Unidad 2. El Ejecutivo De Ventas.

Unidad 2. El ejecutivo de ventas.

Formación y desarrollo de un ejecutivo de ventas.

Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta.

Formación

Es necesaria una educación superior para ser ejecutivo de ventas, siendo lo ideal un título de postgrado de una escuela de negocios. Los ejecutivos de ventas por lo general tienen formación en ventas y negocios en una escuela de negocios o una escuela de ingeniería, y obtienen los conocimientos técnicos especializándose en energías renovables en la misma empresa o mediante formación externa.

Diferencia vendedor vs ejecutivo de ventas.

Vendedor: En materia de Consumo, un vendedor es la persona (física o jurídica) que pone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final. Es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.

Ejecutivo de ventas: Supervisor de los Agentes de Ventas cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan relación con los registros contables, tributarios y financieros, etc.

La diferencia más notable entre un Vendedor y un Ejecutivo de Ventas es la experiencia que tiene cada y uno y también el rango que ocupa dentro de una empresa cada uno de los dos es distinto.

Características, habilidades, actitudes y valores.

Las características que debe de tener un Ejecutivo de Ventas son entre las más importantes que tenga resistencia al estrés y sepa trabajar bajo presión así como el saber cómo dirigir a su equipo de trabajo.

Este trabajo requiere:

Conocimiento de las técnicas de marketing y ventas

Destrezas interpersonales, diplomacia y capacidad de persuasión al negociar contratos.

Capacidad para entender las necesidades del cliente.

Ser capaz de supervisar y motivar al equipo.

Resistencia a la presión y al estrés.

Puede ser necesario un buen conocimiento de uno o más idiomas extranjeros.

Capacidad para evaluar ofertas, riesgos y para tomar decisiones.

Buenos conocimientos de gestión de (beneficios, márgenes...)

Destrezas analíticas y capacidad para interpretar con claridad situaciones complejas.

Capacidad para anticiparse y planificar, particularmente cuando se trata de mercados

Actitudes y valores: Compromiso, determinación, entusiasmo, paciencia, sinceridad, responsabilidad, honradez, simpático, astuto, respetuoso, trabajador, confiable, elegante, organizado, dialogante, empático, oportuno, seguro, sencillo, educado, creativo.

Habilidades personales: Saber escuchar, tener buena memoria, ser creativo, saber trabajar en equipo, auto disciplinario, facilidad de palabra, tener tacto, poseer empatía.

La inteligencia emocional

Es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos.

• Autoconocimiento emocional (o conciencia de uno mismo.

• Autocontrol emocional (o autorregulación.

• Auto motivación.

• Reconocimiento de emociones ajenas (o empatía).

• Relaciones interpersonales (o habilidades sociales).

Sus funciones: ventas, servicio, manejo de territorio, promoción y actualización continua.

Actualmente son muchas las empresas que están invirtiendo mucho dinero en formar a sus trabajadores en Inteligencia Emocional. Y esto es así porque se han dado cuenta de que la clave del éxito, la clave de las ventas, está en el grado en el que los trabajadores de una empresa conozcan y controlen sus emociones y sepan reconocer los sentimientos de los clientes.

Tengan en cuenta que en las selecciones de personal se tiende cada vez más a poner al candidato en situaciones incomodas o estresantes para ver su reacción. Los tiempos del simple test y CV pasaron a la historia, puesto que es necesario ver cómo

...