El proceso de negociación en el negocio

a) Diagnostico

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

Es una negociación COLABORATIVA.

Ya que las partes involucradas dentro de la negociación buscan un ganar-ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. En esta clase de negociación mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.

Se considera a la otra parte como "amiga", existe consideración entre las partes, se busca cumplir con los compromisos para alcanzar el acuerdo, se puede enfrentar a la posibilidad de llegar a aceptar pérdidas.

¿Quiénes son los oferentes?

• La empresa Manila ( 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo)

• Una empresa agrícola ( dispuesta a pagar hasta 20 mil dólares anuales por el terreno de Manila)

• Un socio extranjero ( el financista del proyecto)

• Un binomio nacional-extranjero ( llevar a cabo la obra)

Posibles oferentes: 3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en uno por razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la parte extranjera) del sector donde país donde se operará.

MATRIZ FODA

EXTERNO/INTERNO FORTALEZAS DEBILIDADES

1-Tiene el 90% de la producción de cítricos para la exportación 1- No tienen un frigorífico, incurren en altos costos

2- Experiencia de trabajo 2- No cuentan con el dinero para la inversión

3- Reconocimiento nacional e internacional 3- El proyecto lo requieren en 10 meses

4- Financiamiento seguro 4- No pueden dedicarle el tiempo

5- Terreno para la construcción del frigorífico

OPORTUNIDADES

1- Contrato con empresa extranjera con inversiones en otros sectores del país F1+F2+F3+O1 : Aprovechar la experiencia, dominio y reconocimiento internacional para fortalecer y utilizar los contactos del socio extranjero D1+D2+O1:Utilizar los negocios con el socio extranjero para financiar el proyecto, lo que beneficia a ambos

2- Las empresas que ejecutan obras tienen pocos trabajos actualmente F4+F5+O2+O3: Utilizar el terrerno y respaldo financiero para lograr ventajas en la negociación D1+D2+O4: Alquilar terreno a la empresa agrícola para asegurar cubrir los costos de almacenamiento

3- Empresa extranjera con deseo de consolidación en el país. D3+D4+O2+O3: Explorar la coyuntura nacional de escasez de trabajo y empresa extranjera con deseo de consolidarse en el país para que se lleve adelante el proyecto en el tiempo requerido.

4- Empresa agrícola interesada en el terreno

AMENAZAS

1- La política de crédito ha establecido que las inversiones con recuperación lenta tienen que tener financiamiento externo. F1+F3+F4+A1: Utilizar el financiamiento extranjero para cumplir con las leyes nacionales D1+D2+A1: En el plazo del proyecto pueden generarse dispositivos legales que afecten el financiamiento

2- Las empresas nacionales no pueden realizar el proyecto solos, carecen de teconología y recursos financieros F2+F3+F4+F5+A2+A3: Aprovechar el prestigio y reconocimiento de la empresa y el socio extranjero para incentivar la unión de empresas nacionales y extranjeras D3+D4+A2+A3: Riesgo en la ejecución del proyecto en el plazo de 10 meses por cambios legales

3- No pueden contratar solo a una empresa extranjera por restricciones legales existentes

b) Estrategia

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

• No tenían el financiamiento para el proyecto

• La empresa necesita en el período de cosecha, previo al embarquepara su exportación, almacenar sus productos.

• Disminución de costos de almacenamiento

¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratande resolver esa necesidad?

• Establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto definanciación o garante y en donde el socio externo recibía unconcurso por licitación.

• Se decidió, de esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero

Construcción del Frigorífico

¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

• Obtener el mayor margen de utilidad posible.

• Ganar en prestigio

• Tener gran dominio del sector.

• Tener posibilidades de crédito del banco.

Obtener el frigorífico en menos de 10 meses, sin intervenir en el proceso.

¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

20 mil dólares.

¿Qué opciones tienen el negociador?

1. Construir un Frigorífico en el terreno

2. Alquiler del terreno y dedicar el dinero a los gastos de almacenamiento

c) Tácticas

1.-Valor Inicial de la Negociación

2.-Valor de abandono de la negociación

3.- ¿Quién hace la primera oferta?

I. La empresa Manila preparó su oferta

II. Realizada por la empresa de cítricos. (tengo el poder)

4.-Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura.

Abierto: Tengo confianza y quiero llegar a un acuerdo ganar-ganar pues es la opción que más me agrada.

Suave: negociación colaborativa

5.- ¿Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?

Se hacen concesiones en la forma de pago y el precio final

6.- ¿Qué roles se evidencia en esta negociación?

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