitivo, entre otros, los cuales suman las características correspondientes, para la toma de decisiones en un producto.

De igual forma se tiene que hacer un estudio a profundidad en donde sean incluidos todos estos factores.

La American Marketing Association se refiere al comportamiento del consumidor de la siguiente manera: ‘’El comportamiento del consumidor o tomador de decisiones en el marco de productos y/o servicios. Normalmente es usado para describir dicha conducta o comportamiento ‘’. (2005)

En mercadotécnica se hace un constante esfuerzo por influenciar las decisiones de los consumidores. En una era donde estas decisiones están directamente relacionadas con las compañías mercadológicas, los expertos en marketing deben desarrollar mensajes que atraigan a los consumidores a realizar la compra (Clow y Baack,201)

El proceso de toma de decisiones puede estar influido por todos o algunos de los siguientes factores: grupo de referencia familiar, ingreso, clase social, motivación, percepción, personalidad, edad, factores situacionales, cultura y subcultura. La cultura es la que tiene el mayor impacto directo. La influencia cultural cambia muy poco a través del tiempo. Se deben tomar en cuenta también las divisiones étnicas o subculturales. Estas tienen un profundo efecto en cómo la gente vive su vida y en el porqué de las decisiones que toman. (Noseworthy, 2005)

Entender cómo es el comportamiento del consumidor, implica dar respuesta a las preguntas:

• ¿Quién compra mi producto?[pic 1]
• ¿Qué compra?
• ¿Por qué lo compra?
• ¿Quién lo consume?
• ¿Dónde lo compra?
• ¿Cómo lo compra?
• ¿Con qué frecuencia compra?
• ¿Qué cantidad compra?

• Etapa de reconocimiento

Es el roll inicial en donde Identificas la necesidad que tiene una persona o empresa.

• Etapa Búsqueda de la información

En esta etapa se busca nutrir de información que nos apoye en la toma de decisiones.

• Etapa de Evaluación de la información

La información reunida puede obtenerse a través de fuentes internas como experiencias anteriores o por fuentes externas, como recomendaciones de amigos, redes sociales, comentarios de otros clientes, blogs, validadores o experto.

• Etapa decisión y acción de compra

En este momento el cliente decide comprar el producto y realizar la acción de comprarlo.

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