Ensayo de Responsabilidades y funciones de la fuerza de ventas

Nombre: Dayáner Andrés Valverde Arcos

Ensayo de Responsabilidades y funciones de la fuerza de ventas

Cuando hablamos de fuerza de ventas nos referimos a los recursos, tanto humanos como materiales, de los que dispone una empresa para la comercialización de sus productos o servicios. Así, el principal objetivo de una compañía se traduce en la obtención del máximo rendimiento de estos recursos, consiguiendo un buen equilibrio entre inversión y ventas que le permitan alcanzar los mejores márgenes de beneficio.

Una empresa debe cumplir sus objetivos constantemente y para llevarlo a cabo necesitará:

• Establecer o crear un producto o servicio competitivo: la proposición de valor.
• Generar oportunidades de ventas de calidad-en línea con la proposición de valor- y en cantidad suficiente.
• Convertir las oportunidades en pedido.

Otra consideración muy simple pero que normalmente pasa desapercibida, pero es muy necesaria es de que no existe la mejor oferta sino la oferta ganadora. Esta es la que el cliente finalmente decide y será la que responda a sus requerimientos, deseos o necesidades y que le sea ofrecida por alguien que sea merecedor de su confianza.

Es decir, se requiere conseguir confianza y para que eso se produzca se necesita que tanto marketing como ventas contribuyan a ello a través de sus responsabilidades.

Las responsabilidades de la dirección comercial están divididas entre marketing y ventas:

Marketing:

Partiendo del Plan de Negocio establecerá la estrategia comercial que garantice la rentabilidad requerida por el citado plan. Esquemáticamente sus funciones son:

• Definir la estrategia Comercial:

• Establecer y definir una proposición de valor
• Segmentación, canales
• Definición de objetivos comerciales

• Nuevos clientes y Cartera
• La rentabilidad comercial

• Definir e implantar el Plan de comunicación

• Construir la propuesta única de venta como hilo conductor de la comunicación
• Crear conocimiento que facilite la labor comercial

• Generar oportunidades de ventas en línea con la proposición de valor y en número suficiente para cumplir los objetivos de ventas.

Ventas:

La responsabilidad de ventas será el cumplimiento de los objetivos que se le han marcado y dentro de su función se organizará en dos niveles de administración que se pueden considerar como: dirección y jefatura. Estos dos niveles no responden a las mismas funciones con diferentes grados de agregación, contemplan, sino que una clara diferenciación entre ellas, eso sí, ambas empeñadas en la consecución del objetivo de ventas.

Un director de ventas es el responsable de todos los clientes de todos los productos y de todos los vendedores, y sus funciones serán:

• Definir la Organización de Ventas: Captación y Desarrollo, dimensionamiento, territorios, compensación.
• Dirigir a su equipo de Jefes de Ventas.
• Establecer el Plan de Ventas:

• Estrategia de canales
• Objetivos/ Planes de incentivos
• Ejecución de previsiones: pautas de planificación y revisión

• Implantar una Metodología de Ventas y dirigir a sus equipos a través de ella
• Desarrollo de la fuerza de ventas

• Evolución de la fuerza de ventas en tamaño y perfiles desde las necesidades actuales a las futuras.
• Definición de los roles, tanto de los jefes de ventas como de los vendedores.
• Entrenar a sus jefes de ventas para identificar las características de sus vendedores en el comportamiento observado para hacer eficientes las evaluaciones y posibilitar planes de mejora individualizados.
• Preparar y participar en los procesos de selección y evaluación

El jefe de ventas es el responsable de un grupo de clientes y de un grupo de vendedores, quizás de una parte o de la totalidad de los productos de los portafolios, y su labor es planificar y coordinar los planes individuales de cada vendedor. También es el responsable de la aplicación del programa de desarrollo de la fuerza de ventas para su equipo. La productividad debe ser su criterio básico de actuación. Esquemáticamente:

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