El problema de Graybar

1. El problema de Graybar se centra principalmente en que no mantenía un buen análisis de sus clientes, lo cual frente al avance de la industria. En paralelo a esto no poseía una estrategia concreta para sus operaciones y ligada a una segmentación deficiente de sus clientes para establecer en cuáles clientes concentrarse en base a si son rentables o no.

Graybar al no estar realizando correctamente las prácticas antes mencionadas, carecía de conocimiento sobre sus clientes, los datos y mediciones necesarias para segmentarlos adecuadamente y determinar cuales son los clientes debe cultivar y cuáles ignorar para evitar pérdidas de recursos; y así establecer mejoras en su atención y servicios para los clientes que desea mantener.

1. Los factores de administración que tuvo que lidiar Graybar para desarrollar una solución analitica tenemos la presión proveniente de los mismos clientes, la mayor relevancia que dicha empresa le estaba otorgando a los clientes que más dinero gastan. Dentro del factor de organización tenemos el poco conocimiento de las necesidades de atención de los distintos clientes. Y por último, dentro del factor tecnológico tenemos  la falta de un modelo sistematizado para la estratificación de clientes, carencia de herramientas analíticas y la poca simplicidad y comunicatividad de las hojas electrónicas obtenidas después del análisis de clientes.

1. El Customer Relationship Management permitió que Graybar pudiera clasificar y describir a los 4 perfiles de clientes que dicha empresa mantenía, identificando reacciones de comportamiento respecto a la compra de los productos. También le permitió a la empresa definir las estrategias adecuadas más adecuadas tras los análisis de datos. Permitió reconocer los factores más importantes para el análisis de los clientes, entregar informes mucho más claros y entendibles y finalmente desarrolló un software que proporciona recomendaciones para mejorar el valor del mismo cliente de la empresa, lo que en esencia, permitió que Graybar pudiera extender esta práctica de análisis no solo a otras empresas que deseen ocupar el mismo software, sino que permitió que el flujo y volumen informativo a analizar pudiera ser extensamente grande sin aproblemar demasiado (operativamente hablando) a la empresa como tal.

1. Las tres decisiones que mejoraron gracias al nuevo sistema de análisis de clientes de Graybar es la creación del tablero de control para mostrar cada representante de ventas con un mapa visual que indica la distribución de todos sus clientes. Además, mostrar la categoría a la que pertenece cada cliente individual. Y por último, suministrar información sobre las transacciones del cliente con la compañía para explicar por qué recibió esa clasificación.

Eduardo Burgos

Hernán Bustos

Felipe Cruz

Cristian Garrido

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