El nuevo Modelo de negociación

Universidad de panamá

Facultad De Administración De Empresas Y Contabilidad

Lic. En Ing. De Operaciones y Logística Empresarial

Trabajo de Modelos de Negociaciones

Tema: Evolución del concepto de negociación y las negociaciones internacionales.

Facilitador:  

Prof. Roberto Ah Chong

Elaborado por:

Jiménez, Edwin 4-764-60

Simmons, Edgar 8-863-668[pic 1]

Vázquez, Clara 9-744-1562

Wyllchez, Juliana 8-872-1141

AD41L

15- 11-201

Índice

Tabla de contenido

Introducción        iii

1-        Conceptos y definiciones        4

1.1        Conceptos        4

1.2        Características        4

1.2.1 El proceso de negociación:        5

1.3        Evolución en el concepto de negociación en la sociedad de Panama        6

1.3.1 El diálogo, la negociación y la democratización de la sociedad        6

2-        Perspectivas de cambio        8

2.1 Las evoluciones de las negociaciones y sus perspectivas globales        8

2.1.1 La negociación internacional como actividad contemporánea        8

2.1.2 Cualidades en el método de negociación        10

2.2 Perspectivas de negocio cultural de panamá        10

Conclusión        xii

Bibliografía        xiii

Introducción

• La negociación es un proceso constante en las empresas y al mismo tiempo en la sociedad. Su importancia radica en la resolución de conflictos, en el ámbito personal, jurídico y laboral.

• En esta investigación analizaremos los siguientes temas: conceptos y características de la evolución de negociación y los negocios internacionales. También sus perspectivas de cambios en la sociedad panameña y mundial.

• Al final el lector será capaz de aplicar estrategias efectivas en el ámbito del negocio, resolver conflictos de manera civilizada y formalizar convenios que satisfagan ambas partes, con el fin de lograr acuerdos útiles para la misma.

EVOLUCION DEL CONCEPTO DE NEGOCIACION Y LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

1. Conceptos y definiciones

1.  Conceptos

“Negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea”^[1].

La negociación se da cuando un individuo intenta persuadir a un grupo de personas o a alguien en específico, también se efectúa cuando se persuade para ofrecer idea, un bien o servicio. [pic 2]

En las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicación.

Cuando se intenta efectuar una negociación entre personas no hablan el mismo idioma, se dificulta la comunicación y esto obliga a recurrir a un intermediario, el cual puede ser un intérprete o en caso que no se cuente con el intérprete se utiliza traductores digitales o diccionarios, en ambos casos esto dificulta la comunicación porque no todo el tiempo se dice lo que en verdad deseábamos comunicar de manera precisa.

1.  Características  

La negociación es de carácter vital para las organizaciones debido a que gracias a ellas se puede expandir el negocio a nuevos mercados.

La negociación se caracteriza por ser esa la relación directa que se establece entre dos o más personas en relación a un asunto determinado con el objetivo de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes, su propósito es eliminar esas diferencias. El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación se involucran distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga los intereses en juego.[pic 3]

1.2.1 El proceso de negociación:

• Preparación: Etapa donde se obtiene información previa para poder lograr un acuerdo con quien se interactúa. [pic 4]
• Inicio de la Negociación: etapa donde se inicia la interacción por la parte interesada en llegar a un acuerdo.
• Análisis de la contraparte: se observa, escucha y medita en lo que la contraparte está ofreciendo y razonar si nos conviene para lograr nuestros objetivos.
• Propuesta: se establece nuestros objetivos y expresamos de manera clara lo que deseamos obtener del dialogo intercambiado.
• Intercambios: etapa donde la contraparte y nosotros planteamos que deseo de ellos y que ellos desean de nosotros, las ofertas pueden variar en esta etapa. [pic 5]
• Acuerdo: etapa donde le ponemos fin al dialogo y establecemos un pacto, sobre las ofertas que nos convienen a ambas partes para cumplir nuestros objetivos.

1.  Evolución en el concepto de negociación en la sociedad de Panama

En la sociedad civil panameña, el proceso de negociación ha tenido un eco notable. La negociación, como proceso para solucionar el conflicto armado, no camina mal. Sin embargo, hay peligros que la asedian.

1.3.1 El diálogo, la negociación y la democratización de la sociedad

“Los sindicatos y las empresas siguen concurriendo a la mesa de negociación con los mismos objetivos contrapuestos. La empresa sigue la lógica de minimizar costos laborales, teniendo en cuenta las cargas y prestaciones inherentes al salario.^[2]” [pic 6]

A pesar de la responsabilidad social de las empresas que reconocen el derecho fundamental a la negociación colectiva, y el esfuerzo de la dirigencia sindical por mejorar las condiciones de trabajo, los resultados de la negociación colectiva han sido limitados en materia de beneficios para las partes y para el desarrollo de las relaciones laborales. Las empresas no han obtenido beneficios o resultados favorables de la negociación colectiva, porque han quedado fuera de su contenido los temas y variables que podrían potenciar productividad y competitividad. Además, la propia lógica y principios del proceso de negociación, que podría desembocar en el ejercicio de la huelga, hacen difícil la diversificación de los temas de negociación. [pic 7]

...