Ensayo - La comunicación persuasiva.

INTRODUCCIÓN

La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en algún sentido

La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.

Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la persuasión. Podemos desear, por ejemplo, que nos compren un determinado producto, que alguien deje de fumar, que utilicen el cinturón de seguridad o que nos den su voto en las elecciones.

Vender es algo que a unos se les da muy bien y a otros no. No se trata de engañar a nadie, sino de aprender a manipular la situación para crear en la otra persona la necesidad o el convencimiento de que lo que tú tienes es lo que necesita.

DESARROLLO

Lo primero que tenemos que tener en cuenta para persuadir a alguien es que nosotros mismos seamos los primeros que tenemos que estar convencido de lo que vendemos, ya sean productos o servicios.

Cuando conocemos el producto que estamos vendiendo sabemos qué podemos esperar de él. La idea es que queremos que todo el mundo se beneficie de las cosas positivas que tiene el producto o servicio. Como vendedor debemos estar convencidos y orgullosos del producto que se vende.

la sinceridad y el convencimiento en el producto son imprescindibles. Persuadir al cliente es todo un arte y solo debemos llevarlo a cabo si realmente estamos haciendo algo positivo por esa persona

Si somos capaces de motivar a las personas seremos capaces de conseguir que compren lo que vendemos o que contraten los servicios que les ofrecemos, sabemos lo difícil que es conocer las motivaciones de cada uno de nosotros.  Aquí es donde se diferencia un buen vendedor de un mal vendedor. Ya que un mal vendedor se aprende una serie de características del producto y trata de motivar a todos sus clientes de la misma forma, repitiendo y repitiendo siempre lo mismo, haciéndose aburrido, pero debemos saber que cada persona, cada uno de nosotros necesitamos una motivación específica.

Por ejemplo, si vendemos alarmas para casas, debemos saber que no podemos venderla igual a una madre joven que a un señor mayor. Ya que a la madre se le motivará explicándole que sus hijos, su familia podrán estar seguros, a salvo gracias a la alarma que le estamos ofreciendo y a la segunda persona tendremos que decirle solamente que nadie va a entrar en su casa aprovechando que es viejo e indefenso para robarle y hacerle daño.

A final de cuentas, ambos buscaran lo mismo: seguridad, hablando de la venta de alarmas, pero cada una de las personas a las que nos enfrentaremos tendrá ciertas motivaciones diferentes para sentir que necesitan nuestro producto. Frecuentemente los clientes suelen contarlo, pero los vendedores no suelen escucharlos, ya que están solamente enfocados la mayor parte del tiempo, en solo vender.

Debemos aprender a escuchar a nuestros posibles clientes y a saber qué preguntas se deben hacer para que nuestras dudas sean rápidamente resueltas. También, de igual forma se debe detectar qué quiere ganar cada persona y por otro lado qué es lo que tiene miedo perder. Con nuestro producto o servicio podemos conseguir que gane algo y que no pierda algo. El truco esta en solamente saber que cada persona tiene una motivación diferente.

Volviendo al ejemplo anterior, la madre joven ganaría seguridad para sus hijos, su familia a quienes tiene mucho miedo de perder, mientras que el señor mayor que vive solo, ganaría seguridad para él mismo ya que su principal temor es no poderse defender por sí mismo como hubiera hecho hace unos años.

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