En esta unidad identificaremos la ética dentro del entorno de ventas, como aplica el vendedor y realizaremos un práctico ejercicio.

Objetivo:

En esta unidad identificaremos la ética dentro del entorno de ventas, como aplica el vendedor y realizaremos un práctico ejercicio.

Procedimiento:

Dar lectura al material de apoyo para así contestar las preguntas de la unidad.

Resultados:

. ¿Por qué se considera que los miembros del personal de ventas salvan las fronteras?

Un salvador de fronteras es alguien que desempeña su trabajo en las “fronteras” éticas entre una empresa y un cliente. El personal de ventas representa a la empresa ante el cliente y al cliente ante esta.

Describe y explica por qué la ética de en los negocios es un tema tan importante en las ventas

El hacer honradamente el propio trabajo es una de las exigencias radicales del hombre en cualquier cultura. En el campo de la competencia en la cual la empresa se encuentra inserto, tampoco aplica la estricta visión ética. Por el contrario, la competencia es cruda y para lograr éxito se construyen sofisticadas estrategias de impacto. Esto es una actuación de guerra, donde la mente del consumidor es el campo de batalla. Una buena actuación ética es simultáneamente una buena actuación profesional. La ética descubre en los hombres algo de más valor que la simple actuación. La ética empresarial es una exigencia de la persona, cualquiera sea su trabajo. Si genuinamente se mantiene una preocupación por los empleados proporcionándoles “dignidad y respeto”, el trabajador estará feliz y motivado por producir calidad. En muchas empresas inmersas en la competitividad y falta de tiempo para todo, los trabajadores son el “recurso humano”. Esto puede al menos interpretarse como sujetos que no son personas sino recursos (con todas las implicaciones éticas que esto signifique). Estos recursos son atractivos en la medida que cumplan con juventud, dedicación, resultados, identificación con la empresa, esfuerzo que vaya más allá de la estricta responsabilidad, ser capaz de trabajar en equipo, ser agradables, saber de computación y tener un idioma alternativo.

Un gerente de ventas envía a un vendedor a un país latinoamericano, famoso por su corrupción en los negocios, para que trabaje en el cierre de un trato de proporcionar partes a un fabricante de equipo pesado. El vendedor podrá́ cerrar el trato sólo si su empresa ofrece un soborno (un

Cadillac nuevo) a un comprador del fabricante.

1. ¿Cómo resolverías esta situación? Explica

En base a lo estudiado basaría el vendedor a la filosofía moral relativista, es decir según la situación se inclinaría hasta donde se puede llegar para poder cerrar el trato. Claro no siendo tan obvio en el soborno, buscar la opción de cerrar bien el trato sin quebrantar el lado moral o entrando en un acuerdo de ventas para lograr el propósito que ellos quieren. Que el soborno se convierta en un adicional al cerrar el trato y cubrir las expectativas.

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