Ensayo sobre la motivación de la fuerza de ventas

GESTIÓN DE VENTAS

INTEGRANTES:

• Castillo Nathaly
• Mosquera Stalin
• Oña Paula
• Sánchez Gabriela
• Tapia Alejandro

FECHA: 2018-10-30

TEMA: LA MOTIVACIÒN EN LA FUERZA DE VENTAS

RESUMEN: La fuerza de ventas es el pilar fundamental de la empresa para mostrarse en el mercado con un factor diferenciador que contribuye al logro de metas  y permanencia en un mercado competitivo. Para (Philip Kotler y Gary Armstrong, 2008) consideran que la fuerza de ventas es un eslabón decisivo entre una compañía y sus clientes, en el que realizan diversas actividades para crear confianza de la empresa con los clientes.

        Debido a la importancia de la fuerza de ventas, la organización empresarial debe asegurarse que los vendedores estén motivados para que el cumplimiento de los objetivos empresariales de manera eficiente y eficaz, esta motivación es un factor permanente en el que se necesita de capacitaciones de los líderes empresariales, ya que la motivación debe estar presente en todo el proceso de ventas, desde que se planifica la venta hasta que se hace efectiva y mucho más en el etapa del seguimiento en el que la motivación puede verse afectada.

PALABRAS CLAVE: Motivación y fuerza de ventas.

ABSTRACT: The sales force is the fundamental pillar of the company to be shown in the market with a differentiating factor that contributes to the achievement of goals and permanence in a competitive market. For (Philip Kotler and Gary Armstrong, 2008) consider that the sales force is a decisive link between a company and its customers, in which they perform various activities to create a trust of the company with customers.

Due to the importance of the sales force, the business organization must ensure that the salespeople are motivated so that the fulfillment of the business objectives are fulfilled with greater effectiveness and efficiency, this motivation is a permanent factor in which training is needed. business leaders, since motivation must be present throughout the sales process, from the time the sale is planned until it becomes effective and much more in the follow-up stage in which the motivation may be affected.

KEYWORDS: Motivation and sales forcé

 INTRODUCCION:

La motivación la definen como un conjunto de mecanismos que posee un individuo para controlar sus objetivos a alcanzar en un determinado momento (Pride, William M., 1997)  De la misma forma (CHIAVENATO, 2006) afirma que la motivación es uno de los factores internos que requiere más atención en las empresas, solo pretende lograr sus objetivos consiguiendo el apoyo y compromiso efectivo de sus miembros en la búsqueda de las metas organizacionales. En cambio para el punto de vista psicológico la motivación se define como la necesidad o el deseo que activa y dirige nuestro comportamiento. (SALUD, 2007).   Ésta motivación dirigida hacia la fuerza de ventas se ve analizada dentro de este ensayo, en el que se considera varios aspectos de la motivación, empezando con definiciones  de autores destacados que conocen el tema a profundidad para dar una introducción de qué es la motivación en la fuerza de ventas, qué influye y las maneras de motivar para que la organización se vea afectada positivamente en el incremento del nivel de ventas que es causado por la motivación de los vendedores.

En nuestro entorno éste factor no es considerado tan importante dentro de las empresas medianas y pequeñas por cuestiones culturales, en este ensayo se quiere analizar la importancia de la motivación en la fuerza de ventas, sin embargo la motivación se debería aplicar en toda la organización pero la fuerza de ventas es el contacto directo que tiene la empresa con los clientes y por lo tanto se debería tomar muy en cuenta y evaluar los efectos que ésta produce dentro de la organización.

METODO:

Recopilación de información de autores expertos en el tema de motivación y fuerza de ventas, así como la revisión de casos prácticos  a empresa de manera genérica hacia  la fuerza de ventas.

DISEÑO:

El diseño de este ensayo es de forma cualitativa porque se analiza los efectos e importancia de la motivación en la fuerza de ventas.

DESARROLLO

¿Qué es motivación?

Las prácticas que apoyan la satisfacción de la autonomía, la competencia y el vínculo se asocian con una motivación más intrínseca que genera mayor placer, creatividad, recursividad y menor sintomatología física (ansiedad, depresión) en el ambiente laboral. Algunas de las estrategias para promover la satisfacción de estas necesidades incluyen: dar oportunidades de decisión, escuchar activamente y dar una explicación significativa para realizar las tareas requeridas. (Muñoz & Ramírez, 2014)

Existen tres perspectivas fundamentales sobre la motivación: la conductista, la humanista y la cognitiva. La perspectiva conductual enfatiza que las recompensas motivan la conducta y dirigen la atención de las personas hacia acciones adecuadas y la distancian de las inadecuadas. La perspectiva humanista subraya la capacidad humana para crecer, las cualidades personales y la libertad de elección. La teoría cognitiva enfatiza en las ideas y considera que lo que la persona piensa que puede ocurrir es importante porque determina lo que ocurre. (Naranjo, 2009)

Existe otro tipo de motivación interna que no surge de forma espontánea, sino, más bien, es inducida por la sociedad y su entorno. Esta se basa cuando se autoimpone por algún motivo y que exige ser mantenida mediante el logro de resultados. Se trata de una motivación vacía que difícilmente se sostiene a menos que se consigan resultados apetecibles. (Suchar, 2015)

La motivación puede asumirse como un estado interno que provoca una conducta; como la voluntad o disposición de ejercer un esfuerzo; como pulsiones, impulsos o motivos que generan comportamientos; como fuerza desencadenante de acciones; como proceso que conduce a la satisfacción de necesidades. Con el tiempo han terminado por imponerse estas dos últimas concepciones: la posición de quienes definen la motivación como una fuerza o conjunto de fuerzas, y la visión de quienes la conciben como un proceso o serie de procesos. (González & García, 2014)

En la medida que el trabajador esté motivado, satisfecho y con una falta de insatisfacción estará contribuyendo con mayor eficiencia y eficacia al logro de los objetivos organizacionales, lo cual debiera implicar una mejora en los resultados de la empresa y, en definitiva, en un aporte al incremento en el valor económico de la compañía. Ahora bien, este incremento en el valor económico en la empresa conlleva automáticamente al aumento del valor económico distribuido a sus agentes fundamentales, es decir, clientes, trabajadores y financistas, por lo que se cumple la igualdad de valor económico creado igual a valor económico distribuido. (Medina, Gallegos, & Lara, 2008)

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